거절할 수 없는 제안
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![거절할 수 없는 제안 상세 이미지](https://contents.kyobobook.co.kr/sih/fit-in/814x0/dtl/illustrate/522/i9791193110522.jpg)
『거절할 수 없는 제안』은 2000년대 초 출간되어 전 세계 마케팅 시장에 큰 반향을 일으키고, 마케팅 서적의 고전으로 자리매김한 책이다. 새로운 번역과 디자인으로 다시 한국 독자들 앞에 선보이는 이 책은 고객의 마음을 단번에 사로잡기 위해 판매자 입장에서 할 수 있는 가장 간단하면서도 확실한 마케팅 성공 노하우를 명명백백하게 밝히고 있다. ‘세계에서 가장 방문객이 많은 100대 사이트’에 선정된 여러 개의 웹 사이트를 기획·제작했던 저자의 심도 있는 연구 결과물이, 다양한 사례들과 함께 제시된다. 독자들은 이 책을 통해 마케터로서 반드시 알아야 할 원칙을 숙지하는 것은 물론 혼란한 시장 상황 속에서도 흔들림 없이 사업을 이어나갈 방안을 찾아낼 것이다.
“위기가 곧 기회다.”라는 말을 우리는 수도 없이 들어왔다. 하지만 진짜로 위기를 기회로 만들어내는 이는 소수에 불과하다. 이 책이 지금 무너지는 하늘 아래에서 위기를 맞이한 이들에게, 솟아날 구멍이 되어주고 행복한 미래의 발판이 되어주기를 기대해 본다.
작가정보
(Mark Joyner)
‘세계에서 가장 방문객이 많은 100대 사이트’에 선정된 여러 개의 웹 사이트를 기획, 제작하였다. 1994년, e-북으로 만든 《마인드컨트롤 마케팅 닷컴》을 시작으로 2005년, 《거절할 수 없는 제안》 등을 출간하였고 현재 인터넷 마케팅과 관련해 저술 활동을 하는 한편, 여러 고객에게 컨설팅을 하고 있다. 이솝 마케팅 주식회사의 전임 CEO이자 인터넷 마케팅의 권위자로서 시대를 선도하는 다수의 마케팅 트렌드를 개척하였다. 트렌드를 읽어내는 탁월한 안목과 전자상거래에 대한 전문 지식을 바탕으로, 1인 기업이었던 이솝 마케팅 주식회사를 수백만 달러의 매출을 올리는 기업으로 성장, 발전시켰다.
부산대학교에서 항공우주공학과 경영학을 전공하였으며, 출판사에서 경제경영 및 자기계발 분야 기획편집자로 경력을 쌓아왔다. 전문 작가로서 다양한 책을 집필하였으며, 패스트캠퍼스, 클래스유, PSI, 한겨레 등에서 강의를 진행했다. 주요 저서로는 《편집장을 빌려드립니다》 《가족 같은 회사에 거침없이 어퍼컷》 《라떼는 말이야》 《내 나이 벌써 마흔인데 해놓은 게 아무것도 없어》 등이 있으며, 《위대한 공식》 《황금잔》 《만인의 길》 등을 번역했다.
목차
- 006 추천사
021 서문
024 감사의 말
030 시작하는 글 - 단 3초
032 CHAPTER 1 마법의 창문
034 CHAPTER 2 비즈니스 핵심 원칙
037 CHAPTER 3 4가지 핵심 질문
046 CHAPTER 4 거절할 수 없는 제안이란 무엇인가?
058 CHAPTER 5 거절할 수 없는 제안이 아닌 건 무엇인가?
068 CHAPTER 6 거절할 수 없는 제안의 요소
092 CHAPTER 7 위대한 공식: 목마른 사람에게 거절할 수 없는 제안을 하고 두 번째 잔 팔기
118 CHAPTER 8 제안을 강화하는 방법 - 우수한 제품을 지금 당장 갖고 싶은 상품으로 바꾸는 방법
144 CHAPTER 9 제안 연속체
160 CHAPTER 10 역사 속 훌륭한 제안들
176 CHAPTER 11 거절할 수 없는 제안과 입소문
237 부록 A 3초 안에 자기 홍보하기
263 부록 B 영업 사원에게 전하는 말
268 용어사전
추천사
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“20년 가까이 창업가, 사업가들을 가르치면서 지켜보며 느낀 점이 하나 있는데, 처음에는 남들처럼 고생하며 힘들게 시작하고 좌충우돌했지만, 시간이 흐르면서 점점 나아지는 분들에게는 공통점이 있다는 것이었습니다.
바로 ‘초보의 시절을 어떻게 보내느냐?’입니다. 그 어리숙한 첫 사업가 시절을 어떻게 보내느냐에 따라서, 나중의 모습이 결정됩니다. 무작정 열심히만 하는 경우도 있고, 많은 새로운 도전들을 해 보면서 시행착오에 따른 노하우를 점점 축적해 나가는 경우도 있습니다.
구구단을 외우지 않은 채 더하기를 아무리 열심히 한들, 곱하기를 능숙하게 다루는 사람에 비해서 계산이 빠를 수 없는 것은 당연한 일입니다. 현재 우리가 열심히 하는 방식이 더하기였다면, 좀 더 성과를 크고 빠르게 낼 수 있도록 사업의 구구단을 배워야 합니다.
그리고 그 구구단이 바로, 지금 우리들의 손에 한 권의 책으로 쥐어져 있습니다. 내 사업에 필요한 것을 얻어내는 능력, 사업을 하는 분들에게는 필수적인 영업, 마케팅 능력을 극대화 시켜줄 책입니다.” -
“세계에서 가장 빨리 책을 읽어 기네스북 인증받은 사람으로서 출간된 거의 모든 비즈니스 및 마케팅 책을 읽었다. 마크 조이너의 『거절할 수 없는 제안』은 비즈니스 성공으로 가는 가장 확실한 방법이다. 작은 비즈니스든 큰 비즈니스든 수익을 내고 싶다면 거절할 수 없는 제안이 출발점이 되어야 한다.”
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“마크 조이너는 가장 똑똑하고 성공한 인터넷 마케터이면서 정직과 성실의 가치를 진정으로 이해하는 사람이다. 거절할 수 없는 제안도 중요하지만, 종종 간과되는 저작권 영역에 대해 눈뜨게 해줄 것이다. 다른 곳에서는 볼 수 없는 적당한 무료 보너스를 찾는 방법에 대한 그만의 규칙은 그만한 가치가 있다.”
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“제대로 된 제안을 하면 다른 건 전부 수월해진다. 이 책은 수백만 명을 위한 처방전이다.”
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“3초 만에 물건을 판다고? 물론이다! 마크 조이너는 당신을 성공으로 이끄는 거절할 수 없는 제안을 쉽게 구성하는 방법을 알려준다. 소중한 고객의 마음을 사로잡는 비법을 배울 것이다. 경쟁자들보다 먼저 이 정보를 얻어라.”
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“내가 아는 모든 사람에게 이 걸작에 대해 열변을 토할 것이다. 비즈니스를 하지 않더라도 삶의 모든 부분에 적용할 수 있다. 모든 면에서 영감을 주니 꼭 읽어보시라! 당신의 삶을 바꿀 것이라고 약속한다.”
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“『거절할 수 없는 제안』은 믿을 수 없을 정도로 대단한 책이다. 마케팅 관련 이론서는 많지만 이건 다르다. 마크 조이너는 실제 테스트에서 수백만 달러를 거두고 실질적인 결과를 바탕으로 입증된 전략을 알려준다. 제시된 공식을 따르는 사람은 곧 놀라운 결과를 보게 될 것이다.”
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“마크 조이너는 잠재적 고객이 구매하는 가장 강력한 이유 중 하나인 거절할 수 없는 제안의 이용에 초점을 맞춰서 많은 마케팅 서적에서 빠진 연결 고리를 알아봤다. 거절할 수 없는 제안은 잠재적 고객이 제품이나 서비스를 구매하는 중대한 결정을 내리도록 하는 원동력이다. 지금까지 이렇게 중요하지만, 이따금 간과되어 온 주제에 대해 완전히 초점을 맞춘 책은 없었다. 마크 조이너는 심리, 과학, 예술의 모든 면을 포착해서 거절할 수 없는 제안을 만들고, 매우 이해하기 쉬운 방식으로 소개한다. 꼭 읽어보길 바란다.”
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“마크 조이너는 (거절할 수 없는 제안을 만들어서) 마케팅의 핵심을 파고들고 영업 프로세스에 새로운 힘을 불어넣을 수 있는 입증된 비법을 밝힌다. 적은 수입원을 엄청난 수입원으로 바꾸는 데 진지하게 열중하는 사람은 누구나 마크의 조언을 받아들이고 따라야 한다.”
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“『거절할 수 없는 제안』에서 마크 조이너는 경쟁자들을 능가하는 강력한 제안을 만드는 방법에 대해 단계별 설명을 할 뿐만 아니라, 가장 핵심은 지금까지 본 적이 없는 놀라운 제안을 만드는 방법을 알려줘서 경쟁자들을 완전히 물리친다는 것이다. 예전의 나처럼 당신이 누군가에게 절대 아무것도 팔 수 없다고 생각하는 사람이라면, 이렇게 훌륭하면서도 현실적인 마케팅의 보고를 읽은 후 실패하는 유일한 방법은 당신이 절대 아무것도 하지 않는 것이다.”
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“이렇게 놀랍고 작은 책은 어떤 종류의 홍보 활동을 시작하기 전에 광고기획사 경영진, 정치인, 마케터, 심지어 성직자들 도 읽어야 한다. 정말 기막히게 신선한 관점이다!”
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“나는 지난 150년 동안 출판된 마케팅 서적을 모두 읽었다. 이 책은 50년 만에 일어난 획기적인 발전이다. 정말 훌륭하고 실용적이며 고무적인 책으로, 고전이 될 것이다. 걸작이다.”
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“『거절할 수 없는 제안』은 당신의 비즈니스와 삶을 변화시킬 대단한 책이다. 마크 조이너의 위대한 공식은 내가 접해 본 것 중 가장 간단하고 강력한 성공 방법이다. 이 책의 제안을 따른다면, 당신한테서 계속해서 구매하길 바라는 행복한 고객들이 끊임없이 생길 것이다. 마크 조이너의 신간은 비즈니스를 어떻게 해야 하는지에 대한 교과서다.”
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“마크 조이너는 진정한 천재이고 너무나 열정적이다. 마케팅 담당자들에게 수백만 달러를 안겨주는 비법들을 공짜로 알려주고 있다. 『거절할 수 없는 제안』은 상당히 구체적이면서도 의외로 매우 읽기 쉽다. 마크는 다른 마케팅 책에서는 찾아볼 수 없는 내용, 즉 고객의 마음을 사로잡아 부를 창출하고 제품을 절대 거절할 수 없게 만드는 방법을 간단한 말로 설명한다. 책을 내려놓을 수가 없다.”
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“통찰력 있고 알기 쉽게 쓰인 『거절할 수 없는 제안』은 마케팅 초보자와 전문가 모두가 반드시 읽어야 할 책이다. 마크 조이너는 진정한 천재로 복잡한 주제를 간결하고 이해하기 쉬운 방식으로 핵심만을 집어준다. 온·오프라인 판매에 관심이 있는 모든 사람에게 이 책을 강력히 추천한다.”
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“천재다. 조이너는 빠져 있던 마케팅 퍼즐 조각을 찾아준다. 오직 고수만이 아주 분명하게 정보를 전달하기에 집중해서 단어 하나하나 탐독할 수밖에 없다. 이 책은 전체 마케팅 프로세스에 대한 핵심을 전달하고 현재 당신이 알고 있는 이러한 기술을 이용해 막대한 부를 창출한 업계 거물들의 사례를 보여준다. 책을 내려놓을 수 없다. 강력한 한 방으로 우리를 매료시켰고 페이지를 넘길 때마다 탄성이 나온다.”
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“마크 조이너의 책은 굉장히 정확하며 훌륭하다. 아주 작지만, 현실적인 현명함, 획기적인 통찰력, 독특한 영업 및 마케팅 팁으로 가득하다. 이 책을 닳도록 읽어서 한 권 더 사고 싶을 것이다.”
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“이 책은 처음부터 마지막까지 과학적으로 정통한 원칙과 마케팅 전략에 관해 이야기한다. 페이지마다 거의 모든 사람이 자신들의 제품과 서비스를 마케팅할 때 완전히 간과하고 있지만 반드시 필요하고 바로 적용할 수 있는 현실적인 가이드라인과 전략으로 가득 차 있다.
비즈니스 수익 성장에 새로운 방향과 관점을 제시한 이 책은 천재적이다. 마크 조이너는 재밌고 안정된 마케팅 심리학과 구매자 행동의 조합을 내놨다. 나는 챕터를 또 읽고 읽으면서 어떻게 그 생각들을 활용할지 메모했다.
전파력이 강한 이 책은 현대 마케팅을 훨씬 넘어선다. 영업사원, 운영진, 학교 교사, 학부모 등등 응용할 수 있는 사람들이 넘쳐난다.
마크 조이너는 우리 세대의 훌륭한 마케터 중 한 명이다. 미래 지향적인 연구 결과와 통찰력에 대한 매력적이고 흥미로운 프레젠테이션으로, 회사의 마케팅 전략을 완전히 새로 생각하게 된다. 우리 모두에게 필요하고 놓쳐서는 안 되는 것으로 자세한 설명으로 진정으로 눈뜨게 해주는 것이 『거절할 수 없는 제안』이다.” -
“이 책은 마케팅 경전으로 받들어야 한다. 마케팅 고전서로 『거절할 수 없는 제안』이 내 책장에 꽂혀 있다.”
책 속으로
하루는 86,400초다.
당신이 잠재 고객의 마음을 사로잡는 데 정확히 3초면 된다.
오늘날 사람들은 참을성이 없고, 이는 당연한 것이다. 사람들은 하루에 수천 통의 마케팅 메시지를 받는다. 만약 모든 메시지에 응답한다면, 생활은 완전히 마비될 것이다.
오늘날 소비자들은 생존의 문제로서 빠른 평가를 해야 한다. 이걸 염두에 둔다면, 소비자들이 우리에게 할애하는 3초는 사실 꽤 관대하다. 그 3초 안에 판매가 이루어지고 거래가 성사되고 거대 기업을 이룬다.
_31쪽
ROI는 ‘투자 수익Return on Investment’을 의미한다. 모든 구매는 본질적으로 투자다. 또한 고객이 투자했던 것보다 낮은 가치를 얻는다면, 당신은 비즈니스를 오래 하지 못할 것이다.
고객에게 정말 좋은 거래를 제안하기만 하면 마케팅은 갑자기 훨씬 수월해진다.
이러한 핵심 원칙에서 벗어난 기업들은 자신들의 제안이 소비자에게 진정으로 높은 ROI를 주지 못하기 때문에 그렇게 벗어나는 것이다. 기업체들은 투자 수익만 올리면 된다고 합리화하면서, 판매 속임수 쓰는 걸 쉽게 정당화한다.
_70쪽
거절할 수 없는 제안 생성 과정: 기업이 할 일 단계별 정리
1 단계: 높은 ROI 제안 개발
우선 고객에게 분명한 투자 수익을 제공하는 무언가를 만들어야 한다. 이 단계를 하지 않으면 일을 진척시키거나 비즈니스를 계속할 이유가 없다.
2 단계: 매력적인 시금석 만들기
마케팅 캠페인의 핵심을 개발해야 한다. 이 핵심적인 일에 모든 노력을 쏟아야 한다. 이것은 늘 기업이 원하는 하나의 브랜드 아이덴티티 메시지다.
3단계: 신뢰성
한 기업의 제안과 캠페인이 지속적인 공감을 얻기 위해서는, 신뢰를 높이는 다양한 요소를 중심으로 비즈니스를 집중해야 한다. 기억하라, 모든 게 말로만 전해지는 건 아니다.
_88쪽
시간이 되면 미술품 경매장에 가보라. 경매인은 특정 예술품이 한정판이면 늘 강조한다. 구매자는 석판화가 무한정 있는 것보다 100개 중 하나일 때 수표책을 꺼낸다. 물론 그 작품이 유일한 원작이라면, 희소성으로 인한 가치는 수백만 배 늘어날 수 있다.
만약 기업의 제안이 한정되어 있다면, 고객들은 나중에 후회하지 않도록 그 제안을 받아들이는 게 났다고 생각한다.
물론 이 전술은 모든 제품에서 효과가 있는 건 아니다. 도미노 피자가 페퍼로니 피자를 한정 판매한다면 당연히 터무니없을 것이다. 하지만 보석거래상, 미술상과 사진작가들은 항상 대단한 효과를 얻는다.
_130쪽
더 분명히 하자면, 가격이 가장 저렴해도 제품이 형편없으면, 여전히 판매에 어려움을 겪는다. 비용에 민감한 구매자라도 투자 수익을 원하고 아무리 저렴해도 형편없는 상품은 구매하지 않는다.
다른 방법으로도 팔 수 없는 제품을 거저 줄 수 없다는 걸 기억하자. 사은품이라도 가치가 높아야 한다.
구매 결정 조건은 표면적 가격만이 아니다. 하급 제품 구매에 숨겨진 비용hidden cost은 할인가격으로 얻을 수 있는 이익보다 훨씬 클 것이다.
_158쪽
프로세스가 불편하고 혼란스럽고 명확하지 않으면, 사람들은 별로 경험하고 싶지 않다.
조 비탈의 타코마 치프 기타 이야기가 기억나는가? 이 업체는 소비자를 위하는 방법을 몰랐고 그 결과 매출 손실을 보았다.
사람들은 온종일 산만함에 시달린다. 만약 판매를 5초라도 지연시켜서 약간의 혼란을 더한다면, 거래 성사로 이어지지 않을 수 있다.
_216쪽
나는 그 사람이 원하는 것을 알아내려고 애쓰고 그는 계속 그 질문을 피하는 길고 고통스러운 대화에서, 그는 내 책을 홍보할 생각이 전혀 없었지만 내 구독자들에게 자신의 제품 하나를 홍보해 주기를 원한다는 것이 너무나도 명백해졌다.
그와 대화를 한다고 내 시간을 아주 많이 허비했다. 그 거래의 비용은 나에게 아무런 보답도 없이 높았을 것이다.
당신은 외모가 이상형인 아름다운 상대에게 끌릴 것이다. 마음이 착하고 쾌활해 보여서 당신을 웃게 만들고 자존심이 올라간다. 그 후 상대방에 대해 알면 알수록, 시간이 지날수록 당신에게 많은 고통과 괴로움을 안길 감정의 응어리가 그 사람에게 있다는 것을 알게 된다. 나중에야 상대는 겉으로 보이는 모습과 다르며 당신의 시간을 완전히 낭비했다는 걸 깨닫게 될 것이다.
그것이 비용이다.
상당한 감정적 에너지를 소모하지 않아서 당신을 상대하는 비용을 낮출 수 있다면, 아마도 당신의 제안을 더 거부할 수 없을 것이다.
_247쪽
출판사 서평
“고객의 마음을 사로잡기 위해 필요한 시간은 단 3초”
1인 지식창업가부터 기업의 CEO까지 반드시 이 책을 읽어야 하는 이유!
★ 마케팅 및 세일즈 분야에서 오래도록 회자되는 바이블
★ 1인 지식창업가들이 바이블로 여기고 숨겨 놓고 보는 책
★ ‘3초 안에 자기 홍보하기’ 노하우와 다양한 사례 수록
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“이 책은 마케팅 경전으로 받들어야 한다.
마케팅 고전서로 『거절할 수 없는 제안』이
내 책장에 꽂혀 있다.”
- 러셀 브런슨
이 책은 과거의 마케팅에 대한 대안을 제시한다. 난 하나의 비즈니스로 엄청난 수익을 낼 수 있고 여전히 정직하게 운영할 수 있다고 생각한다. 대중들이 마케팅 업계가 가하는 정신적 고통에서 벗어나도록 그리고 기업이 스스로 몰락하지 않도록 돕기 위해 저자는 이 책을 썼다.
부채비율이 높아지고 소비자들은 과거와는 달리 인터넷에서 스스로 정보를 찾고 터득하면서 과거의 마케팅 방법에 대한 인내심이 점점 떨어지고 있다. 화가 나 있고 교육을 받은 소비자는 마케터가 마주하기에는 위험한 적이다. 머지않아 기업들은 대안을 찾으려고 고군분투할 것이다.
이 책은 그저 하나의 대안이 아니라 바로 그 대안을 제시한다. 이 마케팅 방법은 여러 번 입증됐지만, 명명된 적이 없다. 이 방법을 이용하면, 마케팅을 접한 잠재 고객과 3초 이내에 생각하고 있던 거래를 말 그대로 성사시킬 수 있다.
저자는 이 방법을 ‘거절할 수 없는 제안’이라고 명명했고, 독자가 비즈니스에서 극적인 효과를 내도록 바로 적용할 수 있게 이를 파헤치고 분석했다. 이 책은 21세기에 새롭게 떠오르는 비즈니스 전쟁터에서 필수 생존 가이드이다.
개인과 영업사원도 이 책에서 많은 점을 배울 수 있다. 부록 ‘3초 안에 자기 홍보하기’에서는 말 그대로 인생의 모든 영역에 적용할 수 있는 방법을 설명한다. 그런 다음 영업사원에게는 올바른 윤리 규범 내에서 이 정보를 이용한 영업 방법과 현재보다 훨씬 더 높은 수준으로 매출을 끌어올리는 방법을 제시한다.
기본정보
ISBN | 9791193110522 | ||
---|---|---|---|
발행(출시)일자 | 2025년 01월 06일 | ||
쪽수 | 272쪽 | ||
크기 |
145 * 208
* 29
mm
/ 621 g
|
||
총권수 | 1권 | ||
원서(번역서)명/저자명 | The Irresistible Offer/Mark Joyner |
Klover
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