린 마케팅: 살아남고 싶으면 돈 쓰는 마케팅을 버려라

앨런 딥 저자(글) · 김나연 번역

알파미디어 · 2024년 07월 31일

책 소개

수상내역/미디어추천

• 미디어 추천도서 > 주요일간지소개도서 > 매일경제 > 2024년 7월 4주 선정

지금까지 당신의 마케팅을 의심하라!
여기 당신을 시장에서 승자로 만드는 마케팅 기법이 있다

효과적으로 수익을 현실화하는 최고의 마케팅 기법
가장 간결하고 단순하며 영리한 린 마케팅을 활용하라!

‘린(lean)’은 ‘군살이 없는’이라는 뜻으로, 린 생산 방식은 낭비를 줄여 효율을 극대화하는 데 초점을 두었으며, 그 성공 사례는 세계적인 자동차 기업 도요타에서 찾아볼 수 있다. 린 생산 방식에서 차용된 린 마케팅은 최소의 비용, 최소의 자원, 최소의 조직력으로 최대의 효과를 내는 방식이다. 가치 전달 과정에서 모든 낭비를 제거하면서, 고객이 원하는 것을 정확하게 제공해준다. 린 마케팅은 무작위로 마케팅을 펼치며 일관성 없는 결과를 얻는 대신, 보다 집중적이고 의도적인 방식으로 마케팅을 수행함으로써 일관된 결과를 확보한다. 린 마케팅을 적절하게 활용한다면 경쟁사보다 더 적은 노력과 비용으로 충성고객을 얻게 되며, 더 높은 시장 점유율을 확보하고 소비자에 대한 기업 이미지 제고까지 성공적으로 이끌 수 있다. 『린 마케팅』은 마케팅의 전략을 다룬 저자의 전작 『1페이지 마케팅 플랜』의 실천 및 전술 편으로, 훨씬 더 구체적인 마케팅 기법을 소개하고 있다. 마케팅은 특출난 능력을 요구한다기보다 기본과 정확한 방향 설정 그리고 꾸준한 과정임을 저자는 재차 강조한다.

작가정보

저자(글) 앨런 딥

Allan Dib
연쇄 창업가(새로운 기업을 계속해서 설립하는 기업가), 혁신적인 마케터, 기술 전문가, 베스트셀러 작가다. IT, 통신, 마케팅 등 다양한 산업에서 많은 회사를 창업하고 성장시켰다. 앨런이 창업한 회사 중 하나는 수십억 달러 규모의 다국적 회사들과 치열한 경쟁을 해야 하는 통신 업종이었다. 이 회사는 4년 만에 경제잡지인 《비즈니스 리뷰 위클리(Business Review Weekly)》가 선정한 호주에서 가장 빠르게 성장하는 기업들인 BRW Fast 100 목록에 올랐다.
앨런은 새롭고 혁신적인 마케팅 기술로 기업들이 빠르게 성장할 수 있도록 지원하는 데 매우 열정적이다. 인기 있는 비즈니스 코치, 컨설턴트, 대중 강연가로서 검증된 마케팅 전략과 전술을 전 세계 많은 사람과 자주 공유한다.

번역 김나연

서강대학교에서 영어영문학과 석사학위를 취득했다. 현재 출판번역 에이전시 베네트랜스에서 전속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 『브레인 리부트』, 『석유의 종말은 없다』, 『니콜라스 다바스 박스이론』, 『프랑켄슈타인』, 『캑터스』, 『제인오스틴 소사이어티』, 『하피스, 잔혹한 소녀들』, 『혼자만의 시간을 탐닉하다』, 『너무 고민하지마』, 『사람은 어떻게 생각하고 배우고 기억하는가』, 『부의 해부학』, 『여자에게는 야망이 필요하다』, 『최강의 일머리』 등이 있다.

목차

• 시작하는 말
  
  기초 단계
  제1장 마케팅에 집중하라
  제2장 당신의 고객은 누구인가?
  제3장 당신이 진짜로 판매하는 것은?
  
  성공 전략 제1막 - 도구
  제4장 마케팅의 신경 센터
  제5장 감성을 담은 로봇 프로그래밍하기
  제6장 인공지능 활용법
  
  성공 전략 제2막 - 자산
  제7장 판매로 출발하는 당신의 브랜드
  제8장 당신의 주력 자산
  제9장 당신의 웹사이트
  제10장 당신의 지식재산권
  
  성공 전략 제3막 - 프로세스
  제11장 비즈니스는 팀 스포츠
  제12장 이메일 마케팅
  제13장 콘텐츠 마케팅
  제14장 고객 유지와 만족, 그리고 신규 고객 창출
  제15장 마케팅 측정 지표
  
  끝맺는 말
  작가 소개 및 감사 인사

추천사

• 이윤철 (한국생산성본부인증원 적합성인증본부장)

  “꼭 해야 할 마케팅과 해선 안 될 마케팅에 대한 완벽한 해답. 린 마케팅은 단순하고 간결하며 영리하다.”

• 장사 권프로 (20만 자영업자의 멘토)

  “무섭다. 마케팅 업계에 있는 나로선 이런 책이 무서울 수밖에 없다. 이 책 한 권으로 그의 노하우를 모조리 흡수 할 수 있다니. 내 밥그릇이 뺏기는 형국이지만 나 역시 이 책을 통해 그의 노하우를 배워간다. 똑똑한 이들은 이 책을 두 번 정도 읽을 것이다. 더 똑똑한 사람들은 시간이 나는 대로 틈틈이 자주 읽을 것이다. 마케팅을 잘하고 싶은 사람이라면 시간 때우기용 스마트폰 대신 하루에 몇 번이고 들춰봐야 하는 비기가 가득한 책이다.
  마케팅회사들은 이 책을 보고 오줌을 지릴 것이다. 이유는 양심을 팔고 있는 곳들이 많기 때문이다. 그들이 가진 모든 것이 책에 나와있으니 밥줄이 끊길까 걱정도 될 수 있을것이다. 아니, 오히려 그들이 이 책을 통해 배워서 더 매출을 많이 낼지도 모르겠다. 딱딱한 마케팅을 어쩜 이리도 재미있게 썼을까. 엘런 딥이 아니면 불가능한 스토리텔링이다. 책의 목차만 봐도 도움이 되는 책은 많지 않다. 이 책은 목차와 상세 목차 자체로 도움이 된다. 오랜만에 수준 높은 마케팅 책을 만나게 되어 기쁘다.”

책 속으로

흥미로운 점은 실제로 마케팅을 적게 하면서도 이 모든 걸 달성할 수 있다는 점이다. 지난 몇 년 동안 우리가 해야 할 마케팅 활동의 목록은 끝이 없을 정도로 늘어났다. 하지만 성공한 마케터를 보면 정말 깜짝 놀란다. 그들에게는 해야 할 목록이 아니라 하지 말아야 할 목록만 즐비하다. 그들의 마케팅은 간결하고 단순하며 영리하다. _38쪽

당신의 표적시장은 마케팅 전략의 가장 기본 요소다. 많은 사람이 자신의 제품이 무엇인지는 확실히 알면서도, 어떤 고객을 확보해야 하는지에는 무지하다. 그 사실을 깨닫고 얼마나 큰 충격을 받는지 모른다. 바로 여기서 여러분의 사업이 망하는 것이다. _55쪽

훌륭한 낚시꾼은 단순히 낚시하는 방법만 아는 게 아니다. 최고의 낚시터가 어디인지도 알고 있다. 올바른 표적시장을 선택하는 건 마케팅 성공의 첫 번째 기본 요소다. 그 표적시장에 무엇을 판매하느냐가 바로 두 번째 요소가 되어야 한다. _84~85쪽

제품 시장 적합성이 높으면 바위를 내리막길 아래로 굴리는 것만큼 쉽다. 수요의 자연스러운 관성을 활용하기 때문이다. 여기서 마케팅은 가속기 역할을 하며 엄청난 속도를 낼 수 있게 도와줄 것이다. 이게 바로 우리가 찾아야 할 성배다. _91쪽

충분히 반복할 수 있거나 예측할 수 있는 기능은 처음에는 천천히, 나중에는 한꺼번에 자동화되고 창의적인 작업과 창의적인 업무 구성 요소만 남을 것이다. 그러나 길고 복잡한 법률 계약서 초안을 작성하는 일은 인공지능 도구가 대신할 수 있지만, 거래를 구성하고 협상하는 일은 여전히 변호사나 은행가의 창의적 기술이 필요하다.
소프트웨어 먹이사슬의 올바른 편에 서기 위해 기술 전문가가 될 필요는 없다. 하지만 기술을 비즈니스의 힘을 키우는 용도로 사용하는 데 개방적이어야 한다. 인공지능이 여러분의 일자리를 빼앗거나 비즈니스를 방해하지는 않겠지만, 인공지능을 사용하는 누군가는 그럴 것이다. _197쪽

린 마케팅은 마케팅 활동을 줄이되, 보다 집중적이고 일관되며 의도적인 방식으로 마케팅을 수행하는 게 목표이다. 무작위로 마케팅을 펼치며 일관성 없는 결과를 얻는 대신, 엄격한 시스템을 가동하고 지속적으로 개선해야 한다. 그렇게 하면 수익률은 복리이자 그래프의 끄트머리처럼 오른쪽으로 상승곡선을 그릴 것이다. _298쪽

린 생산방식에서 중요한 개념은 크고 비싼 특수 기계가 아닌 소규모의 범용 기계를 사용하는 것이다. 마찬가지로 린 마케팅은 평범한 직원들로 구성된, 사내 팀에서 구현할 수 있는 전술에 중점을 둔다. 정신적 지주, 천재 또는 특별한 전문기술을 가진 사람은 필요치 않다. _314~315쪽

일반적으로 브랜딩과 관련된 피상적인 개념보다는, 정기적인 영업권 구축이 진정으로 브랜드를 구축하는 것이다. 이렇듯 정기적으로 ‘구매하는 고객층’은 점차 성장해 이후 여러분의 비즈니스에 엄청난 자산이 될 것이다. 열렬한 팬이 된 고객은 다른 사람들에게 여러분을 추천하고, 여러분의 성공을 위해 함께 노력한다. 즉 고객 한 사람의 평생 가치보다 훨씬 더 큰 가치가 있다. _398쪽

종종 똑똑한 사람들은 모든 세부 사항을 완벽하게 계획하고 실행하지 않거나 낮은 강도로 실행하려고 한다. 이들은 실패하거나 바보처럼 보이는 것을 싫어한다. 그건 정말 문제다. 기업가이자 마케터로서 여러분의 삶에서 반복되는 주제가 되기 때문이다.
그러므로 ‘멍청하게’ 집중해서 실행할 것을 추천한다. 고품질의 결과물을 만들려면 여러 번 실수하더라도 지속적으로 개선하는 것이 선행되어야 한다. 세상의 모든 장인도 한때는 바보들이었다. _449쪽

출판사 서평

★★★ 전 세계적 베스트셀러 『1페이지 마케팅 플랜』 후속작
★★★ 2024 출간 즉시 아마존 마케팅 1위
★★★ 20만 자영업자의 영원한 멘토 권프로 추천
★★★ 한국생산성본부 인증원 적합성 인증본부장 강력 추천
★★★ ‘EOS Worldwide’의 창립자이자 베스트셀러 작가, 『트랙션』의 저자 지노 위크먼 강력 추천
★★★ 우리 시대의 가장 효과적이며 기본을 알려주는 마케팅 안내서

살아남고 싶으면 돈 쓰는 마케팅을 버려라
최적의 자원으로 최고의 수익을 누리는 린 마케팅

마케팅의 본질은 고객을 확보하고 시장을 확장해 궁극적으로 이익을 창출하는 행위다. 많은 마케팅이 현란하게 물량을 쏟아 넣으며 겉보기에 성과를 보이는 착시효과를 불러오기도 한다. 하지만 실질적으로는 고객을 확보하지도 못한 채 낭비만 초래하는 경우가 많다는 점에서 저자의 ‘린’ 사고는 바로 이 지점에서 시작한다. ‘린’ 사고의 전형적 사례로 꼽는 것이 패전 후 상당수 산업 기반이 붕괴한 일본이 제조국 강업으로 부상한 경우다. 특히 도요타의 린 생산방식은 포드 자동차의 대량생산 방식을 취할 수 없는 상황에서 효율을 극대화하는 전략으로서, 전 세계 자동차 시장을 석권하는 데 원동력으로 작용했다. 린 생산방식이 수십 년에 걸쳐 완성한 원칙에 조금만 주의를 기울이면 브랜딩에 쓰는 노력과 품을 낭비하지 않고, 더 작은 규모로 마케팅을 진행할 수 있다. 또한 끊임없는 수익 중심의 직접 반응 마케팅 원칙을 브랜드 친화적으로 개선해 더 큰 규모로 활용할 수도 있다. 점점 더 적은 인력과 적은 장비, 적은 시간과 적은 공간으로 더 많은 일을 하면서도 고객이 원하는 것을 정확하게 제공하는 방식이 린 마케팅의 핵심이다.

아무리 마케팅을 열심히 해도 성과가 나지 않는다면 지금 시행하는 마케팅을 전반적으로 검토해야 한다. 성과 부진의 원인을 노력의 부족에서 찾기도 하지만, 단순히 일하는 시간을 늘린다고 성과가 향상되지는 않는다. 이 책에서는 시간과 자원을 늘리지 않고도 비즈니스 성과를 배가할 수 있는 유일한 방법으로 레버리지(Leverage) 활용을 제안한다. 단순한 선형적 사고는 점진적인 이득을 가져오지만, 레버리지 사고는 기하급수적인 결과를 가져올 수 있다. 이는 금융에서 복리 이자 원리와 유사하다. 처음에는 눈에 띄지 않지만 꾸준한 저축으로 이자가 배가되듯이, 기본에 충실한 마케팅의 꾸준한 수행은 복리 이자 같은 효과를 발생할 수 있다. 이 책에서는 레버리지 사고 같은 마케팅의 성공 전술로, 도구와 자산 그리고 프로세스 3가지를 큰 그림으로 논의를 이어간다. 가령 저자는 마케팅을 이벤트가 아니라 프로세스로 인식할 때 훨씬 효과적이며, 시간이 지남에 따라 복리로 수익을 창출할 수 있다고 말한다. 전작 『1페이지 마케팅 플랜』의 구체적 실천 편으로, 관성에 빠져 범하는 실수를 정확하게 짚어내고 현장에서 아주 유용하게 활용할 수 있는 방법을 확인할 수 있다.
비효율을 넘어 기본에서 시작하는 마케팅의 성공 전술

마케팅은 제품보다 시장을 먼저 생각한다. 흔히 이것을 거꾸로 생각하는 우를 범하기도 하는데, 먼저 제품을 사줄 고객과 표적시장을 파악하는 일이 중요하다. 물론 좋은 제품은 확보한 고객을 유지하는 데 매우 유용한데, 먼저 고객을 찾아야 한다. 이것이 마케팅이 중요한 이유다. 아무리 좋은 제품을 만들어도 그것을 사줄 고객을 찾지 못하면 사업은 망하고 말 것이다. 따라서 마케팅에서 ‘제품 시장 적합성’은 매우 중요한데, 마케팅은 결국 수요를 창출하는 것이 아니라 수요를 활용하는 과정이다. 처음엔 무관심했던 잠재고객을 실제고객으로 만들고 그 실제고객이 충성고객 그리고 평생고객으로 전환시켜야 성공한 마케팅이다.

결국 마케팅은 고객과 어떠한 관계를 유지할 것인가의 문제인데, 기존의 마케팅이 고객을 확보하는 과정에서 효과는 없으면서 비용만 과대하게 지출하곤 한다. 오히려 수많은 노력이 고객을 밀어내는 부작용까지 초래한다. 린 마케팅은 그처럼 무의미한 마케팅을 방지하고, 효과적으로 실제고객을 안정적으로 확보하는 데 초점을 둔다. 린 마케팅에서는 가장 먼저 ‘해야 할 목록’보다 ‘하지 말아야 할 목록’을 정확하게 제시하는 것이 중요하다. 그렇다면 무엇을 제대로 해야 할까?

가령 요즘 대세인 소셜 미디어 마케팅의 경우 무척 활발하게 활용되고 효과가 있다고 생각하지만, 생각보다 비용만 초래하고 효과는 미비하다는 점을 지적한다. 소셜 미디어 마케팅 만능주의를 넘어 보다 효과적인 접근법을 제시한다. 이처럼 린 마케팅은 현실을 정확하게 진단해야 하고, 또 다양한 방법을 유연하고 섬세하게 구사해야 한다. 오히려 일각에서 한물갔다고 생각하는 이메일이 훨씬 효과가 있을 수 있음을 하나씩 설득해간다. 단 미래의 고객에게 스펨처럼 폐를 끼치지 않고 정확하고 충분한 정보를 제공함으로써 조금씩 실제고객으로 진입하는 발판을 마련하는 것이다. 경우에 따라서는 아날로그적인 선물도 효과적일 수 있다. 린 마케팅은 이처럼 활용할 수 있는 도구에 대해 열린 사고로 대응해야 하는데, 요즘 급격하게 부상하는 인공지능과 관련해서도 저자는 인공지능에 대한 두려움을 경계하고 그것을 마음껏 활용하면서도 마케터가 갖추어야 핵심역량을 제시해준다. 린 마케팅에서는 또한 언어의 중요성이 부각된다. 고객을 설득하는 카피 하나하나도 효과적으로 제시해야 한다. 린 마케팅은 가장 효과적이면서도 섬세한 방법으로 고객의 마음을 사로잡는 법을 일러준다.

사실 린 마케팅에서 제시하는 마케팅 기법은 반드시 월등한 실력과 역량 그리고 혁신을 전제로 하지 않는다. 천재가 아니어도 최고가 아니어도 가능한 것이다. 린 마케팅은 막대한 물량으로 마케팅을 진행하는 사업자 앞에서 굳이 주눅이 들 필요가 없게 하며, 간단하고 상식적인 아이디어를 정확하게 수행하는 데 초점을 둔다. 지속적인 개선과 완벽을 추구하는 것이 린 사고방식의 중요한 요소다. 상품과 관련된 시간, 노력, 위험 그리고 부작용을 줄이면 시장 가치는 계속해서 높아질 것이다.

앨런 딥은 이 책을 통해 마케팅으로 고심하는 많은 이에게 숨통을 틔워준다. 저자는 무언가 막막할 때 어디에서부터 풀어가야 할지 그것을 정확하고 시원하게 짚어준다. 이 책은 자신의 비즈니스가 어디에서 문제가 있는지 진단하는 데 깊은 영감을 준다. 아울러 당장 어떠한 일을 해야 할지 구체적으로 제시해주는 매뉴얼 같은 역할을 수행한다. 이 한 권의 책은 분명 당신에게 엄청난 에너지를 전해줄 것이다.

이 책이 일러주는 린 마케팅의 효과
ㆍ 기존의 많은 마케팅 기법이 효과를 발휘하지 못하는 이유, 그 대신 해야 할 일.
ㆍ 엄청나게 효과적인 마케팅 시스템을 구축하는 데 필요한 정확한 도구와 전술.
ㆍ 무작위적인 마케팅으로 실패하지 않고 단순하고 체계적이며 시스템화된 접근 방식으로 승리하는 법.
ㆍ 비효율적이며 낭비적인 마케팅 활동에서 잠재고객의 행동을 유도하는 마케팅 활동으로 전환하는 방법.
ㆍ 표적시장이 여러분이 제공하는 제품을 원할 수 있도록 강력한 제품 시장 적합성을 만드는 방법.
ㆍ 과대광고나 ‘낚시성’ 없이도 효과가 있는 자랑스러운 마케팅 방법.
ㆍ 호감을 불러일으키고 이상적인 고객을 유치하는 강력한 브랜드를 구축하는 방법.

기본정보

ISBN	9791191122671
발행(출시)일자	2024년 07월 31일
쪽수	456쪽
크기	146 * 211 * 29 mm / 641 g
총권수	1권

Klover 리뷰 (7)

[lj********]

마케팅 입문으로 괜찮은 책 같아요

[ce***]

도움이 되는 책입니다.

[sk******]

개인적으로 1페이지 마케팅 전략과 합쳐서 최고의 타겟 마케팅 책으로 생각하고 있습니다.