꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀: 병원편

이상원 저자(글)

행복에너지 · 2023년 03월 01일

책 소개

‘제약영업인’으로서 실전 필드에 뛰어든 독자들이 꼭 알아야 할 업무의 기본과 실전을 담고 있는 업무지침서이다. 종근당, 대웅제약 등 굵직굵직한 제약회사들을 거치며 주목할 만한 실적을 쌓은 바 있는 이상원 저자는 오랜 실무 경험으로 쌓은 지식에 기반하여 제약영업에 뛰어든 이들이 반드시 알아야 할 의약품 시장의 구조와 작동 원리, 병원 영업에 필요한 실전 기본기, 병원의 신약 랜딩 관련 기본 지식과 시스템 이해, 의약품 입찰의 이해, 제약영업의 업무코칭과 ‘일을 잘하는 법’ 등을 차근차근 들려 준다.

작가정보

저자(글) 이상원

경력
제약영업은 왕도는 없지만 정도는 있다고 믿고 있다. 결국 시스템으로 일하는 방법을 만들어 과정을 관리하고 숫자로 결과를 책임지는 직무라 생각한다.
종근당을 첫 직장으로 하여 약국, 의원의 스타영업사원을 거쳐 종합병원영업을 경험하였고, 대웅제약에서는 신사업전략본부에서 신제품 런칭과 판매를 담당해 주요 종합병원의 구매프로세스에 대해 실전학습을 진행했으며, 실전경험을 바탕으로 하여 변화하는 입찰구매형태에 조직적이고 체계적으로 대처하기 위한 업무조직(입찰전략팀)을 신설하여 업계 최고의 인정받는 조직으로 완성하였다.
현재 아주약품에서 유통관련 임원으로 근무하고 있으며 시스템으로 일하는 업무문화를 만들기 위해 지속적인 노력과 관심을 기울이고 있다.

학력
경희대학교 경영학부 학사 졸업 [본교]
고려대학교 경영전문대학원 경영학석사 졸업 [마케팅전공 / MBA]

소통채널
SNS : https://www.facebook.com/smartlsw

목차

• 추천사
  004 | 김중길, 노태호, 김정목, 김재욱, 박노석, 김병우
  
  Prologue
  009 | 나의 하루
  
  PART 01. 의약품 시장과 영업에 대한 이해
  
  01. 의약품 시장에 대한 이해
  020 | 의약품 시장의 이해
  
  02. 업무에 대한 이해
  024 | 어디서 싸울 것인가?(내가 일하고 있는 곳의 경쟁 상황은 어떠한가?)
  026 | 경쟁 환경 분석항목 (기본 요소)
  
  03. 선택지에서 이기는 방법
  031 | 도구의 경쟁력·학습의 수준·회사의 지원
  
  PART 02. 병원 영업의 기본기와 고객관리 방법
  
  04. 병원시스템의 이해
  037 | 의약품 구매방식
  047 | 의약품 상정절차
  064 | 병원별 주요일정 몸에 익히기
  입찰계약방식사례(서울대, 분당서울대, 전남대, 서울아산병원, 한림대병원)
  수의계약방식사례(가톨릭성모, 세브란스, 경희의료원, 가천길, 부산백병원)
  
  05. 일 잘하는 직원의 공통점
  111 | 일 잘하는 영업 사원의 특징
  
  06. 고객에게 접근하기
  117 | 고객단계 접근법
  129 | 충성고객 만들기
  133 | 예측 가능 영업 만들기
  
  PART 03. 도전 신약 랜딩 100%
  
  07. 신약 상정 흐름도
  140 | 무엇을 어떻게 준비할 것인가?
  
  08. 신약 상정 프로세스
  146 | 신약 랜딩 프로세스
  152 | 신약을 둘러싼 이해관계자
  158 | 약제부 방문 관리의 중요성
  
  PART 04. 업무코칭의 기술적 방법
  
  09. 무엇을 코칭할 것인가?
  166 | 의약품 입찰 주요 전략 (소통, 피드백, 사후관리)
  171 | Risk Monitoring Management (위기대응 관리법)
  176 | 동반성장을 위한 코칭기술
  
  10. 전략적 마인드 함양
  182 | 전략의 수립과 실행 접근법 (전략적 마인드 갖추기)
  
  PART 05. 의약품 입찰의 이해와 활용
  
  11. 입찰구매 관련 이해관계자
  190 | 입찰 관련 행동주체들의 관심사항
  
  12. 사립병원의 구매 방식 변경에 따른 우리가 할 일
  197 | 의약품 구매형태 변화
  
  13. 입찰관리의 중요성
  204 | 국내 의약품 입찰의 추세와 트렌드
  209 | 입찰관리의 중요성
  212 | 체계적인 업무 교육의 중요성
  216 | 입찰 과정의 주요 소통 포인트
  
  14. 전략적 사고로 입찰 계획 세우기
  227 | 입찰을 왜 하냐고 물으신다면? (우린 계획이 있으니까)
  
  15. 현행 입찰 제도의 분석과 상생 방안
  234 | 의약품 입찰 구매의 주요 특징
  236 | 의약품 관련 주체별 입장
  237 | 상생 방안
  
  Epilogue
  240 | 학습하여 준비된 프로전문가가 되자
  
  부록. 기초적인 시장조사와 기업탐방
  
  01. 기초적인 시장조사
  246 | 기본적인 의약품 시장 환경 조사
  250 | 나라장터 입찰 공고 확인 방법
  
  02. 기업탐방
  259 | 제약 산업의 역사를 만드는 종근당
  262 | 글로벌 헬스케어 기업 대웅제약
  267 | ESG 경영의 선두주자 아주약
  
  출간후기
  272 | 제약영업인으로서 알아야 할 기본과 실전을 눌러 담다

추천사

• 김중길 (아주약품 회장)

  세상은 새로운 문제의 당면과 그 해결책을 찾는 과정의 연속이고, 오늘도 각자의 분야에서 수없이 많은 노력이 기울여지고 있을 것입니다. 우리 업계도 많은 인재가 모여 함께 노력하고 있는 분야이지만, 학습과 경험을 통해 축적된 업무 지식과 접근법이 각 개인의 업무 노하우로만 남아 있는 경우가 많은 것 같습니다. 이 책은 이러한 비체계적인 암묵지를 체계적인 형식지로 전환, 효과적으로 공유할 수 있게 제약영업분야에 대한 업무 지식과 접근법을 잘 정리하여 제시하고 있다고 생각합니다. 인생 및 업계의 선배로서 우리 제약-바이오 업계의 미래를 준비하는 유능한 젊은 인재들에게 올바른 방향을 제시해 줄 수 있는 도서로 추천하고 싶습니다.

• 노태호 (가톨릭대학교 명예교수 심장내과 전문의)

  제약 회사의 판촉물로 레이저 포인터가 한참 유행했다. 한 개는 매우 유용해 고마웠지만 여러 회사에서 너도 나도 같은 판촉물을 선물하니 오히려 나중에는 짐이 되었다. 시간이 흘러 필요한 것은 레이저 포인터 안에 쓰이는 건전지이건만 판촉물은 여전히 값비싼 레이저 포인터로 변하지 않았다. 이러한 사례에서 볼 수 있듯이 마케팅의 기본적인 요소인 고객 니즈(Needs)에 대한 연구 및 접근이 무엇보다 중요한 요소임에는 틀림없는 이야기이다. 이 책은 오랜 시간의 연구와 경험이 녹아들어가 있는 역작이다. 고객의 입장에서 느낄 수 있는 아쉬운 점이나 회사 및 직원의 성장을 위해서 가르쳐주고 싶은 내용들을 잘 정리하여 놓았다. 특히 고객에게 접근하기 내용 중 ‘충성고객 만들기’는 오랜 시간 진료 현장에서 느끼며 말해 주고 싶은 내용을 잘 정리해 놓아 제약 회사 영업 직원들에게 추천해 주고 싶은 내용이다.

• 김정목 (엠제이팜 회장)

  전략 수립의 기초에서 탄탄한 이론적 배경을 갖추는 것이 무엇보다 중요하다. 지나친 현실만 강조하여 이론을 무시하면 몇 개의 묘수는 발견할 수 있지만 결국 실수를 반복하게 되고 제대로 된 전략을 수립하기 힘든 경우를 많이 보아왔다. 병원 영업은 수많은 이해관계자와 다양한 형태로 복잡하게 연결되어 있다. 큰 틀은 유통이라는 구조가 중간에 들어가 있기 때문에 이러한 구조적인 면을 등한시하고서는 성공하기 어렵다고 생각한다. 이러한 관점에서 꼭 이해하고 넘어가야 하는 의약품 유통 구조와 생리를 알기 쉽게 설명하여 병원 영업의 큰 그림을 이해할 수 있도록 도움을 줄 수 있다는 점에서 추천해 주고 싶은 업무 지침서라 말하고 싶다.

• 김재욱 (고려대학교 경영대학 교수)

  이론적 지식과 실무 지식을 잘 엮어놓은 헬스케어 산업에 대한 마케팅 관련 서적이 거의 전무한 상황에서 이 책은 제약 분야에 종사하는 실무자들에게 이 두가지의 지식을 최적화하여 제공하고 있다. ‘고객 가치 중심의 마케팅’이라는 철학 하에서 고객과 고객이 추구하는 가치에 대한 이해를 기반으로 실제 병원 고객들의 다양성과 의사 결정의 복잡성에 대한 자세한 설명을 제공하고 이를 극복할 수 있는 현실적인 접근 방식들을 체계적으로 정리하고 있어 제약업계 마케팅/영업 인력들이 이 분야에 대한 전문성을 함양하는 데 크게 도움이 될 것이라고 생각한다. 이 저서는 왜 경영학 교육이 이론 중심의 교육에서 벗어나 실무적인 지식을 적극적으로 적용하는 것이 필요한지를 보여 주는 훌륭한 예라고 생각한다.

• 박노석 ((전) 한미약품 HR임원 / (현) 피플앤박 대표)

  이 책은 병원 영업을 꿈꾸는 취준생, 그리고 현재 병원 관련 비즈니스를 수행하고 있는 현직자에게 업무의 지침서가 될 것입니다. 병원 영업의 전문성을 가지고 고객의 가치 실현과 본인의 성장을 통해 동반자로서 파트너십을 만들어 나가는 방법을 제시하고 있습니다. 저자가 본인의 직무 경험을 책으로 펴낸 열정과 사회를 위한 헌신에 박수를 보냅니다. 본서가 병원 비즈니스 관련하여 직무 역량을 강화하고 전략적 마인드를 갖춘 성공하는 리더가 되는 길의 이정표가 되기를 바랍니다.

• 김병우 ((전) 대웅제약 영업총괄본부장)

  모든 일은 뼈대가 튼튼해야 이를 중심으로 성장할 수 있는 발판을 마련하는 것이 아닌가 생각이 든다. 영업이라는 활동도 기초와 근간을 세우는 것이 매우 중요한데 지금까지 우리가 알고 있으나 쉽게 공유하지 않고 개인의 노하우로만 방치되어 있던 기본기 항목을 잘 정리하여 기술해 놓은 부분이 매우 마음에 든다. 특히 병원 영업에 관심 있는 분이라면 반드시 읽고 내 것으로 만들어 바로 현장에서 활용할 수 있는 부분이 많을 것으로 생각한다. 인생의 절반을 병원 영업에 몸담아 쌓은 노하우를 한 권의 책으로 꼭 남기고 싶은데 믿음직한 후배님의 글을 보니 너무 자랑스럽다.

책 속으로

프롤로그: 나의 하루

With COVID-19 시대를 넘어 우리는 어디로 가고 있는 것일까? 이러한 물음에 다양한 의견과 답변이 나올 수 있을 것 같다. 하지만 그 끝은 반드시 있을 것이고 이에 대한 결과를 이끌어내기 위해 수많은 전략과 아이디어를 통해 구체적인 계획을 실행으로 옮겨서 결국 우리가 바라는 결과물을 만들어낼 수 있도록 우리는 각자의 주어진 역할에 맞게 움직이고 있다. 다양한 산업과 직무군이 존재하지만 내가 현재 몸담고 있고 일하고 있는 분야는 제약/바이오 분야이다. 물론 코로나 치료제 개발과 직접적인 관련성이 있는 분야는 아니고 제약업계의 다양한 업무 영역 중 제약 영업과 마케팅, 유관 부서에서 지식과 경험을 쌓아가고 있다.

우리는 성과를 창출하기 위해 회사라는 집단에 속하든지 아니면 개인이 집단을 만들어 업무를 진행하곤 한다. 최종적인 결과물을 만들어내기 위해 일련의 프로세스를 거쳐서 어떻게 하면 기존보다 좀 더 효율적인 방법으로 성과물을 창출할 것인지 고민한다. 그런데 결과가 나오는 것을 보면 위에서 언급한 것과 같이 일련의 과정인 프로세스가 존재한다. 즉 세상에는 일정한 법칙과 규율이 존재하며 좀 더 세분화하면 집단의 사고방식과 제도가 존재한다고 볼 수 있다. 이것은 단순히 고정관념을 깨거나 하는 문제가 아닌 한마디로 사회나 집단이 돌아가는 시스템적인 부분이다. 여기서 이야기하고 싶은 내용은 결국 사회라는 조직은 일정한 법칙과 체계가 유지되어 돌아가고 있다는 것이고 최종적인 결과물을 얻어내기 위해서 요구되는 절차와 지식을 반드시 숙지하고 업무에 임해야 만족할 만한 결과를 도출할 수 있다는 것이다.

우리는 제약 영업을 하는 사람으로서, 병원 내부 관계자의 시점으로 보면 외부인이며 병원의 원활한 진료를 돕기 위한 외부 협력사 또는 조력자 같은 사람이다. 병원이 운영되는 시스템적인 규칙에 대해서 사전에 파악하여 시기를 놓치지 않도록 숙지하고 있어야 하며 주요 변화 사항에 대해서도 꼭 짚고 넘어가야 할 부분을 미리 점검하여 업무 진행에 대한 누락이 없도록 해야 할 것이다.
영업을 하는 우리가 병원을 이해하고 해당 담당 지역에서 답을 찾기를 원한다면 조직 내부의 용어와 업무가 진행되는 시스템을 이해하고 활용할 줄 알아야 할 필요성을 느꼈다. 이러한 구조적인 특징을 한마디로 표현하기는 어렵지만 우리가 영업을 직무로 하고 있는 이상 반드시 알고 넘어가야 할 내용이기에 전체적인 기본기 항목과 프로세스를 정리해 많은 사람과 소통할 수 있는 계기를 만들어 보기로 마음먹었다. 큰 틀에서 전체적인 맥락을 이해하고 개별적인 특수 사항은 별도로 접목해 본다면 병원을 둘러싸고 있는 시스템을 이해하는 데 매우 큰 도움이 될 것이다.

영업의 본질은 고객 가치 실현을 통한 매출 성장에 있을 수 있다. 현재의 단순한 결과물만을 보지 말고 좀 더 본질적인 측면에서 접근해 보면 고객의 환경에 맞는 솔루션과 대안을 정리하여 전달함으로써 단순한 제품의 판매가 아닌 고객별 맞춤식 가치 제안 방법으로 발전된 성장을 이끌 수 있을 것이다.
결국 제품은 기본이고 고객이 당면하고 있는 개인적인 감정과 함께 내/외부의 환경적인 요소를 고려하여야 하며, 이러한 개별적인 요소를 한데로 끌어모아 합을 이룸으로써 우리는 고객 가치 실현을 통한 우리의 목표를 달성할 수 있다. 즉 고객을 둘러싸고 있는 집단 환경(병원 시스템) 및 업무 프로세스를 완벽하게 이해함으로써 고객을 통해 창출하고 싶은 가치를 이끌어내는 좀 더 효율적인 방법이 고안될 것이다. 이러한 시스템에 대한 이해는 제약 분야 특히 영업을 하는 외부인(병원 내부의 고객의 시점으로 보는 영업 직원)이 반드시 숙지하여 체화(體化)하여야 할 업무 기본기라고 할 수 있을 것이다.

구체적으로 정리해 보고 싶은 큰 맥락은 이러한 업무 기본기가 왜 필요하고 어째서 반드시 숙지해야 하는지와 우리 고객이 느끼는 가치에 따라 우리는 어떻게 행동해야 하는지에 관한 것이다. 고객의 환경을 둘러싸고 있는 요인의 분석 및 활용법, 그리고 나의 경쟁력은 무엇인가라는 질문에서 시작해 관리자와 회사의 지원 방안에 대해서도 함께 고민해 볼 예정이다.


[출간후기]

제약영업인으로서 알아야 할 기본과 실전을 눌러 담다

권선복(도서출판 행복에너지 대표이사)

영업은 기본적으로 사람을 상대하는 일이기에 대인관계와 화술에 관련된 기술들이 가장 중요한 것으로 인식되곤 합니다. 물론 어떤 분야의 영업에서건 이러한 기술이 중요하지 않을 수는 없겠으나, 영업은 기본적으로 전문직에 해당하며 특히 어떠한 분야에서는 관련된 전문성을 갖추는 것이 영업 성과에 가장 큰 영향을 끼치기도 합니다. 제약영업 역시 전문성이 높은 분야 중 하나로서, 제약영업에 뛰어드는 영업인들은 제약회사, 의약품 시장, 각 병원들 간의 순환하는 프로세스를 정확하게 이해하고 그에 알맞은 시스템과 전략을 구축해야만 치열한 경쟁 속에서 우뚝 설 수 있다는 것은 자명한 사실입니다.

이 책 『꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀』은 종근당과 대웅제약을 거치며 종합병원 영업, 신제품 런칭 및 판매, 병원의 약품 입찰에 체계적으로 대처하는 전문조직 구축 등 다양한 업무 분야에서 인정받는 성과를 창조해낸 바 있는 이상원 저자가 제약영업의 세계에 뛰어드는 후배들을 위해 꼭 필요한 정보와 지식을 담아 낸 제약영업 필수 가이드북입니다.
책은 의약품 시장과 영업에 대한 기초적인 개론과 이해를 바탕으로 하여 병원 시스템의 세부적 이해, 체계적으로 고객을 관리하는 방법, 새로운 약의 개발과 랜딩에 이르기까지의 프로세스, 업무코칭의 기본적 방법, 의약품 입찰과정과 중요성, 관련 이해관계자, 입찰 계획 및 관리 등의 세부 프로세스 등을 체계적이고 시원하게 풀어내고 있습니다.
이상원 저자는 이 책을 통해서 ‘시스템으로 일하는 업무문화’를 강조합니다. 뛰어난 개인의 능력은 일정 부분 조직의 퍼포먼스를 상승시킬 수 있으나 명확한 한계 역시 가지고 있습니다. 하지만 체계적인 시스템의 힘은 조직의 퍼포먼스뿐만 아니라 효율성과 창의성을 상승시키고 미래 인재를 육성하는 잠재력을 보유하고 있습니다.

‘실전 제약영업 가이드북’이라고 불러도 손색이 없을 정도로 기본과 실전을 잘 정리하여 전달하고 있는 이 책은, 제약영업에 막 뛰어든 패기 넘치는 신입생은 물론, 자신이 해왔던 일에 대해 더 전문적으로 접근하고 싶은 영업인들에게도 새로운 가능성을 제시하는 책이 되어 줄 것입니다.

출판사 서평

당신이 제약영업인이라면 반드시 봐야 할 업무지침서

현대 자본주의 사회에서 기업들은 조금이라도 더 좋은 상품을 만들어내고, 더 많은 사람들에게 팔기 위해 끊임없이 격렬한 경쟁을 펼치고 있다. 자본주의 경쟁사회 속에서 인류의 생산력과 기술력이 증가하면서 대부분의 상품들은 어느 정도 균질한 품질을 갖추게 되었고, 이에 따라 경쟁에서 승리하기 위해서는 기본적인 품질을 갖추는 것 이상의 경쟁력을 갖추는 것이 무엇보다 중요해졌다. 그렇기에 자사의 상품을 알리고 고객들의 구매 욕구를 불러일으키는 영업인들의 역할은 바야흐로 현대 자본주의의 꽃이라고 봐도 무방할 것이다.

이 책 『꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀』은 ‘제약영업인’으로서 실전 필드에 뛰어든 독자들이 꼭 알아야 할 업무의 기본과 실전을 담고 있는 업무지침서이다. 종근당, 대웅제약 등 굵직굵직한 제약회사들을 거치며 주목할 만한 실적을 쌓은 바 있는 이상원 저자는 오랜 실무 경험으로 쌓은 지식에 기반하여 제약영업에 뛰어든 이들이 반드시 알아야 할 의약품 시장의 구조와 작동 원리, 병원 영업에 필요한 실전 기본기, 병원의 신약 랜딩 관련 기본 지식과 시스템 이해, 의약품 입찰의 이해, 제약영업의 업무코칭과 ‘일을 잘하는 법’ 등을 차근차근 들려 준다.

먼저 PART 1, ‘의약품 시장과 영업에 대한 이해’는 의약품 시장이 갖는 특징, 의약품 영업이라는 업무가 가지는 특징, 영업이라는 치열한 경쟁의 틈바구니에서 살아남기 위해서 어떤 강점을 갖추고 있어야 하는지를 다루고 있다. PART 2, ‘병원 영업의 기본기와 고객관리 방법’은 병원의 시스템을 이해하고 고객에게 접근하여 충성고객을 만드는 가장 실전적인 제약영업의 노하우를 담고 있다. 특히 서울대병원, 전남대병원, 서울아산병원, 세브란스병원, 가천길병원 등 여러 대형 병원들의 의약품 구매와 상정에 관한 주요 일정을 일목요연하게 표로 정리한 자료는 이 책을 활용하는 제약영업인들에게 큰 도움이 되어 줄 것이다.
PART 3, ‘도전 신약 랜딩 100%’는 병원에서 신약을 도입하는 과정과 이에 관련된 이해관계자들을 자세히 분석하고, 특히 병원의 ‘약제부’를 집중적으로 관리하는 방법에 대해서 기술하고 있다. PART 4, ‘업무코칭의 기술적 방법’은 단순히 개인의 주먹구구식 기지가 아닌, 시스템화된 영업조직의 능력 향상을 위해 반드시 필요한 코칭기술과 전략적 마인드 함양의 방법을 담고 있다.

마지막으로 PART 5, ‘의약품 입찰의 이해와 활용’은 의약품 입찰의 개념과 중요성, 국내 의약품 입찰의 추세와 트렌드, 입찰관리 관련자들과의 소통을 통한 영업기반 구축, 현행 입찰제도의 분석과 전략 등을 심도 있게 담고 있으며 부록으로 인터넷을 통한 기초적인 의약품 시장 환경 조사 방법과 주요 제약기업 탐방을 실어 이 책을 읽는 제약영업인들에게 처음부터 마지막까지 알찬 업무가이드가 되어 줄 것이다.

기본정보

ISBN	9791192486581
발행(출시)일자	2023년 03월 01일
쪽수	276쪽
크기	151 * 225 * 26 mm / 614 g
총권수	1권