살아야 판다

수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기

강대훈 저자(글)

스틱 · 2021년 08월 02일

책 소개

수상내역/미디어추천

• 미디어 추천도서 > 주요일간지소개도서 > 한국경제 > 2021년 7월 5주 선정

“살아남자!”
“생환(生還)은 엄숙한 사명, 살아야 한다!”
-25년간 글로벌 격전지를 누빈 수출전문가의 다양한 시장개척 노하우

25년 동안 수출 최일선에서 식품과 화학소재, 기계, 플랜트 등 수백 가지 상품을 내다 판 수출마케터가 세계 곳곳을 누비면서 익힌 시장개척 노하우와 지혜를 녹여냈다. 세계시장을 개척하려는 개인과 기업이 빅피처를 그려볼 때 더 유익하다. 상품과 서비스, 가치를 고객에게 어떻게 이식하는지 140장의 이야기로 생생하게 전해준다. 팔아야 살고, 팔려야 지속하는 기업들의 생존법을 담았다. 시장개척을 위한 조사와 학습, 효과 높은 출장전략과 초청전략, 영업과 마케팅 시스템, 인간적 소통과 스마트워크, 양방향 증강플랫폼 구축, 바이어 발굴과 상담법, 현장활동을 입체적으로 지원하는 전술 등 현장전문가가 발로 뛰면서 겪은 알짜배기 정보와 이야기로 구성했다. 특히 언택트(Untact) 시대에 온택트(Ontact) 하이브리드 방식으로 영업에 집중하는 방법부터 아날로그적인 관계를 접목해 지구촌 네트워크를 튼튼하게 구축하는 디지털마케팅 전략, 저비용 광고마케팅 전략 등 포스트 코로나 시대에 대응하는 현실적인 방안도 제시했다.
예비창업자, 스타트업, 벤처기업에게는 나침반이 되고, 돌파구를 찾는 중견기업은 의미 있는 영감을 얻을 수 있다. 제품과 서비스를 만들고 결국은 세계시장에서 승부를 봐야 하는 기업, 열악한 중소기업에서 일하는 사원, 대기업이지만 실적에 분투하는 박 대리와 오 과장, 명퇴 후 창업을 준비하는 김 부장을 위해 쓴 노트이기도 하다. 회사를 살리려는 사장과 임직원의 눈물겨운 사연부터 미완의 과제를 안고 다시 인생을 시작하는 재창업자와 정년이 와도 일을 놓지 못하는 우리 미생들의 이야기가 마음을 울린다.

작가정보

저자(글) 강대훈

기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가이다. 25년 동안 회사를 경영하면서 제조, 무역, 컨설팅 부문의 사업을 했다. 수출마케터로서 ICT, 바이오, 화학, 플랜트 등 산업 전반의 제품을 다루었으며, 지구촌 곳곳에 수백 종류의 제품을 수출했다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역 현장 활동을 지원했다. 스타트업의 실전교육을 위해 ‘현장형 창업 캠프’를 만들어 광저우, 홍콩, 오사카 등 해외 도시에서 프로그램을 운영했다. 저자의 중국 상해 사무소가 서울시 SBA(서울산업진흥원)의 민간해외무역사무소로 지정된 것을 비롯하여 주요 국가에 통상 네트워크를 구축했다.
대통령 직속 ‘북방경제협력위원회’ 전문위원을 역임했다. 『실패는 성공의 어머니가 아니다』, 『기술창업 이렇게 한다』 두 권의 책을 공동집필했다.

· WalkintoKorea 대표이사
· 해외한인경제인협동조합 이사장
· 화동무역 대표(전)
· 한국무역협회 현장지원단 컨설턴트(전)
· 코트라 서비스 자문위원(전)

목차

• 추천사
  〈시작하는 글〉 살아남아야 강자가 된다
  
  제1장. 글로벌 마케팅, 해외영업을 해야 산다
  Odyssey 1 영업만 잘해도 회사는 산다
  Odyssey 2 영업의 정석
  Odyssey 3 기업활동은 비용과의 전쟁, 돈 먹는 하마와 피바다 시장
  Odyssey 4 경력단절녀(女)의 수출영업
  Odyssey 5 60대 김 사장과 30대 주 대리의 임무교대
  Odyssey 6 무대책 건조 김치와 GE 엔지니어링
  Odyssey 7 알리바바보다 빨랐던 한국의 온라인 마켓플레이스
  Odyssey 8 The Korean Table과 버진그룹 리처드 브랜슨의 초대
  
  제2장. 스타트업, 벤처, 코스닥 기업 마케팅
  Odyssey 1 거품창업, 현실을 모르면 피눈물 난다
  Odyssey 2 광고마케팅에 수조 원 쓰는 S전자와 같을 수 없는 전략
  Odyssey 3 글로칼(Glocal), 시골에서 만드는 글로벌기업
  Odyssey 4 앙골라 출신 코피 씨, 회사흐름을 바꾸다
  Odyssey 5 막강한 해외영업부, 1,000억을 넘긴 이유
  Odyssey 6 매출 1조, 마케팅이 먼저냐? 영업이 먼저냐?
  Odyssey 7 글로벌 체질강화, 현장과 바닥영업
  Odyssey 8 미궁(迷宮)을 빠져나온 테세우스와 스타탄생
  Odyssey 9 해외시장 개척이 처지를 바꾼다
  Odyssey 10 경쟁자는 세계일등, 노는 물이 다르다
  
  제3장. 세일즈가 영업은 아니다
  Odyssey 1 상처받은 영혼, 문전박대
  Odyssey 2 영업의 첫걸음, 고객이해
  Odyssey 3 영업이란 세일즈가 아니다
  Odyssey 4 접대가 아니다. 솔루션을 제공하는 것!
  Odyssey 5 판매원이 아니다. 당신은 컨설턴트
  Odyssey 6 글로벌 마케터, 1만 시간의 법칙이 아닌 이유
  Odyssey 7 마인드 쇼핑, 알루미늄 광산과 아내를 위한 보석
  Odyssey 8 해외영업은 커뮤니케이션
  Odyssey 9 ‘을’이면 어때? 영업이 갑이다
  Odyssey 10 강철은 어떻게 단련되는가?
  
  제4장. 영업, 사람을 대하는 태도
  Odyssey 1 창업 워크숍, 당신의 희망 찾기
  Odyssey 2 미래투자, 삼십 년 차이 조카들과 사귀기
  Odyssey 3 아마조네스의 여성 전사들
  Odyssey 4 70대 신입사원의 황금인맥
  Odyssey 5 영업인의 태도와 자세
  Odyssey 6 사업 말고 이상한 돈벌이
  Odyssey 7 자동차 판매왕, 조 지라드의 법칙
  Odyssey 8 아무나 보고 싸이를 아느냐고? 웃기고 지겨운 질문
  Odyssey 9 인문학 비즈니스, 상대방 중심의 대화를 해보자
  Odyssey 10 헤이룽강에서 버려진 이유, 무례에 관한 수모
  Odyssey 11 상담장 진풍경, 외모로 판단하지 않는다
  
  제5장. 어떻게 글로벌 마케터가 되는가?
  Odyssey 1 산업생태계 파악, 글로벌 마케팅은 학습에서 시작
  Odyssey 2 무명(無明)을 벗는 길, 조사 없이 사업 없다
  Odyssey 3 투루판 지표면 섭씨 80도, 현장조사의 중요성
  Odyssey 4 주여! 어디로 가시나이까?(Domine, quo vadis?)
  Odyssey 5 경영전략과 나침판, 잭 웰치의 위대한 승리
  Odyssey 6 홈페이지는 대표선수, 마케팅 플랫폼 구축
  Odyssey 7 회갑을 넘긴 사모님의 수출 무역 프로세스 장악
  Odyssey 8 클레임과 파트너 발굴
  Odyssey 9 부자 준비 완료, 황토화장품 일본열도 상륙
  Odyssey 10 빨리빨리, 기회를 놓치는 조급증
  Odyssey 11 글로벌 네트워크의 입체적 구성
  Odyssey 12 글로벌 마케터를 위한 7단계
  Odyssey 13 세계시장의 전략적 접근 ‘글로벌 마케팅 시뮬레이션’
  
  제6장. 해외 비즈니스, 영어가 아니다
  Odyssey 1 해외사업, 영어가 다는 아니다
  Odyssey 2 회화보다 중요한 텍스트 메시지
  Odyssey 3 영어보다는 언어의 태도
  Odyssey 4 미국연방하원 3선 의원, 김창준의 영어코칭
  Odyssey 5 비즈니스 영어, 중학교 수준이라면 충분
  Odyssey 6 세계 공통의 영어, 글로비시
  Odyssey 7 승무원 제인과 영어수다
  Odyssey 8 국제협상, 한국어로 자신 있게 말하자
  Odyssey 9 시장개척을 위한 영어훈련
  
  제7장. 라이프스타일이 무대를 바꾼다
  Odyssey 1 국내시장과 글로벌 무대, 싸이월드와 페이스북
  Odyssey 2 당신만의 세계지도는 있는가?
  Odyssey 3 존경하는 기업가가 없다?
  Odyssey 4 글로벌시장 진출을 위한 마케팅 시뮬레이션
  Odyssey 5 어떻게 컨설턴트가 되었는가?
  Odyssey 6 기준점을 바꾸면 차원이 달라진다
  Odyssey 7 소비하는 여행스타일을 바꾸자
  Odyssey 8 클립으로 집을 만드는 교환의 가치
  Odyssey 9 글로벌 창업자를 만들다
  Odyssey 10 우디 앨런에게 배우는 것
  Odyssey 11 관계가 지속되지 않는 이유?
  Odyssey 12 외국인 친구 10명, 라이프 스타일을 바꾼다
  Odyssey 13 차원이 다른 걸인의 세계여행
  Odyssey 14 무의식을 바꾸는 첫 화면
  
  제8장. 비대면시대, 영업대표를 위한 디지털 플랫폼
  Odyssey 1 쉐일라 니콜슨의 누드러닝, 프로에는 사생활 없다
  Odyssey 2 영업은 생명활동, 만나면 연결하라
  Odyssey 3 해외영업의 그물망, Facebook과 Wechat은 사이버이력서
  Odyssey 4 명함과 주소록, 고객 데이터를 자원화한다
  Odyssey 5 스마트워크, 일의 재구성과 행복한 작업
  Odyssey 6 영업 필살기, 즉시 공유하고 일치시킨다
  Odyssey 7 스마트워킹, 분석하고 평가하고 개선하는 프로세스
  Odyssey 8 영업은 전략이다. 해외투자 유치의 구조
  
  제9장. 천기누설, 어떻게 바이어를 찾는가?
  Odyssey 1 바이어 발굴은 해외사업의 알파와 오메가
  Odyssey 2 전지현을 만나게 해달라고 하면?
  Odyssey 3 인터넷 무림, 알리바바와 아마존
  Odyssey 4 세라의 편지, 우아한 메일의 함정
  Odyssey 5 유학생과 다른 다문화 주부
  Odyssey 6 쌍끌이 어망, 현지 네트워크를 확보한다
  Odyssey 7 파트너 발굴은 야생 곰을 길들여 아내로 삼는 것
  Odyssey 8 세상은 연결되어 있다
  
  제10장. 몰두하고 즐기는 출장의 전략
  Odyssey 1 인디아나 존스, 여행과 출장의 차이
  Odyssey 2 1년 전부터 시작하는 출장기획
  Odyssey 3 독서, 근원적인 해외진출 준비
  Odyssey 4 120개 나라 여행, 구글어스
  Odyssey 5 미지의 문을 여는 무역통계, KITA.NET
  Odyssey 6 출장길 행복한 도구, 음악
  Odyssey 7 출장계획서
  Odyssey 8 출장활동과 기록
  Odyssey 9 출장일기, 사건 중심에 생각을 적다
  Odyssey 10 출장보고서, 비즈니스 내비게이터
  Odyssey 11 출장, 후속처리가 중요
  
  제11장. 영업 본선, 바이어 상담
  Odyssey 1 영업의 꽃, 바이어 상담
  Odyssey 2 상담은 상담 전에 해놓는 것
  Odyssey 3 효과적인 상담회, 이인일조
  Odyssey 4 상담회장을 벗어나라. 성배는 현장에 있다
  Odyssey 5 상담의 성패, 통역
  Odyssey 6 세 번의 접촉, 분명한 메시지
  Odyssey 7 또 다른 본선, 나이트 파티
  Odyssey 8 피자 한 판으로 얻는 아라비안나이트
  Odyssey 9 온천욕과 누드비치
  Odyssey 10 실리콘 밸리와 가상거래(Imaginary Transaction)
  Odyssey 11 에베레스트 원정과 영업 멘토링
  
  제12장. 선발 이상 지키는 마무리 투구, 영업 팔로우업
  Odyssey 1 이기는 후속조치, 스리랑카 리포트
  Odyssey 2 하노이에서 온 메일, ‘Unforgettable’
  Odyssey 3 유리한 홈경기, 가면 부르는 초청전략
  Odyssey 4 홈경기의 즐거운 프로그램
  Odyssey 5 해외영업의 베이스캠프, 현지 거점확보
  Odyssey 6 사업의 질적인 변화, Welcome to my world
  
  제13장. 당신은 대표선수, 몰입과 성장
  Odyssey 1 한 장의 명함을 받기 위해서
  Odyssey 2 병실에서도 영업은 한다
  Odyssey 3 4차 산업혁명, 영업에 정년 없다
  Odyssey 4 지금의 당신, 영업하기 딱 좋은 나이
  Odyssey 5 학력사회 돌파, 세상의 스승과 고수에게 배우자
  Odyssey 6 프로페셔널과 아마추어, 몰입의 차이
  
  제14장. 당신을 노리는 해외사업의 저격수
  Odyssey 1 해외영업의 그림자, 불안과 고독
  Odyssey 2 해외사업가가 귀국하지 못하는 이유
  Odyssey 3 비상사태, 식중독과 뇌졸중, 심근경색
  Odyssey 4 영업 실탄과 비용으로 무너지는 해외사업
  Odyssey 5 현지 경찰, 제복도 믿을 수 없다
  Odyssey 6 마닐라 묘지 투어와 마약, 세트업 범죄
  Odyssey 7 파탄에 이르는 길, 무지(無知)와 무모함
  Odyssey 8 달콤한 러브레더, 국제사기를 예방하려면
  Odyssey 9 사업을 공황으로 몰아넣는 사기피해
  Odyssey 10 영업은 팀워크로 하는 것
  Odyssey 11 밟고 지나가도, 인재가 전부
  Odyssey 12 몽유병과 호텔 한 바퀴
  Odyssey 13 분쟁지역과 테러, 안전지대는 없다
  Odyssey 14 납치방어를 위한 개인방호
  
  〈마치는 글〉 귀향 오디세이, 당신의 승리

추천사

• Joseph Iesue (President of Tru Group, Educator, Advocate, Researcher)

  ㆍ Amazing book!
  Conceptualizes a Korean perspective regarding attaining success within the modern world market, and is a must-read to gain insight into marketing and business. Detailing how one man took limitations and turned them into a winning strategy based upon networking and exceptional observations, this text provides a viewpoint that can help business owners gain ideas and motivation. Whether a startup or current management, this book offers some insight for everyone. A recommended read, particularly if you consider engaging in the Korean, or similar export-oriented business ecosystem.
  (마케팅과 비즈니스에 대한 통찰력을 얻기 위해 반드시 읽어야 할 책으로, 현대 세계시장에서의 성공 달성에 관한 한국적 관점을 개념화했다. 한 사람이 어떻게 한계가 있음에도 네트워킹과 예외적인 관찰에 근거해 승리전략으로 변모시켰는지를 설명한다. 이 글은 사업주들이 아이디어와 동기를 얻는데 도움을 주는 관점을 제공한다. 스타트업이든 현 경영진이든 이 책은 모든 사람에게 통찰력을 제공한다. 특히 한국 또는 이와 유사한 수출 지향적 비즈니스 생태계에 종사하는 것을 고려한다면 읽기를 권장한다.)

• 신코우에 (베이징 츈옌클라우드 테크놀로지 설립자 & 대표이사)

  ㆍ 여러 언어로 출판되기를 바란다!
  강대훈 선생님은 좋은 동료이자 좋은 친구로, 매우 활기차고 열정적인 분이다. 그와 이야기할 때 항상 많은 공부를 할 수 있었다. 강 선생님은 25년 동안 풍부한 무역 경험이 있는데, 출판이 되어서 좋다. 이 책은 그의 깊은 경험과 지식을 여러분에게 공유하고, 생생한 사례를 설명하고 있다. 이 책이 세계 곳곳에서 다양한 언어로 출간되어 강 선생님의 경험이 더 많은 사람에게 받아들일 수 있기를 기대한다.

• 구례오 (파이브 유 라이프 주식회사 대표이사)

  ㆍ 비즈니스는 자유경쟁이라는 이름의 전쟁이다!
  그 때문에 무역상사에게 그 ‘전쟁터’는 세계각지에 존재한다. 저자는 그런 전장에서 스스로 생각하고 행동하면서 싸워왔다. 공허한 말을 늘어놓는 평론가와는 달리 25년 동안 글로벌 비즈니스의 ‘전쟁터’에서 과감하게 싸운 한 ‘용사’의 ‘말’에서 배워야 할 것은 무한하다. 처지를 뛰어넘어 인생의 나침반이 될 수 있는 한 권이 바로 여기에 탄생했다.

• 은종성 (주식회사 비즈웹코리아 대표이사, 『마케팅의 정석』 저자)

  ㆍ 원고를 받고 앉은 자리에서 한숨에 읽게 된 책!
  저자가 지구촌 곳곳을 누비면서 해외시장을 개척한 노하우를 담고 있다. 과거에 머물지 않고 다양한 트렌드를 제시하면서 앞으로 나아갈 방향도 제시하고 있다. 인터넷 검색을 해보면 파편화된 지식과 경험담을 자주 볼 수 있지만, 무엇인가 정리되지 않은 느낌을 받고는 한다. 반면 이 책은 현장전문가의 깊이 있는 노하우를 재미있으면서 실용적으로 엮어냈다. 해외시장을 개척하고자 하는 기업과 개인에게 큰 도움을 줄 것이다.

• 이순석 (디지털 건축가, 한국전자통신연구원(ETRI))

  ㆍ 산문으로 쉽게 풀어낸 해외시장 개척에 대한 종합 해법서!
  한국 전체 기업 가운데 수출기업은 2.1%에 불과하다. 그 2.1은 두려움을 상징하는 숫자다. 모두가 힘들다며 코로나19를 탓하지만, 실상 그 어려움은 미지에 대한 두려움 때문에 나온다. 저자는 칠흑같이 어두운 세상에서 온몸으로 그려낸 139장의 항해 지도를 아낌없이 내놓았다. 그 지도는 순탄한 길들이 아니다. 이어지지 않는 길을 잇고 부서진 길을 복구해서 또 다른 세상으로 가는 천기누설이다. 이 책의 주인공 오디세우스는 바로 강·대·훈 프로 수출마케터다. 그는 ‘세계는 초선형으로 연결될 수 있다.’라고 말한다. 간 적 없지만 길을 내는 방법과 가려진 길은 드러내고, 끊어진 곳은 잇는 방법을 담았다. 두려움을 뚫고 저 큰 세상으로 나가는 방법을 차지게 일러준다. 책을 펼치는 순간부터 읽기를 멈출 수가 없었다. 오디세우스와 함께 값진 길을 찾는 묘미에 흠뻑 빠져들었다. 두려움을 박차고 나갈 힘이 솟구친다.

• 박정용 (CEO 멘토, K-ICT 창업멘토링센터)

  ㆍ 해외시장 개척을 위한 나침반 같은 책!
  세계시장 개척에 대한 본질적 접근을 하면서도 현장감이 있다. 누가 읽어도 이해가 쉽게 되고 영감을 얻을 수 있다. 포스트 코로나 시대, 기업환경이 변했어도 우리나라는 여전히 수출이 중요하다. 비대면 시대에도 사업은 더욱 글로벌화하고 있다. 한국의 젊은 스타트업들은 ‘온라인에서의 세계화’는 선배 기업인들보다 익숙하지만, 정작 시장개척에 관한 경험과 지식은 빈약하다. 따라서 25년 이상 글로벌 현장에서 일한 강대훈 수출전문가의 책은 스타트업과 예비창업자에게 해외시장 개척을 위한 나침판이 될 것이다.

• 김태균 (안산정보산업진흥센터장, 대통령상 수상자, 『다시 창업하라』 저자)

  ㆍ “다른 결과를 원하면서 같은 행동을 반복해선 안 된다!”
  기업(Company)이란 무엇일까? ‘컴(com)’과 ‘퍼니(pany)’의 합성어로서 함께 빵을 먹는다는 뜻이다. 기업은 함께 밥을 먹으며 목적을 추구하는 집단이다.
  나는 민간 외국인 투자기업 기술연구소에서 자동차소재를 개발했고, 경기테크노파크에 입사해서는 중소벤처기업의 창업, 기술개발과 사업화를 지원하고 있다. 그런데 2008년 서브프라임모기지 사태 이후 급격히 경제가 위축되더니 급기야 코로나19까지 터져서 국민의 생계까지 위태로운 지경이 되었다. 이 위기를 어떻게 극복하고 대처해야 할지 그 누구도 유일한 대안을 줄 수 없다. 그러나 문제를 해결하는 방법은 아인슈타인의 말처럼 다른 결과를 원하면서 같은 행동을 반복해선 안 된다는 것이다.
  기업들이 개발한 제품을 20피트, 40피트 컨테이너에 실어 바다 건너 나라로 수출하는 것은 가슴 벅찬 일이다. 내가 존재하고, 이바지하고 있다는 것이 증명되는 순간이기 때문이다. 강대훈 대표를 만난 건 십여 년 전 어느 세미나에서였다. 그전부터 해외마케팅으로 유명한 분이라 꼭 만나고 싶었었다. 인상은 사진에서 봤던 소탈한 모습 그대로였다.
  해외마케팅을 바닥부터 경험한 분의 이야기로 강연장은 후끈 달아올랐다. 피가 되고 살이 되는 내용이었다. 그는 시원한 에어컨 밑 책상에서, 전화로, 메일로만 상품을 파는 사람이 아니었다. ‘이분을 잡아야 한다.’라는 생각밖에 없었다. 눈에 보이지 않을지 모르겠지만, 공공기관 사이에서는 유능한 전문가를 확보하기 위한 엄청난 경쟁이 있다. 특별한 전문가로 인해 지원사업의 성과가 확연하게 달라지기 때문이다. 나는 강 대표께 정중하게 전문가등록을 요청했다. 그 이후, 해외마케팅 컨설팅, 시장개척단 사업을 통해 지금까지 인연을 이어가고 있다.
  저자는 산업생태계에서는 강한 자가 생존하는 것이 아니라, 살아남는 자가 강자라고 말한다. 아주 깊이 공감한다. 아무리 기술력이 탁월하더라도 생존할 수 없으면 기술도 떠나간다. 해외진출을 희망하는 많은 기업에서는 유능한 전문가라면 몇 개월 만에 수출컨테이너를 보낼 수 있을 거라고 믿는다. 그러나 수출은 신뢰관계가 쌓이고, 거래로 성사되기까지 최소 몇 년이 걸린다. 조바심에 욕심내다 보면 재앙이 되기도 하는 것이 해외마케팅이다. 제품에 클레임이 걸리면, 십수 년을 거래했어도 그동안의 수익이 날아가고, 기업의 생존조차 위태로워질 수 있다. 그날 강 대표의 말 한마디가 아직도 잊히지 않는다.
  “해외에서 사업하면서 받았던 불안, 두려움, 피로가 심장에 바늘처럼 꽂혀있어요.”
  이 책은 해외마케팅만을 위한 책이 아니다. 기업대표와 영업과 마케팅을 하는 사람이라면 눈이 아닌 가슴으로 읽어보길 강력히 추천한다.

• 이금룡 ((사)도전과 나눔 이사장, 코글로닷컴 회장, (전)옥션 대표이사)

  ㆍ모든 영업인의 필독서!
  25년 동안 저자가 수출 최일선에서 겪은 다양한 경험, 관찰, 지혜가 녹아있다. 이 책 한 권으로도 대한민국 수출전사의 전투역량은 몇 단계 오를 수 있다고 확신한다. 이 책을 다 읽고 덮을 때, 자신도 모르게 세계시장 개척에 대한 자신감이 충만할 것이다. 해외마케팅에 대한 기념비적인 서적이다.

책 속으로

시장에서 생존하는 핵심은 국내외 가릴 것 없는 영업과 마케팅력이다. 박사 연구원은 있지만, 임원 가슴에 세계지도가 없다면 장래는 어둡다. 올림픽을 목표로 하는 선수와 국내리그에서 만족하는 선수는 정신과 자세와 일과가 다르다. 야구, 축구, 빙상 경기조차도 국내우승만으로 생계가 보장되는 선수가 어디 있는가? --- p.32

연구와 창업은 다르다. 연구가 발견과 발명에 초점이 맞추어진 깨달음 같은 것이라면, 창업은 시장을 발견한 사람이 인생을 걸고 하는 모험이다. --- p.35

이처럼 시제품과 새로운 서비스를 만들어야 할 때 서류를 만들고, 서류로 지원금을 받고, 서류로 사업하며, 서류로 사업을 마감한다. 청년이 사업을 서류로 배우고 있다. --- p.36

한국의 창업환경은 호사스럽다. 무엇인가 겉멋이 들어있다. 창고에서 사업을 시작하는 젊은이, 낡은 건물에서 밤을 새우며 무섭게 집중하는 미국과 중국 청년과는 야성에 차이가 있다. 사업은 인터넷 검색과 사업계획서로 되는 것이 아니다. --- p.37

현지 노동자 숙소에서 먹고 자며 현장에서 문제점을 찾는다. 그에게도 불황은 있지만 결국은 살아남는다.?--- p.40

큰 기업조차도 일부 임원은 자신의 산업생태계(Value Chain)를 명확히 인식하지 못하는 경우가 있다. 글로벌 경쟁사가 어떤 전략으로 자신을 노리는지 알지 못하는 간부도 있다. --- p.50

산업계에서는 수출하는 사람이 국회의원보다 존경받는 것 같다. 그만큼 해외시장 진출은 어렵다. 국내매출도 힘겨운데 세계시장은 막막하고 해외영업은 고단하다. 제품이든, 기술이든 해외에 판매하고 돈을 받아 오는 것은 언어, 법률, 문화가 다른 시장에 자신의 가치를 전이하는 것이다. --- p.53

해외시장을 개척하면 처지가 달라진다. 수출이라는 미션을 완수하면 미궁을 빠져나온 테세우스와 같은 영웅이 된다. 달러를 벌어오는 것은 박사학위를 땄거나 고시에 합격했다고 하는 것이 아니다. 돈질한다고 되는 것도 아니다. --- p.54

영업을 시작해서 수출이라는 성과를 만드는 데는 최소한 2년에서 3년, 심지어는 10년 이상이 걸린다. 화장품 원료는 바이어를 발굴한 이후 시장수요에 맞추어 제품을 재조정하는데 일 년 이상이 걸린다. 완제품은 판매에 필요한 위생허가를 취득하는 것에도 일 년 이상의 시간이 소요된다. 현지에 시간과 돈을 깔아 놓고 하는 것이 해외사업이다. 사업추진에 자본이 적절하게 공급되지 않거나 조바심을 내면 해외사업은 할 수 없다. 많은 기업인은 자신의 제품으로 빠른 승부를 내려고 한다. ---p.64

이틀 동안 대화를 통해 그가 세계시장의 선수가 될 수 있음을 알았다. 좋은 태도를 갖췄고 매력이 있었다. 박 사장은 어떤 식으로도 성공할 것이다. 영업만 잘해도 중소기업은 산다. 그러나 존 박같이 일정한 수준을 이룬 중소기업은 전략이 승부를 가름한다. ---p.91

일본에서 근무하는 까칠한 상사맨에게 야구선수 이치로 이야기를 하면 경계의 눈빛을 푼다. ---p.97

오십 초반 동포 여성 안내인이 우리 일행을 국도에 버리고 가버린 것이다. 이유는 몇몇 아저씨들이 “어이~.”, “어이~.” 하며 부르고 손으로 어깨를 툭툭 치며 인격을 무시했다는 것이었다. ---p.99

라스베이거스보다 판이 크다는 도박의 도시, 마카오 리스보아 카지노에서 수억의 판돈을 깔아 놓고 바카라를 즐기는 중국 할머니들을 보면 그 수수한 모습에 아리송하기까지 하다. ---p.103

영업의 달인 가운데 술을 입에 대지 않더라도 높은 실적을 올리는 사람이 있다. 차원이 높은 비즈니스를 하는 사람들 가운데 취하도록 마시는 사람은 보지 못했다. ---p.105

어느 날 하루, TV로 골프중계를 시청했다. 해설자는 세계 각지에서 열리는 메이저대회와 그 대회에 참가하는 선수들의 성적을 줄줄이 꿰고 있었다. 해박하게 선수의 장단점을 설명했다. 감동이었다. 해외에서 영업하고 세계를 대상으로 마케팅을 하는 사람은 산업계 대표기업의 경기를 중계할 수 있어야 한다. 내가 취급하는 상품과 서비스를 해당산업이라는 경기장에서 해석해야 한다. ---p.106

글로벌시장을 공략하려는 기업은 반드시 ‘글로벌 마케터를 위한 7단계’ 학습을 해야 한다. 그 전략적 학습을 통해 모의전투를 해야 한다. 시간은 똑같이 간다. 비전, 목표, 전략, 시행지침을 만든 기업과 상담회, 전시회를 쫓아다니고 원청의 발주서만 기다리던 기업과는 수준 차이가 확연히 난다. ---p.133

경영자에게 중요한 것은 고객을 만나는 것이고, 영어진도를 높이는 것보다 세상이 돌아가는 것을 관찰하는 것이다. 영어권 사람을 만나면 ‘글로비시’로 말하며 내 수준과 속도에 맞추어 이야기해 달라고 요구한다. 중학교 수준이라면 누구나 할 수 있는 글로비시로 원어민과 비원어민 모두에 비즈니스를 할 수 있다. ---p.143

“사우디 왕세자가 한국을 방문하면 대통령이 오찬을 주최하고 대기업 총수들이 줄을 서지만 정작 기업들은 돈 버는 것 말고는 관심이 없어요”, “한국은 원전도, 병원도 건설로 생각을 합니다.”, “건설 말고도 산유국과 할 수 있는 것이 너무도 많은데 문화적 틈새를 찾지 못하고 있어요.” ---p.171

사이버공간에서 마케팅은 다 벗고 운동장을 가로지르는 누드러닝과 같다. 그러나 프로들은 노출한다. 수억 명이 지켜보는 경기를 치르는 선수는 카메라 초점을 피하지 않는다. 지금으로부터 삼십 년도 더 된 시절, 무명가수 니콜슨은 홀딱 벗고 달음박질하여 자신을 알렸다. 그녀의 음악도 알려졌다. 세상의 프로들은 누드러닝을 한다. 영업하는 마케터가 노출이 두렵다면 일터를 떠나야 한다. 일하다 보면 어처구니없는 일을 당하기도 부끄러운 실수를 하기도 한다. 프로도 실패를 한다.---p.183

스마트워크는 조직과 함께 일하는 방식이다. 자신이 하는 일을 동시적으로 팀과 파트너, 고객에게 알리고 사람과 정보를 연결하게 한다. 불필요한 동작을 하지 않으면 효율은 높아지고 일은 즐거워진다. 불필요한 일을 하지 않으면 우리의 시간, 공간, 비용은 더 귀한 곳에 사용할 수 있다. 일은 할수록 능숙해지고 편해져야 한다. 달인은 아름답다. ---p.193

바이어발굴은 해외영업의 알파이며 오메가이다. 진지한 노력과 창의력이 필요하다. 사자나 곰을 잡는 일도 해외구매자를 발굴하는 것에 비하면 유희에 지나지 않는다. 영업에 성과가 없으면 매출은 무너지고 회사는 기운다. 회사가 쓰러지면 많은 이가 삶을 잃어버린다. ---p.204

나의 비즈니스 출장은 한 지역의 산업, 교통, 물류, 관광 등 중요한 비즈니스 인프라를 점검하고 바이어를 발굴하는 프로젝트이다. 초행길에서 현지 자원과 정보를 최대한 수집한다. 이런 출장은 준비가 만만치 않고 체력 소모가 극심하지만, 이런 방식에 맛이 들면 뿌듯한 충만감이 생기고 해외 프로젝트를 지휘할 수 있는 능력이 길러진다. 그동안 UN 가입국 227개 가운데 120개 이상의 나라를 방문했다. 지난달에는 칠레의 산티아고와 콘셉시온(Concepci?n)에 다녀왔다. 언제 이렇게 다 다녔느냐고요? 유엔이나 여행사 직원이 아니라면 불가능할 것이다. 그것은 몸으로 한 여행이 아니었다. 인터넷을 통해 구글어스로 방문한 나라 수이다. 작업하다가 머리가 막히면 가끔은 가보지 않았던 나라에 구글어스를 타고 날아 간다. ---p.221

해외영업의?성패는 사전조사, 바이어 수배, 통역에 달려있다. 상담에서 통역의 역할은 절대적이다. 엉터리 통역과 일하면 일이 이상해진다. 업계 용어를 모르거나 비즈니스 통역에 대한 훈련이 되어있지 않은 사람이 제멋대로 의역한다면 상담은 꼬인다. ---p.245

한 나라의 시장을 개척하려면 적어도 3년 이상은 집중하고 밀어붙인다. 이렇게 한 지역, 한 이벤트, 한 기업을 3회 이상 공략하면 해외영업에 힘이 붙는다. 현지정보와 콘텐츠가 튼실해지며 위험은 분산된다. 세 번 해도 안 되는 일은 과정을 개선하고 다시 시도한다. 도시 지도를 펼치고 그동안 정성을 들인 친구, 거래처, 협력사의 위치를 표기해보자. 이것에 주소를 달고 기업명, 품목을 표기하면 사업을 만드는 지도가 입체적으로 펼쳐진다. ---p.271

수출 최전선은 세계적 기업이 즐비한 격전장이다. 그 전장에서 나에게 학력을 묻는 사람은 없었다. 학위와 학벌의 의미도 없었다. 남녀 차이도 없다. 나이도 아니다. 실력만이 드러난다. 나는 무역통상학과 출신은 아니지만 수출을 했고, 대기업 종합상사가 아니었지만 수백 가지 상품을 세계시장에 보냈다. ---p.283

성과는 특별한 재주보다는 불편함을 감수하는 성실에서 나온다. 감정에는 기복이, 사업에는 부침이 있다. 현업에 있으면서 팔자 편한 사업가를 보지 못했다. 그러나 일은 꾸준히 하는 것이다. 우울을 다스리고 불안 속에서도 지탱하는 것이다. 지속과 집중은 평범한 삶을 귀하게 만든다. 수고로움을 통해 세상은 이로워진다. 우리가 하는 일, 직업(職業)은 베틀로 옷감을 짜는 직업(織業)과 같다. 실크로드에 있는 어느 사막 마을에서 양탄자를 짜는 작업을 지켜보았다. 한 올을 건너뛰고 베를 짜는 방법은 없었다. 벽 걸게 한 장 완성하는데 20년, 30년도 더 걸렸다고 했다. 엄숙하고 아름다웠다. ---p.290

해외영업은 비용과 싸우는 전투이다. 항공, 숙박, 이동, 식대, 관계자 선물, 접대에 비용이 들어간다. 자금이 어려울 때는 내일 밥값을 끌어다 오늘 연료로 사용하는 느낌이 든다. 회사도 개인도 수입보다 지출이 많다면 구원받을 방법이 없다. ---p.301

내 메일함에도 나이지리아 추장 아들부터 마르코스 전 필리핀 대통령 비서라고 주장하는 사람까지 돈세탁을 해주면 커미션을 준다는 제안이 들어온다. 메일주소가 이베이나 알리바바 같은 사이트에 노출되어 있기 때문이다. 전자상거래 사이트를 활용하는 것은 필요하지만, 사이버 세상에는 견본을 따먹는 먹튀와 기획사기단과 기상천외한 잡범이 우글우글하다. 그동안 조사와 확인, 보험이라는 시스템을 통해 지옥 문턱까지 간 사람들을 데리고 나올 때가 있었다. 해외 일은 ‘믿을 수 없다.’를 가정으로 시작해야 한다. 그래야 안전장치를 하기 때문이다. 그동안 열심히 몇억, 몇십억을 모은 사람이 국제사기에 걸려 재산을 탕진하고 무너지는 것을 보았다. ---p.309

카라치에?도착하기 하루 전에 내가 묵는 호텔 근처에서 폭탄이 터져서 15명이 죽었다. 오토바이에 장착한 폭탄을 무선 리모컨으로 작동시킨 것이다. 카라치에서 사업을 하는 다니엘은 좋은 일거리가 있다고 했지만, 당분간 다시 파키스탄에 가고 싶지 않다. 안전해야 사업도 있는 것이다. 위험한 지역은 확대되고 있으며 무차별 테러는 끊이지 않는다. 직업적으로 여행하는 사람에게 중요한 것은 재미도 아니고 시차와 피로도 아니다. 안전이다. 그러나 세상은 점점 더 위험해지고 있다. ---p.317

해외영업은 세계시장이라는 무림에서 생면부지의 존재와 겨루는 진검승부이다. 세상으로 나가는 사람, 사업을 시작하는 사람, 인생을 다시 설계하는 재창업자에게 영업을 추천한다. 영업은 복사기를 사용하는 것 같은 기본적인 경영 행위이다. 글로벌 마케팅은 스타트업, 벤처기업, 대기업, 정부 가릴 수 없이 세상과 소통하는 필수 과목이다. 한국은 자원을 사서 가공해서 세계시장에 팔아야 먹고살 수 있는 나라다. 기업은 수출해야 하고, 젊은이는 지구촌에서 일자리를 찾아야 하며, 지자체는 투자유치를 해야 한다. ---p.330

출판사 서평

“영업이 강한 회사가 살아남았다!”
-회사와 나를 살리는 ‘생존기술’
시골 농공단지에 있든 강남 테헤란로, 판교테크노밸리에 있든 글로벌 마케팅은 기본이다. ‘글로벌 마케팅’은 스타트업, 벤처기업, 대기업, 정부 가릴 것 없이 세상과 소통하는 필수 과목이다. 국가도 단체도 마케팅을 잘해야 일류가 되고, 영업이 강해야 회사가 산다. 이미 세계는 경제적으로 국경이 무너진 지 오래되었다. 비대면 시대이지만 사업은 더욱 글로벌화하고 있고, 경쟁은 더 가속하고 있다. 포스트 코로나 시대, 기업환경이 완전히 변했어도 우리나라는 여전히 ‘수출’이 중요하다. 자원을 사서 가공한 후 세계시장에 팔아야 먹고살 수 있다. 기업은 수출해야 하고, 젊은이는 지구촌에서 일자리를 찾아야 하며, 지자체는 투자유치를 해야만 한다. 첨단기술조차 보편화하여 우리보다 더 빠르고, 더 싸게 수준 높은 제품을 쏟아낸다. 세계는 경제전쟁을, 기업은 무한경쟁에 피 터지고 있다. 글로벌 격전지에서 회사와 나를 살리는 ‘생존기술’이 절실한 때다. 25년간 수백 개의 상품을 수출한 현장전문가의 시장개척 해법과 필살기가 바로 그 대안이다. 제품과 서비스를 해외시장에 팔 수 있는 ‘필살기’는 마케팅의 엔진이다.

● “수백 개 상품을 지구촌 곳곳에 보냈다!”
25여 년 동안 회사를 경영하면서 수백 가지 품목을 지구촌 곳곳에 보냈다. 농수산식품부터 바이오까지, 화학소재부터 기계장비와 ICT 서비스까지 산업을 넘나들며 컨설팅을 제공했고, 시장개척을 위한 국제행사와 투자유치를 주관하였다. 수출전문가가 되었으며 글로벌시장에서 사업을 설계하는 컨설턴트가 되었다. 창업자의 해외진출을 돕는 실전형 글로벌 창업 프로그램을 운영했다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역현장을 지원했다. 천 개가 넘는 국내외 기업을 방문하고 면담했는데 어떤 경영에도 풍파가 있는 것을 발견했다. 회사는 비상하기도 하고 추락하기도 한다. 법정관리로 가고 그룹이 해체되었어도 영업과 마케팅이 강한 회사는 부활했다. 기술이 강하고 자본이 많은 기업이 유리했지만, 생존과 지속이라는 숙명 속에 영업과 마케팅이 강한 회사는 반듯이 살아남았다. 생태계에서는 강한 자가 생존하는 것이 아니라, 살아남아야 강자가 된다.

● “죽으면 생환(生還)할 수 없다.”
-“인생의 분기에서 절망하지 않았으면 좋겠다!”
많은 일을 했지만, 행복한 성과만 있었던 것은 아니었다. 고객에 민폐를 끼쳤고, 수출 실패, 거래처 파산, 계약파기, 반품, 미수, 소송 같은 암초를 만났다. 회사는 이런 암초에 깨졌다. 그러나 살려야 했고 살아야 했다. 죽으면 생환할 수 없다. 세계시장을 대상으로 사업하면서 받아낸 기쁨과 고통이 일의 온전함을 채우는 경험과 지식이 되었다.
갈채를 받는 무대에서는 성공만이 보인다. 그러나 하늘에 오르려는 비상만큼 수많은 이들은 추락한다. 날개 없이 추락한다고 다 죽는 것만은 아니다. 동체착륙으로 불시착했지만 불타는 동체에서 살아온 비행사도 있다. 후유증이 크고 고통스럽지만, 인생의 분기에서 절망하지 않았으면 좋겠다. 수명이 늘어난 시대에는 심장에 스탠트를 박고도 두 번, 세 번의 인생을 살 수 있다. 두 번째는 처음보다, 세 번째는 지난번보다 잘할 수 있다. 우리는 살아야 이룰 수 있는 소망으로 귀향하는 오디세우스다.

● “영세사업자들인 우리의 뼈는 시리다!”
세계를 다니며 국운(國運)이 개인의 삶에 얼마나 큰 영향을 주는지 알게 되었다. 전쟁이 벌어지는 나라에서는 행복하게 살 수 없다. 도심에 포탄이 날아들고 총탄이 빗발치는 거리에서는 사람을 죽이는 직업 말고는 별다른 일자리가 없기 때문이다. 지옥 같은 환경에서도 적극적인 행동은 운명을 바꾼다. 국경을 넘는 죽음의 행진을 하거나, 바다에 뛰어들어 선상난민(Boat People)이 돼 탈출하는 사람들이 있다. 내전에서 빠져나오고자 목숨을 건 시리아인의 탈출보도는 눈시울을 뜨겁게 한다. 코로나19 이후 붕괴된 산업, 일이 사라지고 거리로 내몰리는 영세사업자들인 우리의 뼈는 시리다. 그러나 몸을 던지면 비극도 행운도 시작할 수 있다. 이 책은 세상을 향해 나선 당신과 함께 섰던 일기다. 우리는 생환(生還)하는 오디세우스이다.

·조바심에 욕심을 내다보면 재앙이 되기도 하는 것이 해외마케팅이다.
·아내가 영업을 시작했다.
·위기탈출의 살길을 해외시장으로 정했다.
·자금은 여유로울 때 비축해 놓는 것이다.
·회사가 살려면 영업이 강해야 한다.
·임원의 가슴에 세계지도가 없다면 장래는 어둡다.
·창업은 시장을 발견한 사람이 인생을 걸고 하는 모험이다.
·연구와 창업은 다르다.
·청년이 사업을 서류로 배우고 있다.
·한국의 창업환경은 호사스럽다. 무엇인가 겉멋이 들어있다.
·심 사장에게도 불황은 있지만 결국은 살아남았다. 먹고 자며 현장에서 문제점을 찾았다.
·기업들은 해외시장 진출을 희망하고 있다. 하지만 해외시장 진출은 어렵다.
·현지에 시간과 돈을 깔아 놓고 하는 것이 해외사업이다.
·영업을 시작해서 수출이라는 성과를 만드는 데는 최소한 2년에서 3년, 심지어 10년 이상이 걸린다.

기본정보

ISBN	9791187197386
발행(출시)일자	2021년 08월 02일
쪽수	331쪽
크기	153 * 226 * 26 mm / 595 g
총권수	1권

Klover 리뷰 (3)

[zi******]

  나는 자영업자였다. 사업자등록까지 마치고 자택에 교습소를 차리고 아이들을 가르쳤었기 때문이다. 지금은 코로나로 인해 정말 소소한 금액을 벌고 있지만 한때는 잘 나가던 때도 있었다. 2005년에 다니던 은행을 퇴사하고 '교육사업'에 뛰어들었다. IMF때 취직해서 8년간 비정규직으로 머물다 적지만 '사업자금'을 모아 과감히 시작했었더랬다. 하지만 초기 자금은 2년만에 탕진하고 말았다. 난생 처음 '사업'이라는 것을 하니 잘될 턱이 없었고, 영업대상이 아이 딸린 아줌마들인데 여자 앞에만 서면 얼굴이 뻘개지는 병에 걸렸었기 때문이다. 그저 '교육사업'이라면 아이들만 열심히 가르치면 되는 줄 알았던 게 사업을 말아먹은 원인이었던 것이다.
 
  그렇게 초기 자금을 탈탈 털어먹고 나서야 겨우 '영업'이라는 것을 하기 시작했다. 명함을 만들어서 돌리고, 홍보지에 사탕을 넣어 뿌리고, 집집마다 팜플릿을 스카치테이프로 붙이며 동네방네 부지런히 뛰어다닌 결과, 아이들이 하나둘 모이기 시작했던 것이다. 그렇게 차츰차츰 입소문이 돌기 시작했고 어느 정도 사업 궤도에 안착을 하자 홍보를 하지 않아도 아이들이 모여 수업이 넘쳐났더랬다. 지금 생각하면 그렇게 탄력(!)을 받았을 때, 더욱 가열차게 홍보를 했었어야 했는데, 모든 것은 영업쪽으로 전혀 감이 없었고, 사업마인드 역시 제로였던 탓이다.
 
  그럼에도 성심성의껏 '교육에 대한 신념'을 가지고 수업에 임했던 탓에 '나의 교육철학'에 진심을 파악하신 학부모들 덕분에 지금도 근근히 수업의 명맥을 유지하고 있다. 코로나19로 인해 '사업확장'이 힘들어져서 지금 당장은 '다른 일'을 하며 먹고 살고 있지만, 아이들을 가르치는 일은 아마도 '천직'으로 삼고, 죽는 날까지 하지 않을까 생각한다. 다시 화려하게 재기하는 그날을 기다리며 나는 오늘도 독서를 한다.
 
  이 책은 '영업사원의 필독서'라고 소개하는 것이 가장 좋을 듯 싶다. 영업의 기초부터 심화까지 조목조목 '전문 영업마인드'를 키워주기 때문이다. 더구나 망해가는 회사의 원인을 파악해서 '원포인트 레슨'은 물론, '국외시장으로 확장할 수 있는 노하우'까지 수록되어 있다. 그래서 이 책의 부제를 [세상에 이런 영업책이 있다니]로 쓰면 좋을 듯 싶다.
 
  한편, 이 책의 노하우 가운데 가장 핵심적인 내용은 바로 '국외시장으로 영업을 확장하라'다. 국외시장은 국내시장의 반댓말로 보통은 '해외시장'이라고 한다. 우리에겐 '해외시장'이라는 말이 더 익숙할 테지만, 우리 나라는 사면이 바다로 둘러싸인 섬나라가 아닌데 굳이 '바다밖'이란 뜻의 해외라는 말을 쓸 필요는 없다. 북한이라는 장벽이 있어서 대륙국가이면서도 섬나라처럼 고립된 듯 싶지만, 바다를 건너기 힘들었던 옛날도 아니고, 세계 1위 '조선업'을 보유하고 있는 나라에서 맘만 먹으면 얼마든지 바다로 뛰쳐나가 세일즈를 할 수도 있으며, 하늘을 날아서 팔고, 조만간에는 우주밖에서도 국익을 챙길 '우주강국 대한민국'이 해외시장이라는 말을 써서야 되겠냔 말이다. 국내시장이 좁으니 국외시장으로 넓히면 된다. 내수만으로 먹고 살기 힘들다면 당연히 세계를 상대로 사업을 펼쳐야 한다.
 
  그런데 문제가 있다. 외국 바이어들과 '소통'이 되어야 물건을 사든 팔든 할 것 아닌가? 세계는 넓은데 '소통을 원활하게 할 수 있는 인재'가 드물다는 하소연을 쉽게 듣는다. 여기서 저자는 뒤통수를 후려갈기는 번뜩이는 노하우를 전수한다. 바로 '외국인 채용'이다. 뭔소린고 하니, 한류열풍을 타고 우리 나라를 찾아오는 세계인이 한둘 아니란다. 그들 가운데 한국을 사랑해서 눌러 앉은 '대한외국인(?)'들이 부지기수로 많다. 이들을 직원으로 채용해서 '현지인'과 소통하는 어려움을 해소하고 사업을 국내에서 국외로 확장하는 '일석이조'의 아이디어를 발휘할 수 있다고 한다.
 
  그동안 우리는 '영어'만 죽어라 공부해서 중국에 가서도 영어을 쓰고, 중동에 가서도 영어를 쓰고, 유럽을 비롯해서 아프리카 현지에 가서도 오직 영어로 소통하려고 애썼다. 물론 소통은 가능할 것이다. 세계공용어의 위력은 대단하다. 하지만 외국인이 대한민국에 와서 사업을 하려고 하는데 '한국어'가 아닌 '영어'로 나불나불 댄다면 어떻겠냔 말이다. 조금은 어눌하고 서툴더라도 '한국어'로 물건을 팔고, '한국문화'에 호감을 보이는 바이어가 더 매력적이지 않겠냔 말이다. 마찬가지다. 중국시장을 뚫으려면 '중국어'를 할 줄 알고 '중국문화'를 꿰뚫고 있어야 한다. 중동국가에서 장사를 하려면 '아랍어'를 쓰며 '아랍의 문화'를 존중하고 추켜세울줄 알아야 한다.
 
  이처럼 영업은 '사업'이 전부가 아니다. 설령 계약이 성사되지 않았다고 한들 '연락처'와 '이메일'을 꼭 알아두고서 시시때때로 연락을 주고 받는 사이가 되어야 한다. 그래야 '다음'을 도모할 수 있기 때문이다. 더 중요한 것은 '친구관계'를 넘어 '형제관계'를 맺는 것이다. 사업을 하다보면 '친하게' 지내는 것이 얼마나 중요한지 잘 알게 된다. 부족한 실적을 메우기 위해 사정을 하고 비빌 수 있는 사람이 바로 '친구'이기 때문이다. 그래서 사업을 하다보면 간, 쓸개 따위는 필요에 따라 넣었다 뺄 수 있는 마술 하나쯤은 필살기로 가지고 있어야 한다. 그런 친구관계보다 더 끈끈한 사이가 바로 '형제관계'다. 사업을 하다 주기적으로 연락을 취하고 서로 어려운 상황을 함께 극복해나가는 경험을 쌓아가곤 하는데, 그런 경험을 통해 '형제관계'를 맺을 수 있게 된다. 그리고 '형제끼리' 사업을 하다보면 왕왕 기적이라는 것이 통하게 된다. 엄청난 커디션과 이득을 준다고 해도 마다하던 구매자가 '형제'로 통하는 이의 전화 한 통으로 원래 구매액의 10배, 아니 100배 넘게 성사시키는 일이 왕왕 벌어지기 때문이다.
 
  그러나 가장 중요한 것은 '영업인의 자세'다. 어쩔 수 없이 '을'이 되어야만 하는 영업이지만, 마인드만큼은 갑보다 우위에 있어야, 다시 말해, 갑을 '감동'시켜야 계약을 따낼 수 있기 때문이다. 감동을 주기 위해서 영업인은 어떤 스팩을 쌓아야 할까? 일류대? 명문대? 자격증? 그딴 건 없어도 영업을 할 수 있다. 왜냐면 바로 '상대방에게 귀를 기울이는 스킬' 하나만으로도 충분히 가능하기 때문이다. 다시 말해, 상대방의 취향을 간파하고 단숨에 마음을 사로잡는 매력을 장착해야 하는데, 그 매력이란 것이 다름 아니라 '인문학'이다. 좀더 풀어 설명하자면 '척척박사'가 되란 말이다. 자동차를 팔고 싶으면 자동차에 대한 인문학적 지식이 차고 넘쳐야 한다. 그 나라의 문화를 간파해서 맞춤 서비스를 제공하는 것으로도 충분히 호감을 쌓을 수 있다. 단순히 팔아재끼려는 속셈으로 '성능'이 어쩌구, '가성비'가 저쩌구 침 튀기며 설득해봐야 씨알도 먹히지 않는 경우가 태반이다. 한국에서 온 바이어가 '홍삼'을 들고 가서 계약에 앞서서 선물을 뿌리는 스킬이 종종 먹히는 까닭도, 그들이 '한류'에 관심이 있었기에 가능했던 것이다. 좀더 뒷조사(?)를 해서 외국구매자의 딸이 '아미'라는 것을 간파했다면 'BTS 최신 굿즈'를 계약서 뒷면에 깔아두는 센스도 좋을 것이다.
 
  이젠 대한민국이 좁다. 세계무역 10위권의 대한민국이 '내수시장'만 바라보고 장사를 할 수는 없는 노릇이다. 이제는 당당히 글로벌시장을 섭렵해야 한다. 더는 대한민국 청년들을 '스팩'이라는 감옥에 가두지 않았으면 한다. 대입에 열을 올리는 것은 십분 이해하지만, 그러기 위해서 아이들이 공부해야할 엄청난 부담의 실체가 고작 '20세기 낡은 지식나부랭이'라는 사실을 명심했으면 싶다. 이제 우리는 변화해야 한다. 세계를 무대로 누벼야 할 때다. 영어공부에 열을 올리기보다는 외국친구를 사귀는데 열성을 다하는 것이 더 낫다는 얘기다. 영어를 굳이 잘하지 않아도 얼마든지 사귈 수 있는 것이 친구다. 심지어 외국친구들이 한국에 반해서 '한국어'를 배워서 찾아오는 일도 흔하다. 다시 말해, 외국어 한마디 할 줄 몰라도 외국시장을 넘볼 수 있다는 얘기다.
 
  1명의 외국친구가 한 나라의 외국시장을 열 수 있다는 진리가 '상식'이 되어야 한다. 10명의 외국친구라면 열 나라의 외국시장을 점유할 수 있게 된다. 외국친구를 어떻게 사귀냐고? 피씨방에서 게임하면서 졸라 욕하고 다구리 치던 외국유저가 참 많았을텐데, 아닌가? 게임승부에만 열을 올리며 진상을 떨지 말고 쓸만한 아이템이라도 몇 개 챙겨주면서 '연락처'랑 '이메일' 받아두면, 10년 뒤에 멋진 사업파트너가 되어 떼돈을 불려줄 수도 있지 않을까? 이건 책에도 없는 노하우다.
 

STICK 출판사에서 도서를 제공받아 쓴 리뷰입니다

[sa******]

 

【 살아야 판다 】 - 수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기


_강대훈 / 스틱

 
 
 

모두가 어려운 때이다. 평범했던 일상이 평범이 아닌 것이 되었다. 제일 안타까운 것은 자영업자들이다. 사람이 모이지 않으니 장사가 될 리 없다. 최근 동네 음식점에도 잠시(가 될지 어떨지 모르지만)휴업하겠다고 써 붙인 집들이 늘어난다. 강제 휴가를 떠난다고 써 붙인 집도 있다. 휴가라는 글자 옆엔 (집으로)라고 쓰여 있다.

 
 

해외사업은 어떤가? 평소 관심분야가 아니기에 상황을 잘 모르겠다. 수출액이 증가했다는 이야기도 들은 듯한데, 아마 분야별로 다를 것이라 생각한다. 이 책의 저자는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가로 소개된다. 실제로 저자는 25년 동안 회사를 경영하면서 여러 산업 전반의 수백 종류 제품을 세계 각국에 수출했다.

 
 

저자는 이 책을 통해 ‘글로벌 마케팅, 해외영업을 해야 산다’를 시작으로 스타트업, 벤처, 코스닥 기업 마케팅, 사람을 대하는 태도, 글로벌 마케터가 되는 법, 라이프 스타일이 무대를 바꾼다, 비대면시대의 디지털 플랫폼, 바이어를 찾는 법 등을 비롯해 해외사업 중 해외사업의 저격수를 피하는 방법으로 마무리된다.

 
 

영업에서 제일 힘든 때는 문전박대를 당하거나 홀대를 겪을 때일 것이다. ‘영업의 신’이라 불러도 됨직한 저자도 홀대를 받은 적이 많았다고 털어놓았다. 제품리스트와 샘플 제품이 담긴 짐과 가방을 양어깨에 맨 후 시내버스를 타고(일본은 택시비가 비싸서 아무 생각 없이 택시를 타면 항공료 이상의 비용의 나온다고 한다) 지하철 계단을 몇 번이나 오르내리고 겨우 도착한 약속 상점은 닫혀 있었다. 그리고는 휴대폰으로 한다는 이야기가. “다음에 다시 오세요.” 아니 한국에서 온 사람을 다시 오라고?

 
 

저자는 ‘세일즈가 영업은 아니다’라는 생각을 하고 난 후 이렇게 정리했다. _(상품을)팔려고만 했다. _내 상대, 고객의 욕구(needs)를 파악해야 했다. _사람이 아닌, 상품에만 집중했다. 그리고 저자는 ‘조급해하지 않고 (인간)관계 만들기’에 집중한다. _제품보다 관계가 우선이다. _당장 팔려고 조급해하지 말자 등이다.

 
 

“사업의 적은 무지와 두려움이다. 빚과 협박의 무간지옥에서 빠져나오지 못한 사업자가 있다. 알지 못하는 분야에서 벌이는 사업은 인생을 늪에 빠트리게 한다. 절벽에서 노래하는 아름다운 세이렌, 테러와 납치도 당신을 노린다. 현란한 유혹에서 사업을 지키는 것은 조사하고 확인하며 원칙 중심으로 거래하는 것이다.”

 
 

가장 유심히 들여다 본 챕터는 ‘당신을 노리는 해외사업의 저격수’이다. 비단 비즈니스세계에서만 해당되지 않는 경우가 해외에 나갔을 때 리스크이다. 해외여행을 위해서도 참고가 될 만한 내용들이다. 해외 사업가가 어려움에 닥쳐 회사청산을 못하면 고국에 돌아오지 못하고 그 나라에 갇히게 된다. 비즈니스로 해외에 나가있다보면 접대를 하는 경우도 있고, 접대를 받는 경우가 있을 것이다. 문제는 현지 음식을 먹고 탈이 나면 무척 곤란한 상황에 빠지게 된다. 한국 같으면 주사 맞고 약 먹고 간단히 회복될 상태가 생명에 위협을 받는 상황까지 올 수 있다. 뇌졸중이나 심근경색으로 객지에서 운명을 맞이하는 경우도 있다. 외국에선 제복도, 경찰도 믿어서는 안 된다고 한다. 영화의 소재로 자주 등장하는 것처럼 진짜 경찰이 어둠의 세력과 손을 맞잡고 있거나, 경찰제복으로 위장한 악의 집단도 많다는 이야기다. 호객꾼은 절대적으로 피하라고 한다. 호객꾼을 따라갔다가 폭행과 협박을 당하고 몇 백, 몇천만 원씩 털리는 사례가 빈번하다. 섹스와 마약으로 덫을 놓고 함정에 빠뜨려 금품을 빼앗는 ‘세트업(set up)’범죄가 얼간이들을 환영하고 있다는 이야기다. 테러와 범죄가 빈번하게 일어나는 국가를 다닐 때는 ‘개인경호원’을 채용해야 할 정도라고 하니, 목숨 걸고 하는 사업이라고 할 수 있다. 어쨌든 팔아야 살고, 살아야 판다. 글로벌 마케팅에 몸담고 있거나 일을 계획하는 사람들에게 유익한 가이드북이다.

 
 
 
 

[yy****]

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#살아야 판다 #강대훈



























"수출 기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기 살아야 판다"가 풀네임이다.


물론 '수출 기업을 위한 글로벌 마케팅'이 부제이고 '살아야 판다'가 제목이겠지만 아니? 반대인가?


제목에서 벌써 절실함이 밀려온다.


심지어 이 글을 쓰면서 나도 모르게 '살아야 산다'로 적고 있었다.


몇년동안 생업에서 연거푸 좌절을 겪으면서 정말 많이 지쳤다.


실패를 해도 바로 다음 기회가 왔기에 큰 변화 없이 일을 해왔었는데


이제는 한 번 무너지면 6개월 정도 텀이 생긴다.


그리고 이제는 정말 나한테 이 길이 아닌가 싶은 생각이 들어서 정리 하고 싶다.


50을 향해 가고 있는 시점에서 흔히 말하는 기술도 인맥도 없는데 너무나 무대책으로 아이같은 생각만 하는 것도 맞다.


내가 지닌 한계, 이제는 너무나 잘 보인다. 그래서 결말이 보이지만 또 그래서 결말을 알 수 없다.


확실한 건 이제 뭔가 하지 않으면 50이후 삶을 준비할 수 없다는 건 분명하다.


'살아야 판다'의 예상독자와 실제 주 독자층은 분명히 영업맨 들이다.


그런데 나와 같은 막막한 하루를 살아내고 있는 무수히 많은 예상독자가 있다.


직종에 따라 물론 편차는 있겠지만 우리 모두 '나'라는 제품을 판매하는 1인 기업이 아닌가.


자기분야에서 스스로를 위한 마케팅을 펼쳐서 살아남아 한다.


-글로벌이 된다면 0이 하나 더 붙는거고.-





책장에 '자기계발서'가 있는 것이 창피하다고 느끼는 사람들과 독서 모임을 한 적이 있었다.


물론 나 역시 그렇게 생각했고 지금도 크게 다르지 않지만.


그 때 피터 드러커의 '프로페셔널의 조건'을 정해서 읽은 적이 있었다.


많은 내용중에 '3년에 한 번 새로운 공부를 시작하라'는 말은 아직도 기억에 남아 있다.


물론 그 분처럼 건강하게 장수하신 분만 가능한...... 는 상관없고


'살아야 판다'에서도 수많은 이야기가 나오지만


각자 본인이 필요한 딱 ! 한 가지 팁. 또는 해결책. 또는 조언. 뭐라 부르든 도움을 받았으면 좋겠다.


단 한가지라도 실천한다면 책값 16,800원으로 열 배, 백 배 또는 그 이상의 가치를 얻지 않을까.


근데 피터 아저씨. 사실 뭔가 다시 배우는게 쉽지 않네요.





보통 책을 끊어 읽지 않지만 이 책은 몇 번 끊어 읽었다.


그리고 다시 꺼내 읽을 때 나에게 뭔가 변화가 시작되는 시점이길 바란다.







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