영업의 달인이 전하는 안돼 부장님 설득의 비법

별책부록1권포함

테이브 그레이 저자(글) · 고현숙 번역

틔움출판 · 2011년 08월 08일

책 소개

“안돼!” 부장님을 내 편으로 만드는 비법!

『영업의 달인이 전하는 안돼! 부장님 설득의 비법』은 매사에 부정적으로 이야기하는 사람들을 설득하는 설득의 기술을 ‘부장님’이라는 상징적인 존재를 설득한다는 방법으로 진행해나간 책이다. 간결하고 핵심적인 설명과 각 상황에 맞는 그림을 유쾌한 일러스트와 함께 담아 효과적으로 들려주고 있다. 부장님을 설득하는 상황을 가상으로 설정하여 ‘안돼!’에서 ‘OK!’가 나오는 과정을 생생하게 이야기한다.

작가정보

저자(글) 테이브 그레이

저자 데이브 그레이(Dave Gray)는 사람들의 생각을 시각 자료로 표현해내는 이미지 컨설팅 그룹 XPLANE의 창립자이자 CEO이다. XPLANE은 그림이나, 인포그래픽, 일러스트 등 시각 자료를 이용하여, 복잡하고 어려운 비즈니스 이슈들을 쉽게 표현하는 것을 사명으로 하고 있다. XPLANE은 지난 수년간 영업을 담당하는 임직원들의 행동을 관찰하고 이들의 실행 방식을 연구했을 뿐 아니라 수십 차례에 걸친 다양한 형태의 인터뷰를 통해, 이 책의 내용을 구성했다.저서로는 게임스토밍(Gamestorming)이 있다.

번역 고현숙

역자 고현숙은 서울대학교 소비자학과를 졸업하고 헬싱키경제대학에서 MBA를, 서울과학종합대학원에서 경영학 박사 학위를 받았다. 한국코칭센터 대표와 한국리더십센터 사장을 역임하고, 현재 한국코치협회 부회장으로서 사회공헌위원회 위원장을 맡고 있다. 코칭과 강의, 저술 등 다양한 경로를 통해 리더십 개발과 조직 변화를 위한 개인과 조직의 노력을 적극 지원해왔다. ‘코치의 코치’로서 지금까지 400명의 전문코치를 양성해왔고, 한국 최초로 국제코치연맹의 ACTP인증 프로그램을 개발했다. POSCO, LG전자, SK텔레콤, IBM, Dupont Korea, 두산인프라코어, LG이노텍, LG디스플레이, 삼성탈레스 등에서 400여 명의 CEO 및 임원들을 일대일로 코칭해온 경영자 코치이다. 저서로는 《티칭하지 말고 코칭하라》《유쾌하게 자극하라》 등이 있으며, 《여자에게 일이란 무엇인가》를 번역했다.

목차

• 이 책은 필요한가?
  설득은 변화다!
  잠재고객
  잠재고객 그리고 기대행동
  잘 들어라
  제대로 열고 닫아라
  올바른 질문법
  복습하기
  안돼! 부장님
  안전지역을 정의하라
  아픈곳을 찾아라
  고통을 정의하고 증폭시키는 질문
  당신만의 고통질문을 만들어라
  편익과 특성 : 결과와 사실
  흐음! 부장님
  큰 도전을 3단계로 나눠 제시하라
  절차를 정의하라
  어떻게? 부장님
  마음 속 반대의견을 다루는 방법
  대답하기 가장 힘든 반대의견을 예상하라
  OK! 부장님
  세 가지 옵션으로 마무리하라
  최종 옵션
  설득의 달인
  연습하고 실행하라
  실행계획표

출판사 서평

매사에 “지금 바빠요!” “글쎄요…” “전화하지 마세요.” “시간 없습니다.” “힘들겠는데요.” “그건 곤란합니다.” “그렇게 해본 적이 없어요.” 등을 외치는 “안돼!” 부장님,

안돼! 부장님은 다양한 형태로 존재합니다.

-고객이나 클라이언트
-직장 상사나 동료
-투자가나 이사회
-채권자
-건물이나 집 소유주
-부모나 형제, 혹은 선생님

안돼! 부장님이 매사에 부정적인 데는 이유가 있습니다.
대부분의 사람들이 그를 설득해서 뭔가를 얻어 내려고
하기 때문입니다. 그래서 그가 취하는 유일한 방법은
“안돼요!”라고 단호하게 거절하는 것입니다.

그러나 설득의 달인은 까칠한 “안돼!” 부장님을 내 편으로 만드는 비법을 갖고 있습니다.

설득의 달인이 전하는 비법의 핵심을 이렇습니다.

우선 상대의 상황과 입장, 그리고 상대의 환경 등을 생각하는 것으로 시작해야 합니다. 그렇게 상대가 누구인지를 정확하게 파악하고 나서, 그의 상황에 맞는 올바른 질문으로 대화를 이끌어 나갑니다.

“안돼!” 부장님을 충분히 이해했다면, 그가 가장 고통스러워 하는 것을 찾아내야 합니다. 그리고는 그가 느끼고 있는 증폭시킴으로써 그의 마음을 흔들어 놓습니다. “안돼!” 부장님이 “그래?” 부장님으로 바뀌기 시작합니다. 이제 당신은 “그래?” 부장님에게 새로운 비전과, 그 비전이 갖고 있는 “편익”과 “특성”을 제대로 제시하면서 그를 “흐음!” 부장님으로 바꿔 나갑니다. “흐음!” 부장님에게 제시한 비전이 현실적이며 실현 가능함을 인지시키고 나면, 그는 “지금?” 부장님으로 바뀝니다. 이제는 구매 동기를 제공하여 그를 “어떻게?” 부장님으로 바꾸고, 다시 당신이 믿을만한 사람이라는 신뢰를 제공함으로써 그를 “OK!” 부장님으로 바꿀 수 있습니다.

하지만 사람의 마음을 바꾸는 것은 결코 쉽지 않습니다. “안돼!” 부장님을 변하기 하기 위해서는 당신의 설득 스토리가 익숙해지고 편안해질 때까지 연습하고 연습하고, 또 연습하는 수 밖에 없습니다. 그리고 바로 시작하는 것입니다.

“왜 지금 당장 시작하지 않고 있죠?”

출판사 리뷰
설득이란 누군가의 생각과 행동에 영향을 주어 그것을 바꾸고자 하는 행위입니다. 하지만, 누군가를 설득하는 것은 말처럼 그렇게 쉽지 않습니다. 설득 당하는 입장을 생각해 보면 더 그렇습니다. 설득 당하는 것은 내 생각과 행동을 바꾸는 것이니까요.

“지금까지 별 탈없이 그런대로 잘 해왔는데… 왜 그런 방식을 왜 바꾸라고 하는지…“

그래서 설득의 시작은, 변화가 자신에게 도움이 된다는 사실을 인지시키면서 시작됩니다. 이 책 서문에 나와 있는 것처럼, 상대에게 도움이 되지 않는 변화를 강요하는 것은 설득이 아닙니다. 또 속임수나 ‘꽁수’를 써서 상대의 행동 변화를 유인하는 것도 설득이라 할 수 없습니다.

수년간에 걸쳐 영업 및 마케팅 전문가들의 생활과 활동을 조사하고 이들과의 인터뷰를 통해 완성된 이 책에서, 저자는 설득의 방식을 재미있게 전달하고 있습니다. 이 책에 나와 있는 글과 이미지는 서로에게 종속되지 않고 독립적으로 작용하며 “설득”이라는 메시지를 일관성 있게 전달하고 있습니다. 이것이 바로 다른 책들과의 차별화 포인트입니다.

요즘처럼 “시각(visual)”적인 요소가 강조되고 있는 시대에서 한 컷의 그림 또는 일러스트가 길고 긴 문장보다 더 분명하고 설득력 있게 의미를 전달하는 경우가 많습니다. 이 책의 저자인 데이브 그레이(Dave Gray)는 이런 일을 전문적으로 하는 회사의 창업자이자 CEO입니다. 이미지를 통해 복잡하고 어려운 지식과 정보를 간단하고 빠르게 전달하는 것은, 한 글자씩 정성 들여 단어를 선택하고 문장을 완성해 나가는 것 못지 않게 가치 있는 일입니다.

이미지와 글이 잘 어우러져 설득이라는 주제를 어떻게 효과적으로 전달하고 있는지 확인해 보시기 바랍니다.

기본정보

ISBN	9788996496557
발행(출시)일자	2011년 08월 08일
쪽수	72쪽
크기	140 * 210 * 15 mm / 260 g
총권수	1권
원서(번역서)명/저자명	Selling to the VP of no/Gray, Dave

Klover 리뷰 (7)

[lh****]

매사에 부정적이며 까칠한 사람을 내편으로 만들기 프로젝트의 일환으로
영업을 하면서 부정적인 사람들 혹은 까칠한 분들을 조금이나마 나의 편으로 고객으로 만들 기위해 도움이 되고자 신청하여 읽은 책이다.
책을 받기전 책에 대한 상상의 나라를 펼쳤드랬죠.
굉장하고 서팩타클하며 인 크래블 익싸이팅한 그런 책이라 상상했다.
노란색 페이지에 작은 이벤트 달인노트의 등장.
사람과 사람의 관계 속에 불가분의 상황이 많이 연출이 된다고 본다.
저는 선악설 중 ‘사람은 본디 착하나 상황과 삶에서 악하게 된다.’
즉 성선설의 비중을 둔다.
그리고 상황중 ‘돈’관련 상황이 발생했을 때는 정말 사람이 급변하는 모습을 종종 볼 수 있습니다.
이 책을 읽어보았을 때 영업에 관한 전반적인 내용과 자기 성찰과 피드백을 할 수 있도록
길잡이를 마련해놓았다.
산을 오를 때 한 가지 길만 있는 것은 아니다.
정상을 향해 여러 가지 길이 있지만 자기 자신에게 적당한 알맞은 방법을 찾아서
실행하고 행하면 되는 게 아닌가.
 
나의 방법을 공개한다.
1) 항상 웃는다. (웃는 얼굴에 침 못 뱉는다. 뱉어도 그까이꺼 맞아준다.)
2) 긍정적인 생각과 동조 하는 언어를 구사한다. (맞습니다. 저도 그렇게 생각합니다.)
3) 계속 호통을 당하다 보면 면역이 생긴다.
4) 책을 읽고 추가한 목록 (상대방을 분석한다. 그리고 습관 행동 말투 등 메모를 한다.)
 
짧은 회사생활에 조금이나마 인사고과에 좋은 점수가 반영되길 바라며
간단하게 작은 포켓북으로 추천하는 바이다.
 
[주관적인 견해에 의해 작성된 서평입니다]

[je******]

우리가 알던 일반 서적의 범위와는 조금 다른 형식을 취하고 있는 책이다. 워낙 다양한 저작물들이 나오는 외국에서는 이런류의 출판물들이 적지 않게 보았지만 이 특이한 형식 그대로 국내에서 번역 출간되었다는 것 자체가 신기한 책이다.
본책은 100쪽이 안되는 얇은 분량이다. 대신 최고급 지질에 올 컬러의 인쇄형식을 사용했다. 절반 이상은 개성있는 캐릭터의 그림의 삽화이고, 나머지는 텍스트들은 자기계발서의 형식이다. 다소 얇은 본 책을 보완하기 위해 달인 노트라는 수첩을 별도로 제공한다.
 서점에서는 수첩과 함께 밀봉 포장 되어 있어서 본 책의 내용보다 트레이닝 수첩의 내용이 더 궁금했었다. 왠지 유용해 보일 것 같았는데, 실제 확인해 보니 수첩 앞의 몇 장에만 계획을 적는 항목이 있고, 이후는 백지... 수첩 안에 뭔가 좀 더 실용적이고 실천적 내용이 담겨있었으면 하고 기대했었는데 솔직히 아쉬움이 남는 것도 사실이다.
저자 데이브 그레이는 사람들의 생각을 시각 자료로 표현하는 이미지 컨설팅 그룹 xplane의 창립자이자 CEO라고 한다. 따라서 이 책도 텍스트 보다는 이미지에 더 많은 힘이 실려있는 책이다. 마치 한편의 디자인 북을 보는 것 처럼 독특한 캐릭터의 삽화들이 가득하다.
이 책은 닫혀있는 고객의 마음을 열어주는 설득 커뮤니케이션에 대한 이야기가 담겨있는 책이다. 설득의 달인이 되기 위해서는 우선 고객의 입장에서 생각해야한다. 잠재고객과 기대행동에 대한 숙고가 필요하며, 고객의 소리를 잘 들어야 한다. 바르게 질문하고 고객이 아픈 곳을 찾아 안전지대로 이끌어야 한다.
 
그 과정에서 저자는 적절한 질문을 유일하면서도 가장 효과적인 도구로 제시한다. 한마디로 말 그대로 커뮤니케이션을 통해서 설득시켜 나가는 방법을 단계적이면서 구체적으로 제시하고 있다.
책의 말미에 이책의 출판 배경에 대하여 자세히 적어놓은 것이 인상 깊었다. 누구의 추천을 받아 누가 기획을 했고, 어떤 에이전트를 통해서 저작권 계약을 했으며 등등... 일반 서적에서는 찾아보기 힘든 상세한 저작 배경으로 인하여 상당히 심혈을 기울인 책이고, 진취적인 출판사 라는 것을 알 수 있었다.
하지만, 번역서에서 오는 문화의 차이도 확실히 느껴진다는 것이 솔직한 소회이다. 특히, 텍스트 부분에서 다소 산만한 느낌을 주는 것은 조금 아쉽다.  이미지적 요소가 워낙 강한 책이라 원작의 텍스트 배열을 존중한 것 같은데, 다소 파격적으로 수정하더라도 독자에게 텍스트가 전하는 바를 명확히 전달될 수 있도록 정리해주는 배려가 조금 아쉬웠던 것 같다.

[da*****]

살아가면서 설득의 중요성을 절실하게 느끼고는 합니다.직장상사, 고객, 사랑하는 사람, 나와 반대의 입장에 서있는 사람 등 가끔이 아니라, 하루에도 몇번이고 설득을 해야되고, 비단 무슨 거창한 설득뿐만이 아니라, 점심시간에 동료들과 어느 음식점을 갈까를 놓고 이야기하면서 내가 가고 싶은곳으로 가기 위해서도 설득의 힘이 필요합니다.뭐 다른표현으로 말빨이 좋다거나 화술의 달인이라고 할수도 있지만, 상대방에게 자신이 원하는 바를 왜, 어떻게 해야하는지, 무슨 이득이 있는지를 상대에게 공감시키지 못한다면 아무리 근사한 화술이나 말빨도 먹히지 않을겁니다.이 책 안돼 부장님, 설득의 비법은 그러한 설득의 중요성을 아주 단순하면서도 필요하고, 중요한 내용에 담아 삽화와 짧지만 강력한 메세지로 전달하고 있는 책입니다.서점에 나가면 꽤 많은 설득에 관련된 책이 있는데, 이 책은 아주 단순한 원칙을 제시하고, 그 단순한 원칙에 충실하면서 설득의 기본기를 이야기하는 책인데,고객의 입장에서 생각하라.제대로 들어라열기로 시작하고, 닫기로 마무리하라. 질문의 기술을 마스터하라는 단순한 원칙을 가지고 내가 말하는 상대는 누구이고, 그가 무엇을 하기 원하는가라는 정확한 목적의식을 가지고, 상대의 고통과 고통을 자극할수 있는 질문과 자극과 함께 상대에게 줄수 있는 편익을 이야기함으로써 상대를 설득하고, 그를 통해서 상대에게 제안을 하는 방법을 말합니다.어찌보면 참 단순하면서 뻔한 이야기일수도 있지만, 책을 보면서 과연 나는 그 동안 잘못된 방법으로 상대에게 접근을 했지, 상대의 불편함을 이해하고, 편익을 제공하기 위한 설득을 했는지를 곰곰하게 생각해보게 됩니다.70여페이지의 짧은 내용에 삽화로 채워진 책이지만, 그 내용만큼은 상당히 만족스러운듯 합니다.영업을 하는 세일즈맨에게도 좋지만, 직장에서 제안서나 기획서를 작성하는 분이나, 설득에 대해서 간단하면서 짧은 핵심을 배워보고 싶은 분들에게 추천드립니다.서점에가서 볼수 있는 두꺼운 설득의 비법, 방법이라는 책들이 버거운 분들이라면 한번쯤 보시는것도 도움이 될듯합니다.

[ju******]

TV에서 보면 생활의 달인이라는 프로가 있다, 그들은 자신이 하는 분야에서

 
남들이 따라오기 힘들다 할 정도로 그들 각자 자신만의 능력을 보여주고 있다.

 
또 김 병만을 달인으로 호칭한다. 그냥 붙여준 게 아니라는 걸 안다. 키도 작고

 
하지만 자신의 약점에도 불구하고 최선을 다해 잘 할수 있다는 모습을 보여준다.

 
얼마 전에 TV에서 보았던 “키스&크라이”에서 보여준 그의 모습에서 사람들은

 
많은 박수와 찬사름 보냈다. 물론 나도 같은 맘이었다. 할 수 없을 것 같은 일을

 
해내는 모습에서 많은 사람들은 흥분하고 놀라워한다.

 
영업 활동하는 사람들 중에서 달인정신을 가진 사람들이 많다고 생각된다.

 
상대방을 설득하여 자신의 상품을 판다는 건 분명히 쉬운 일은 아니다.

 
나를 비롯한 많은 사람들은 꼭 필요한 물건은 필요에 의해서 찾아서 구매한다.

 
하지만 보험을 비롯한 신중을 기해야 하는 고가의 상품은 쉽게 결정을 내리지

 
못하는 경우가 많다. “영업의 달인이 전하는 부장님 설득의 비법”은 머뭇거리는

 
잠재고객을 설득하여 상품을 팔 수 있는 비법을 가르쳐 주는 책이라는 제목에

 
관심이 생겨서 읽게 되었다. 얇은 두께의 작은 페이지의 책을 펴보면 그림책을

 
보듯이 그림과 책의 내용들이 담겨 있었다. 알기 쉽고 핵심만을 수록한 느낌이

 
드는 책이었다. 변화하지 않으려는 상대방의 습성과 기대행동을 을 파악하고

 
그들을 나의 고객으로 만들기 위한 설득의 달인 원칙 4가지를 알려주고 있다.

 
고객의 입장에서 생각하고, 경청하고 열기로 시작하여 닫기로 마무리하며,

 
올바른 질문법을 마스터하라고 한다. 잠재고객과의 대화에서 준비된 달인이

 
되기 위해서 필요한 지침들을 열거해 놓고 있다. 생각과 마음으로만 상대를

 
설득하기는 어렵다, 잠재고객을 만나기 전에 갖춰야할 많은 전략과 정보를
 
토대로 하여 고객을 만났을 때의 행동에 대한 예행연습을 하고,

 
감자기 생길 수 있는 돌발 상황도 예측하여 설득의 달인이 되는

 
방법을 말해주고 있는 책이었다.

 
많은 좋은 책들이 많이 나와도 중요한 것은 달인이 되기 위한

 
정보력과 전략을 세우고, 최선의 행동이 뒷받침이 되었을 때에

 
영업의 달인이 될 수 있다고 책에도 말하고 나도 같은 생각을 한다.

[co*******]

다른 설득책처럼 이론만 가득하지 않고 어떻게 해야 하는지 실천 위주로 되어있어 많은 도움이 되었습니다.^^

[ih******]

책이 가볍고 위기상황때 간단히 읽고 실천할 수 있어 좋습니다. 이 책으로 설득의 방법을 익혔으니 이제 안돼! 부장님을 설득하러 가봐야 겠습니다^^

[ih******]

서점에서, 혹은 인터넷에서 책을 발견하고도 선뜻 지갑을 열지 못하는 "안돼! 소비자"를 위해
어디에서도 알려주지 않는 책의 구석구석을
손수 폰카로 찍어 리뷰를 올립니다!!!
 
부디 안돼! 소비자님들의 마음을 설득할 수 있길 바래요;;;
 
 
 
안돼 부장님을 빨리 구입하는데 성공하신 분들은 출간기념으로 '달인노트'를 받을 수 있답니다^^
 








 

책이 작고 가벼워 휴대하기 좋고
멀미나는 글로 가득하지도 않아 지하철에서, 버스에서 흔들리면서 읽을 수 있는 책!!
 
당신을 설득의 달인으로 만들어주는  책!!
 
강추!!