와이피플바이

가이 E. 베이커 저자(글) · 윤정숙 번역

순정아이북스 · 2008년 05월 09일

책 소개

작가정보

저자(글) 가이 E. 베이커

지은이 <b>가이 E. 베이커</b>

현재 가이 E. 베이커(Guy E. Baker)는 소수 주주기업을 전문으로 경영컨설팅을 하는 회사인 BTA 어드바이저리 그룹의 사장으로 일하고 있다. 그는 1970년 생명보험 세일즈를 시작하여 그해부터 백만불원탁회의(MDRT)에 입회하여 종신회원이자 우수회원이 되었다. 전 세계 최우수 보험인 중 단 500명만 가입하는 TOT(Top of the Table)의 회원 자격도 1977년 이래 계속 유지해 왔다. 국제적으로 잘 알려진 저자이자 강연자이기도 한 베이커는, 저서로 <투자의 연금술>, <베이커의 13가지 재정적 성공법칙>이 있으며, 복잡한 생명 보험을 쉽게 설명한 팸플릿 <박스>와, 세일즈 전문가의 생산성 향상을 돕는 오디오 트레이닝북인 <시장을 바꿔라>도 개발했다.

옮긴이 <b>윤정숙 </b>

한국외대 통번역대학원을 졸업하고 프리랜서 통번역사로 활동 중. 다른 번역서로 솔로몬 힉스의 <지혜로운 자가 승리한다> 가 있다.

번역 윤정숙

목차

• 한국어판 출간을 축하하며
  저자가 한국 MDRT 회원들에게 보내는 편지
  추천의 글 1
  추천의 글 2
  
  OPENNING 세일즈맨, 성공을 갈망하는 당신을 위하여
  세일즈 게임의 변화 / 현대판 기적, 세일즈 / 왜 세일즈 기능을 없애는가? / 도전과 경쟁을 즐겨라 / 생명보험 판매 커리어를 시작하며 / 성공을 위한 교훈 / 여덟 가지 태도
  
  1부. 리스크(Risk)를 줄이는 세일즈 첫 걸음
  Part 1. 당신이 답해야 할 네 가지 질문
  반복적 판매 과정을 수립하라 /연습의 가치 / 반복*예측 가능한 패턴 / 네 가지 질문
  Part 2. 진리가 당신을 자유롭게 할지니
  원하는 것을 줘라/ 성공적 세일즈 철학의 진리 / 자신감 있는 판매를 위한 네 가지 조건/ 상품이 아닌 관계를 팔아라 / '위험 제로'의 세일즈 방법 / 프로 세일즈맨의 선택
  
  2부. 성공적인 판매를 위한 세일즈 스킬(Skill)
  Part 3. 당신의 요술 상자, 세일즈 조직
  우수고객과 시스템 / 기술과 연습의 중요성
  Part 4. 문제를 파는가, 해결책을 파는가?
  세일즈는 적대적 관계로 출발한다 / 초점은 '해결책'이 아닌 '문제' / 문제를 팔아라!
  Part 5. 성공을 부르는 판매 과정의 기본 구조
  필터 - 성공을 보장하는 도구 / 효율적인 타깃의 선별 / '이상적 시장'을 세팅할 사람을 개발하라 / '무의식적인 유능'의 판매 시스템
  Part 6. 나만의 필터를 개발하라
  필터의 중요성 / 필터 개발에 고려해야 할 사항 / 가장 먼저 생각나게 하라 / 합리적인 필터의 중요성
  
  3부. '위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스
  Part 7. 위험을 없애고 성공을 일구는 첫 만남
  관계는 사려 깊은 커뮤니케이션을 요구한다 / 고객의 특징을 숙지하라 / 지금 당장 처리하라 / 완벽한 세일즈 - 무위험 판매 / 거절 다스리기 / "너무 바빠요!"의 진실 / 무위험 판매의 기회는 있다 / '너무 바빠요' 장해 극복하기 / '자문가' 장해 극복하기 / 무위험 판매를 위한 게임의 룰을 정하라 / 무위험 판매를 위한 오프닝 인터뷰
  Part 8. 무위험 판매를 위한 화법
  부의 세 가지 원 / 창조적 플래닝의 힘 / 비용지급 필터 / 두 번째 필터의 실행 / '두 가지 수익' 화법 / '에이전트가 이미 있어요' 장해 극복하기 / 세 가지 철학 / 거절을 처리하는 세가지 화법
  Part 9. 정보 탐색에 집중하라
  절대로 '판매'하지 말 것 / 정보 탐색의 기초 / 정보 탐색의 두 가지 법칙 / 저지르기 쉬운 다섯 가지 실수
  Part 10. 구매자에게도 과정은 필요하다
  세일즈는 커뮤니케이션이다 / 속임수 기법의 유혹 / 정확한 정보 교환과 윤리적 판매 / 부정은 불안과 두려움에서 온다 / 구매자의 과정 / 급할수록 과정을 차근차근 밟아라 / 개시(Discovery) 과정 / 문제에 무게중심을 두라 / 다른 대안을 탐구하라
  Part 11. 원숭이만 땅콩을 위해 일한다
  당신은 공짜로 일하지 않는다 / 요금을 부과하는 방법 / 판매의 타이밍 / 구매의 이유에 대한 대답
  
  CLOSING. 지금 당신이 해야 할 것
  전략적 플랜 / 네 가지 판매 원칙 / 열 가지 판매 전술 / 구매와 판매의 전략적 플랜 / 구매와 판매 과정의 조화 / 사람들은 왜 구매하는가 / 당신의 행동 계획
  
  저자에 대하여
  옮긴이의 말

책 속으로

주기적으로, 그리고 자주 적용할 수 있는 매우 건전하고 입증된 세일즈 원칙이 있다고 나는 믿는다. 이 원칙을 지속적으로 연습한다면, 우리는 궁극적으로 성공을 손에 넣게 될 것이다. 나는 이를 개인적으로 경험했으며 마음속 깊이 믿고 있다.

당신이 파는 게 정말로 무엇인지, 상품인지 관계인지 자문해 보라. 근시안적인 이들은 상품을 팔고, 장기적 안목을 지닌 이는 관계를 판다. 매우 간단하다. 장기적 안목을 가지고 있다면, 당신에게 딜레마는 없다.
사람들은 언제나 하고 싶은 것만 한다는 점을 기억하라. 우리의 일은 구매자가 문제의 고통을 느끼도록 하는 것이지, 해결책의 이득을 느끼게 하는 것이 아니다.

세일즈는 적대적 관계이다. 이 책은 이 적대적 과정을, 서로 이익을 얻는 상황(win-win)으로 바꾸는 것에 관한 책이다. 세일즈는 실제로는 세일즈가 아니라 관계 구축이다. 우리가 우리의 성공을 어떻게 측정하고 어떻게 그 대가를 받는가 하는 것이다. 판매는 궁극적 결과일 뿐이다.

정보 탐색의 기본적 원칙은 다음과 같다. ‘당신은 사실을 수집한다. 이런 수집의 목적은 잠재고객의 상황을 이해하고 그 사실을 그에게 명확하고 간결하게 다시 설명하는 것이다. 상품을 판매하는 것이 목적은 아니다. 판매가 결과물일 수 있지만, 컨설턴트의 자세를 갖는 것이 정보 탐색 기간에는 중요하다.’

연습, 바로 이것이 개선의 핵심이다. 그러나 연습은 완벽을 만들지 못한다. 완벽을 만드는 것은 완벽한 연습이다. 우리는 무엇을 연습할지 배워야 한다.

출판사 서평

사람들은 왜 사는가!
구매에는 분명한 이유가 있다.

-100% 성공을 일구는‘위험 0(zero)’세일즈 비법

수십 년 동안 생명보험 분야에서 세계 최우수 세일즈맨의 자리를 유지해 온 가이 E. 베이커의 ‘위험 제로’ 세일즈 비법!

한국 MDRT협회에서 매년 회원들과 세일즈 분야의 종사자를 위해서 외국의 양서를 선정하여서 출판하는데, 이번에는 수십 년 동안 생명보험 분야에서 세계 최우수 세일즈맨의 자리를 유지해 온 신화적인 인물인 가이 E. 베이커의 <와이피플바이(Why People Buy)>를 출간했다.
이 책은, 35년간 성공적으로 금융상품을 판매해 온 저자가 자신의 세일즈 철학과 경험에 바탕을 두고 쓴 성공적 판매 전략에 대한 것이다. 세일즈의 생산성을 높이고자, 이미 수많은 에이전트들이 저자의 커뮤니케이션?세일즈 전략 이론을 적극적으로 활용하고 있다.

리스크를 줄여라!
‘위험 제로’ 세일즈를 위한 실전 스킬(Skill)과 프로세스(Process)를 연습하라!
그것이 바로, 이 시대를 앞서가는 프로 세일즈맨, 당신이 지금 당장 해야 할 일이다!!

사람들은 하고 싶은 일을, 하고 싶을 때 한다. ‘무위험 판매법’은 이 명제로부터 출발한다.
세일즈맨이 고객에게 다가가는 방법은 간섭이 아니라 커뮤니케이션이 되어야 한다. 대다수 세일즈맨은 간섭이나 직접적 개입을 통해 영웅이 될 수 있다고 생각하지만, 이는 바람직한 것이 아니다. 운이 좋아 단기적인 결과를 얻을지는 몰라도, 그보다 더 큰 위험과 실패를 무릅쓰게 된다.
세일즈맨은 ‘촉진자’가 되어야 한다. 고개에게 자신이 처한 상황의 역동성과 앞으로 닥칠 결과에 대해 이해할 충분한 시간을 주어야 한다. 고객이 진심으로 자신의 문제를 이해하고 그 문제가 주는 고통을 느끼게 된다면 구매하게 될 것이다.
마찬가지로, 세일즈맨은 고객이 안고 있는 문제와 그 해결책에 대해여 충분히 탐색하고 연구하여야 한다. 이를 위해, 세일즈맨은 고객에 대해 적절한 기준을 세우고 판매 과정을 검토해야 한다. 여기에는 커뮤니케이션에 대한 염두가 필수적이다.

무엇보다도 중요한 것은 실천하는 것이다. 연습은 완벽을 만들지 못한다. 완벽을 만드는 것은 완벽한 연습이라는 것을 기억하라.

구매의 이유를 찾아라!
구매의 이유는 사람마다 다르지만, 구매를 결정하는 데에는 예측 가능한 패턴이 존재한다.
그 시스템을 구축하는 일이, 지금 무한 경쟁의 시대에 성공을 일구는 프로 세일즈맨의 핵심이자 비법이다!


<한국MDRT협회 소개>
MDRT
생명보험 판매 분야에서 ‘명예의 전당’으로 여겨지는 MDRT는 Million Dollar Round Table(백만 달러 원탁회의)의 약자로, 1927년 미국 테네시주 멤피스에서 보험?재정 상담사들의 모임으로 시작하여, 2008년 현재 세계 79개국, 약 475개의 생명보험사에서 활동하는 3만 5천여 명의 회원이 모인 전 세계적인 단체다.
MDRT협회는 생명보험 판매 서비스의 질적 수준을 높이고 각 회원의 전문성을 고취하고자 많은 강연을 준비하는 한편, 매년 회원 간의 세일즈 아이디어와 노하우를 공유할 수 있는 전 세계적 규모의 연차총회를 개최하고 있다.
MDRT회원 모두는 보험?재정 상담사로서 고객의 이익을 최우선으로 할 뿐 아니라, 국적에 상관없이 자신이 사회로부터 받은 도움을, 나눔과 봉사의 정신을 통해 여러 가지 방법으로 사회에 환원하고 있다.


한국MDRT협회(MDRT KOREA)
The Premier Association of Financial Professionals
한국MDRT협회는 2000년 발족하여 2003년 세계 6번째 지부로 정식 인증을 받았다. 보험의 진정한 가치와 정신을 고객들에게 알리고, 회원들 스스로 최고라는 자긍심을 가질 수 있도록 다양한 방법으로 정보와 교류의 장을 제공하고 있다. 좋은 보험을 추천하고 고객에게 안정적인 재정 설계를 제공할 뿐만 아니라, 한국 생명보험인을 대표하는 기구로서 다양한 자선?봉사 활동을 벌여 나눔과 봉사를 실천하고 있다.
현재 한국MDRT의 보유 회원 수는 세계 2위이며, 2008년 2,600여 명의 보험?재정 상담사들이 소속되어 활동 중이다.


<추천의 글>
국내에서 가장 치열한 세일즈 현장의 수장들이 ‘강력히 추천’하는 필독서!

“나는 사람들이 안정을 창출하도록 돕는 것을 정말 좋아한다.” 저자는 자신의 철학을 이렇게 정의합니다. 오랫동안 보험 세일즈에서 탁월한 성과를 올릴 수 있었던 것도 이러한 철학 덕분입니다. ‘고객 사랑’이야말로 우리 생명보험인에게 영감과 용기, 그리고 자긍심을 주며 일에 대한 지속성을 확보하게 하는 유일무이한 철학입니다. 그렇습니다. “보험은 사랑입니다.”
-푸르덴셜생명 사장, 황우진

저자는 보험 산업에서 수십 년간 성공적인 성과를 올리신 분입니다. 이미 수많은 에이전트가 저자의 커뮤니케이션?세일즈 전략 이론을 적극적으로 활용하고 있는 줄 압니다. 이번에 번역이 되어 출간된다니 더 많은 도움이 될 것으로 확신합니다. 저자의 세일즈 철학과 경험이 고스란히 녹아 있는 판매 전략을 타산지석으로 삼아, 성공적인 세일즈를 이끌기를 빕니다.
-ING생명 영업/마케팅 총괄 사장, 김종원

세일즈맨으로 성공하려면 무엇이 필요한가? 이 질문에는 정답이 없을지도 모릅니다. 저마다 처한 조건과 상황이 다르기 때문입니다. 보험 산업에서 세계 최우수 세일즈맨의 자리를 유지하는 것은 어지간한 실천적 노력으로는 이루기 어려운 일입니다. 이렇게 쉽지 않은 성과를 현실로 만들고 수십 년 동안 성공을 지속해 온 가이 베이커가 집필한 만큼, 이 책은 ‘성공하려면 무엇이 필요한가?’라는 질문의 답을 찾는 과정에 좋은 길잡이가 되리라 확신합니다.
- PCA생명 전무, 강팔용

작년 덴버 MDRT 연차총회에서 이 책을 사서 저희 교육부 직원에게 주었던 기억이 나는데, 이번에 번역이 되었다니 정말 반갑습니다. Guy Baker는 보험 산업에서 겪은 41년간 경험을 통해, 판매 프로세스와 구매자의 결정이 어떻게 이루었는지를 매우 치밀하게 분석하고 대안을 제시하여 여러분의 판매 성공률을 극대화하는 방법을 알려줍니다. 이 책이 여러분의 꿈을 이루는 데 큰 도움이 될 것을 믿으며 책 선정 및 번역에 힘쓴 한국 MDRT에도 감사드립니다.

- AIG생명 박성호 상무

기본정보

ISBN	9788992337137
발행(출시)일자	2008년 05월 09일
쪽수	268쪽
크기	152 * 223 mm
총권수	1권
원서(번역서)명/저자명	Why people buy/Baker, Guy