숫자 세일즈

기쿠하라 도모아키 저자(글) · 성백희 번역

전나무숲 · 2010년 07월 19일

책 소개

매출과 실적을 9.7배 높이는 숫자의 힘!

고객의 지갑을 여는 숫자 세일즈의 노하우 『숫자 세일즈』. 바닥을 기는 실적으로 해고 직전에 놓였던 저자가 일본 최고의 톱 세일즈맨이 된 인생 역전 이야기를 통해, 세일즈 현장에서 고객의 yes를 성공적으로 끌어내는 저자의 세일즈 비법과 노하우를 담은 책이다. 고객과 대화를 할 때나 보고서를 작성할 때 얼마나 적절하게 숫자를 구사하는가에 따라 비즈니스에 어떠한 영향을 미치는지 자세히 소개한다. 또한 고객이 생각하는 신뢰감 있는 숫자는 어떤 것인지 소개함으로서 설득과 신뢰를 쌓을 수 있는 방법과, 숫자로 문장을 디자인해 고객으로 하여금 읽게 만드는 비즈니스 레터 작성법을 알려준다.

고객이 왜 카탈로그를 버리는지, 그리고 구매 여부를 확정하는 결정적인 순간에 돌아서는지 끊임없이 고민했던 저자가 고객을 움직이는 숫자는 따로 있다는 것을 발견하고, 숫자 사용법을 연구하여 체계적으로 완성한 결과를 보여준다. ‘3이란 숫자에 쉽게 반응하는 사람들’, ‘2배보다 1.2배가 더 효과적인 심리’ 등 고객의 심리와 니즈를 자극하는 숫자 세일즈 기법을 통해 숫자가 어떤 식으로 매출과 실적 상승으로 이어지는지 알게 한다.

작가정보

저자(글) 기쿠하라 도모아키

저자 기쿠하라 도모아키(菊原智明)는 1972년 일본 군마현 출생. 1995년 군마 대학 공학부를 졸업한 후 도요타홈에 입사했다.
첫 7년간은 바닥을 기는 실적으로 해고 직전까지 갔지만 우연한 발견으로 고객의 뜨거운 반응과 함께 톱 영업사원이 되었고, 이후 4년 연속 최고의 자리를 지켰다.
그는 고객에게 보여 줄 자료 속 문장을 다양하게 연구, 100가지가 넘는 유형의 비즈니스 레터를 만들어 발송한 결과 ‘고객은 숫자에 반응한다’는 사실을 발견했다. 이후 숫자를 연구하여 독자적인 숫자 테크닉을 완성하고, 그 뒤로 매출과 영업 실적을 9.7배까지 끌어올리는 데 성공했다.
2006년, 과거의 자신처럼 낮은 실적으로 고민하는 영업사원들을 돕기 위해 퇴사하여 컨설팅 회사를 설립했다. 퇴사 후 낸 첫 책인 『방문 없이 판매하는 영업방식으로 바꾸는 책』이 베스트셀러가 되었고, 현재 영업사원과 경영자를 대상으로 세미나를 개최하는 등 영업 컨설턴트로 정신없이 바쁜 하루들을 보내고 있다.

번역 성백희

역자 성백희는 이화여자대학교 중어중문학과를 졸업했다. 캠퍼스 시절, 한자 사전을 뒤져가며 중국소설도 읽었지만 항상 다른 나라의 언어에 대한 갈증이 있었다. 단순한 호기심으로 시작된 일본어와의 인연이 어느새 생활의 중심이 되었다. 국내에 소개되지 않은 새로운 책을 펼칠 때의 기대감과 국내 최초의 독자라는 설렘이 좋아 번역의 길로 들어섰다. 서점 주인이 되고자 한 어릴 적 꿈은 포기했지만, 앞으로도 평생 책이 나란 인간의 일부로 존재했으면 한다. 앞으로도 훌륭한 저자의 좋은 글을 소개해 많은 독자와 소통하고 더 나은 ‘우리’를 꿈꾸고자 한다.

목차

• 머리말 나는 왜 ‘숫자’에 주목하게 되었나?
  
  Prologue 인간은 숫자로 판단한다
  빵점짜리 영업사원의 인생 역전
  유능한 영업사원의 숫자 보고법
  숫자를 내세운 화법이 매력적이다
  
  PART 1 왜 숫자 세일즈인가
  chapter 01 _ 영업은 숫자 싸움이다
  숫자를 넣으면 전달력이 강해진다
  숫자를 나열하면 메시지가 전달된다
  구체적인 숫자가 구체적인 행동을 낳는다
  단순한 목표의 숫자가 실천으로 이어진다
  숫자를 사용한 대화는 상담에 유리하다
  고객은 근거 있는 숫자에 안심한다 ·
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 숫자 감각이 곧 비즈니스 능력이다
  
  PART 2 고객을 움직이는 숫자는 따로 있다
  chapter 02 _ 매출과 실적을 올리는 숫자 세일즈
  왜 1분보다 55초가 호소력이 강한가
  넘버 1보다는 넘버 2
  “하루에 5분입니다”
  내용에 따라 어울리는 숫자는 따로 있다
  2배보다는 1.2배가 설득력이 있다
  싼 가격으로 착각하게 만드는 숫자 트릭
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 깐깐한 소비자, 숫자로 잡기
  
  chapter 03 _ 고객의 니즈를 자극하는 숫자 세일즈
  기적의 숫자 ‘3’
  똑같은 숫자를 반복해서 소비자의 머릿속에 입력시켜라
  한 가지 데이터를 집중적으로 어필하라
  우수리로 고객을 납득시켜라
  짧은 5개의 정보보다 자세한 2개의 정보를 제공하라
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 유통업계 마케터들의 숫자 홍보 전략
  
  PART 3 설득력이 없는 숫자는 힘이 없다
  chapter 04 _ 고객을 내 의도대로 움직이는 숫자 세일즈
  ‘2배’라는 숫자는 상상할 수 있는 이미지가 필요하다
  장점을 찾아 정확한 숫자로 전달한다
  친근하게 느낄 수 있는 숫자로 전달한다
  모든 마이너스 요소에는 플러스 요인이 숨어 있다
  큰 숫자는 고객을 안심시킨다
  ‘100’은 깔끔하게 떨어지는 강력한 전달력을 지닌 숫자다
  경험이 풍부한 인상을 주려면 ‘1’을 쓰면 안 된다
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 프로 세일즈맨의 영업 마인드
  
  chapter 05 _ 고객이 먼저 신뢰하는 숫자 세일즈
  유리한 데이터로 화려하게 포장하지 마라
  과격한 숫자는 금세 질린다
  타이밍에 맞춰 알려라
  카탈로그의 숫자를 앵무새처럼 되풀이하지 마라
  숫자를 떠올릴 수 없는 질문은 하지 마라
  고객의 마비된 숫자 감각을 깨워라
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 맹목적인 Yes보다 솔직한 No를 하라
  
  PART 4 숫자를 지배하는 자가 시장을 지배한다
  chapter 06 _ 숫자로 읽게 만드는 비즈니스 레터
  고객이 읽는 글과 거들떠보지 않는 글의 차이
  글씨체로 세심한 배려를 전한다
  손글씨로 쓴 숫자는 강한 인상을 남긴다
  숫자는 40%를 넘지 않도록 한다
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 세일즈의 고수와 하수의 대화법
  
  chapter 07 _ 단 한 줄로도 시선을 끄는 숫자 카피들
  고객의 무거운 엉덩이를 움직이게 만드는 ‘한정성’
  ‘이번 기회를 놓치면 다시는 기회가 없어’
  시간을 한정하면 고객이 움직인다
  약속시간을 한정할 때 생기는 이점
  숫자 카피로 계절감을 부각시켜라
  조건을 한정해서 숫자에 특별함을 입혀라
  배포 숫자를 한정해 가치를 높여라
  * 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 고객을 유혹하는 글, 숫자의 마력을 활용하라
  옮긴이의 글 숫자 세일즈는 결국 심리 게임이다

책 속으로

■ 왜 그렇게까지 숫자에 집착하는 걸까? 이유는 두 가지다.
첫째는 숫자가 내용을 전달하는 데 유리하기 때문이다. 그리고 또 다른 이유는 문장에서 숫자는 악센트 역할을 한다. 따라서 눈에 훨씬 더 잘 띈다. 글을 읽을 때 모든 사람이 첫 줄부터 순서대로 읽지는 않는다.
문장 속에서 숫자를 발견한 고객은 그 줄부터 읽기 시작한다. 그리고 자연스럽게 다음 줄로 시선을 옮길 확률이 대단히 높다. 즉 숫자의 다음 줄이 가장 많이 읽히는 부분이다. 이때 가장 중요한 포인트가 있다. ‘숫자를 나열한 행 밑에는 중요한 키워드를 집어넣어야 한다’는 점이다. 중요한 키워드란 그 편지 안에서 고객에게 최우선적으로 전달해야 할 사항이다.
-‘숫자를 나열하면 메시지가 전달된다’ 중

■ 그것만으로는 고객의 반응을 얻기가 상당히 힘들다. 당신이 각종 스팸메일을 읽지 않고 지워 버리듯 당신이 보낸 전단지 역시 받자마자 쓰레기통에 버려진다. 고객이 광고지를 읽게 만들기 위해서는 노하우가 필요하다. 광고지를 살리기 위해서는 먼저 문장의 내용이 단순해야 한다. 그리고 똑같은 숫자를 여러 번 반복해서 통일감을 주고, 고객이 읽으면서 리듬을 탈 수 있도록 배치한다. 예를 들면 이런 식이다. 이 문장의 목적은 어디까지나 광고지를 읽게 하는 데 있다. ‘300, 30, 30’처럼 같은 숫자를 배열해서 통일감을 주면 고객의 머릿속에 바로 입력된다.
-‘똑같은 숫자를 반복해서 소비자의 머릿속에 입력시켜라’ 중

■ 실적이 바닥을 기던 나는 거의 자포자기 심정으로 불안한 나날을 보냈다. 그러던 어느 날, 잘나가는 선배의 고객 홍보용 파일 속에 그 자료가 끼워져 있는 모습을 발견했다. 과거에 몇 번인가 그런 데이터나 자료를 사용해 봤지만 전혀 효과를 본 적이 없었다. 내 경험상으로는 어떤 자료를 보여 줘도 고객의 반응은 무덤덤할 뿐이었다.
‘어차피 멋대로 조작한 거겠지’라고 생각할 것이 빤하다.
하지만 선배는 반색하며 그 자료를 파일에 집어넣고 활용했다.
‘잘나가는 사람은 자료 활용법도 다르구나’ 하고 감탄만 하던 차에, 문득 눈에 띄는 부분이 있었다. 선배는 특정한 하나의 데이터를 선택해서 그 부분만 강조해 놓았다.
-‘한 가지 데이터를 집중적으로 어필하라’ 중

■ ‘명소 100선, 맛있는 라면 전문점 100곳, ○○랭킹 100’
100은 깔끔하게 딱 떨어지는, 강력한 전달력을 지닌 숫자다.
‘명소 64선, 맛있는 라면 전문점 106곳, ○○랭킹 219’처럼 이도 저도 아닌 숫자는 100만큼 강렬한 인상을 주지 못한다. 설계집처럼 다양성이 중요한 상품이나 순위 등을 어필할 때는 100이 최적의 숫자다. 어중간할 때는 차라리 ‘100’을 써라.
- ‘100’은 깔끔하게 떨어지는 강력한 전달력을 지닌 숫자다‘ 중

■ 숫자는 고객에게 강한 인상을 남긴다. 그렇다고 해서 숫자로 도배를 하면 어떻게 될까?
‘20~30대 고객에게, 125명의 고객이 선택한 30~45평 평면도 100종 수록’
숫자가 지나치게 많으면 오히려 이해하기 힘들다. 숫자의 비율이 일정 수준을 넘으면 산만하고 이해도가 떨어지기 때문이다. 위 문장에서 줄표(~)를 포함해 숫자는 16자로 문장의 약 46%를 차지한다. 숫자의 비율이 50%에 근접할수록 가독성이 떨어지기 쉽다.
잠깐 다른 얘기를 하면, 내가 학교 다닐 때는 색색의 형광펜으로 교과서에 줄을 치며 공부하는 방식이 유행했다. 노란색, 분홍색, 파란색, 빨간색……. 중요도에 따라 색을 바꾸었다. 울긋불긋하게 줄을 친 부분은 쭉 훑어보기만 해도 눈에 확 띄었다. 시험 직전에 마지막으로 정리할 때 톡톡히 제구실을 했다. 하지만 이때 주의할 점이 있다. 너무 여러 곳에 표시하면 오히려 산만해서 뭐가 중요하고 중요하지 않은지 알 수 없게 된다.
숫자 역시 마찬가지다. 뭐든지 지나치면 아니함만 못한 법이다. 비즈니스 레터에는 숫자를 넣는 것이 키포인트지만 동시에 절제할 줄도 알아야 한다. 핵심 카피를 하나 정하고 그 문장 안의 숫자 비율이 40%를 넘지 않도록 하는 것이 좋다.
-'숫자는 40%를 넘지 않도록 한다' 중

출판사 서평

현장에서 고객의 YES를 성공적으로 이끌어내는 법!!

* ‘숫자’는 고객의 선택과 결정에 어떤 영향을 미치는가?
* ‘숫자’는 어떤 식으로 매출과 실적 상승으로 이어지는가?
* 마케팅, 영업, 영업 레터, 광고, 간판, 홈페이지, 프레젠테이션, 기획서,
연봉 인상, 목표 달성, 영업 상담을 위한 세일즈 코칭!!

왜 ‘숫자 세일즈’인가
많은 비즈니스의 성공을 결정하는 요소는 ‘설득’과 ‘협상’에 있다. 즉 상대를 어떻게 설득하고 마음을 움직이게 하는가가 비즈니스의 중요한 핵심이다. 깐깐한 고객을 사로잡기 위해서, 또 고객의 니즈를 자극해 매출과 실적을 올리기 위해서 유통업계의 판매 촉진 담당자와 영업사원의 두뇌 다툼은 그야말로 치열하다. 결국 그 치열한 머리싸움의 승자는 ‘숫자 싸움’의 결과로 결정된다는 사실을 간과할 수 없다.
‘숫자 세일즈’란 설득력 있는 숫자로 고객의 마음을 움직이는 세일즈를 말한다. 고객과 대화하거나 글을 쓸 때 적절하게 숫자를 언급함으로써 고객과 상사, 거래처에 자신의 생각을 정확하게 전달하는 일종의 ‘숫자 테크닉’을 말한다. 지금은 고객에게 내가 원하는 것을 끌어내기 위해 숫자를 적절히 활용하는 ‘숫자 세일즈’가 필요한 시대다.

일본 최고의 톱 세일즈맨이 말하는 ‘숫자로 매출 올리는 법’
이 책은 입사 7년 동안 바닥을 기는 실적으로 해고 직전에 놓인 빵점짜리 영업사원이 일본 최고의 톱 세일즈맨이 된 인생 역전의 이야기, 그리고 세일즈 현장에서 고객의 yes를 성공적으로 끌어내는 그만의 세일즈 비법과 노하우를 담았다.
‘어떻게 하면 고객이 비즈니스 레터나 카탈로그를 버리지 않고 읽게 만들 수 있을까?’, ‘고객은 살 듯 말 듯 하다가 왜 결정적인 순간에 돌아설까?’를 두고 끊임없이 고민했다. 여러 가지 양식의 비즈니스 레터를 수백 통 발송한 결과 저자는 인생 역전의 기회가 된 귀중한 사실을 발견하였다. ‘고객을 움직이는 숫자는 따로 있다’는 점이다.
이후로 저자는 반응률이 높은 숫자, 전달력이 강한 숫자, 의심 많은 고객을 안심시키는 숫자 등 고객의 마음을 사로잡는 숫자 사용법을 연구, 체계적으로 완성하였다. 실제로 이를 현장에 적용하여 매출과 실적을 9.7배까지 끌어올리고, 4년 내내 일본 최고의 톱 세일즈맨 자리를 고수했다.

정직하게 때로는 전략적이고 영민하게 ‘숫자’를 구사하라!!
이 책에는 그러한 저자의 경험담을 담았다. ‘넘버 1보다는 넘버 2를 써라’‘2배보다 1.2배가 효과적이다’‘한 문장에 숫자는 40%를 넘지 마라’‘1분보다 55초가 호소력이 강하다’‘3이란 숫자에 사람들은 쉽게 반응한다’와 같은 구체적인 조언은 저자가 오랫동안 연구하고 수많은 고객과의 소통 결과로 얻은 그야말로 생생한 현장에서 건져 올린 귀중한 보배라고 할 수 있다.

이 책은 프롤로그와 4개의 파트 및 7개 챕터로 구성되어 있다.
프롤로그에서는 대화를 할 때나 보고서를 작성할 때 얼마나 적절하게 숫자를 구사하는가에 따라 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지에 대해 소개했다.

Part 1 에서는 ‘숫자 세일즈’란 무엇이며, 고객과의 상담에서 왜 숫자 세일즈가 필요한지를 설명했다. 성공하는 사람의 공통점은 숫자에 강하다는 점, 숫자가 어떻게 당신의 강력한 무기가 되는지를 알게 될 것이다.

Part 2 에서는 고객의 마음을 움직이는 숫자를 설명하고, 이에 따라 고객의 니즈를 자극하는 숫자 세일즈 기법을 소개했다. 따라서 숫자가 고객의 선택과 결정에 어떤 영향을 미치고, 숫자가 어떤 식으로 매출과 실적 상승으로 이어지는지를 알게 될 것이다.

Part 3 에서는 설득력이 없는 숫자로는 고객의 yes를 받을 수 없다. 그래서 숫자의 리얼리티를 살릴 수 있는, 신빙성 있는 숫자는 어떤 것인지, 고객의 신뢰를 얻기 위해 써서는 안 될 숫자, 오히려 고객의 호응도를 떨어뜨리는 숫자는 무엇인지를 소개함으로써 숫자의 설득력을 높이고, 고객과 신뢰를 쌓은 방법을 소개했다.

Part 4 에서는 고객의 눈길을 사로잡는 숫자 사용법에 대해 설명했다. 따라서 숫자로 문장을 디자인해 고객으로 하여금 읽게 만드는 비즈니스 레터 작성법과 숫자에 한정성을 부여해서 희소성을 창출하는 비법도 덤으로 얻게 될 것이다.

저자가 이 글을 집필하게 된 동기에서 밝혔듯이, 이 책은 실적이 신통치 않은 영업사원 혹은 새내기 영업사원 후배들이 이 책에 소개한 ‘숫자 세일즈’의 노하우를 익히고 일에서 성취감과 보람을, 그리고 유능한 세일즈맨으로 거듭나는 데 충실한 조력자가 될 것이다.

기본정보

ISBN	9788991373761
발행(출시)일자	2010년 07월 19일
쪽수	231쪽
크기	153 * 224 * 20 mm / 417 g
총권수	1권
원서(번역서)명/저자명	相手を思いどおりに動かす超數字術/菊原智明