컨설팅의 비밀

제랄드 M. 와인버그 저자(글) · 홍성완 번역

인사이트 · 2004년 07월 01일

책 소개

작가정보

저자(글) 제랄드 M. 와인버그

◆ 지은이 - 제랄드 M. 와인버그 제리는 반세기 가까이 기술과 인간의 상호작용 분야에 역점을 두어 일해 왔다. 1956년부터 69년까지는 IBM에서 소프트웨어 개발자, 연구원, 교육자, 소프트웨어 교육과정 설계자로 일했고, 지금까지 책을 삼십 권 넘게 써냈다. 초기에는 운영체제와 프로그래밍 언어 책을 냈지만, 1971년에 써낸 [The Psychology of Computer Programming]은 소프트웨어 공학을 인간 행동과 관련해서 연구하게 했다는 평가를 받았다. 그의 책 가운데 이 책의 후속편인 [More Secrets of Consulting]을 비롯하여 [Are Your Lights on?] [Becoming A Technical Leader] [Introduction to System Thinking] 등 다수의 책은 수십 년간 한결같이 독자들의 사랑을 받고 있다. ◆ 옮긴이 - 홍성완 현재 LG CNS 상무로 있으며, LG CNS Entrue 컨설팅 부문장 겸 Entrue 정보기술연구소장으로 있다. 그동안 LG 그룹 계열사를 비롯해 많은 기업 및 공공기관을 대상으로 ISP, BPR, CRM 등에 관한 컨설팅 프로젝트를 해왔다. 연세대학교 정치외교학과를 졸업하고, Miami대학에서 MBA를 마쳤으며, Florida 주립대에서 MIS 박사과정을 수료하였다. 저서로는 [데이터 마이닝] [정보기술의 뉴패러다임]이 있고, 역서로는 [JIT를 잡아라] [CRM을 위한 데이터 마이닝] [e-data] [컨설팅의 신화 맥킨지] [조직행동 리엔지니어링] 외 다수가 있다.

번역 홍성완

목차

• - 역자 서문
  - 저자 서문
  - 추천의 글
  
  [1. 왜 컨설팅은 그토록 어려운가?]
  셔비의 컨설팅 법칙 / 래즈베리 잼 법칙 / 와인버그의 쌍둥이 법칙
  / 루디의 루타베이거 원리 / 컨설팅의 가혹한 법칙
  
  [2. 역설적인 사고방식 배양하기]
  왜 역설인가? / 과도한 낙관주의와 트레이드오프 치료법 / 시간 트레이드오프
  
  [3. 뭘 하고 있는지도 모르면서 효과적이 되기]
  전문가의 문제 / 마빈의 의료 비밀 / 실패를 대서특필하기 / 성공 날조하기
  
  [4. 있는 그대로 보기]
  망치 법칙 / 과거 공부 / Why 저주 / 눈에 잘 띄는 것 이상을 보기 / 5분 법칙
  
  [5. 보이지 않는 것 보기]
  놓친 도구들 / 보이지 않는 것에서 추론하기 / 보이지 않는 것을 어떻게 보는가
  / 바보같이 되는 것 / 편하게 사고하기 / 브라운의 빛나는 유산
  
  [6. 함정 피하기]
  말썽에서 벗어나기 / 법칙, 원칙, 강령 / 트리거를 심는 기술
  / 자신만의 벨 시스템 구축하기 / 무의식적인 사고 활용하기
  
  [7. 영향력 증폭시키기]
  컨설턴트의 생존 도구 / 고객보다 앞서 가기 / 고착된 시스템 흔들기 / 장님 가르치기
  / 유능한 컨설턴트
  
  [8. 변화 관리하기]
  와인버그의 역쌍둥이 법칙 / 프레스콧의 피클 원칙 / 변화의 힘 / 작은 변화 관리하기
  / 와인버그의 테스트
  
  [9. 안전한 변화 제조법]
  판도라의 수두 / 실패와 더불어 살기 / 예방 의학 / 론다의 계시
  
  [10. 변화에 저항하는 사람들 다루기]
  저항을 인정하라 / 저항을 밖으로 끄집어내어 공개하라
  / 저항을 중립적 수사로 표현하기 / 저항의 본질 알아내기 / 저항 방지하기
  
  [11. 컨설턴트 마케팅]
  어떻게 컨설턴트가 되었는가 / 마케팅의 법칙 / 그 밖의 마케팅 법칙들
  / 품질을 위한 마케팅
  
  [12. 몸값 정하기]
  섹스와 가격 정하기의 첫 번째 법칙 / 상상력과 가격 정하기의 두 번째 법칙
  / 돈, 그 이상의 의미: 가격 정하기의 세 번째 법칙
  / 대안적 서비스 요금: 가격 정하기의 네 번째 법칙 / 금전에 대한 니드와 다섯 번째 법칙
  / 몸값은 성과에 대한 피드백: 여섯 번째 법칙
  / 특별한 효과를 내기 위한 가격과 일곱 번째 법칙 / 협상과 여덟 번째 법칙
  / 최소 후회의 법칙: 아홉 번째 법칙 / 몸값은 느낌이다: 열 번째 법칙
  
  [13. 신뢰를 얻는 법]
  이미지와 신뢰의 첫 번째 법칙 / 공명정대와 신뢰의 두 번째 법칙
  / 신뢰의 상실과 세 번째 법칙 / 신뢰의 네 번째 법칙과 신뢰를 얻는 비결
  / 누가 거짓말을 하는가? 신뢰의 다섯 번째 법칙 / 보호와 신뢰의 여섯 번째 법칙
  / 정직과 신뢰의 일곱 번째 법칙 / 약속, 약속, 신뢰의 두 가지 추가 법칙
  / 계약과 신뢰의 열 번째 법칙 / 신뢰와 황금을 낳는 법칙
  
  [14. 사람들이 당신의 조언에 따르게 하는 방법]
  뿌리 / 농장에서 얻은 교훈
  
  부록 - 다른 책들과 경험들
  효과적으로 사고하기 / 사람들과 같이 일하기 / 카운슬링 / 미팅 / 저항 다루기
  / 가족 모델 / 신뢰 / 컨설팅 직업 / 컨설팅 비즈니스 / 자기 개발
  
  부록 - 법칙, 원리, 원칙 목록
  
  찾아보기

책 속으로

1. 고객은 컨설턴트에게 돈을 더 줄수록 더 좋아 한다 (12장 280쪽) 만약 자신을 으뜸가는 권위자로 내세우면서 수수료를 최저 수준으로 청구한다면 고객에게 뭔가 앞뒤가 맞지 않는 메시지를 보내는 셈이다........ 최저 수준의 요금으로 최고의 컨설턴트를 고용할 수는 없다. 적어도 고객은 그렇게 생각한다. ...... 엄청나게 많은 돈을 주는 조직의 경우 예외 없이 이렇게 말한다. “원하는 대로 하세요. 당신이 하는 거라면 뭐든지 좋겠죠.” 가격이 그렇게나 비싸기 때문에 고객은 자신들이 알아야 하는 것을 내가 제일 잘 안다고 믿는 것이다. 그리고 내가 그렇게 중요한 사람이기 때문에 그들은 모든 사항을 빨리, 명확히, 편리하게 준비해 준다. 2. 고객과 컨설턴트의 관계 (1장 24쪽) 이른 봄날 제크와 루크는 곰 사냥을 떠났습니다. 별장에 도착했을 때는 사냥하기에 너무 늦은 시간이었습니다. 새벽녘에 깨어난 루크는 소변을 보러 숲 속으로 갔다가 때마침 먹이를 찾아 나선 거대한 회색 곰과 마주쳤습니다. 곰은 루크를 향해, 루크는 별장을 향해 뛰기 시작했죠. 곰이 막 목을 잡아채려는 순간 루크는 발이 걸려 그대로 앞으로 자빠지고 말았습니다. 전속력으로 달리던 곰은 멈출 수가 없었고 그 결과 루크를 지나 그가 막 열어 놓은 문으로 그대로 돌진했습니다. 재빨리 머리를 굴린 루크는 벌떡 일어나 문을 쾅 닫고 바로 빗장을 걸었습니다. 그러고는 안에서 자는 제크에게 소리쳤죠. “제크, 그놈은 자네가 처리하게. 난 다른 놈을 찾아봄세.” 좌중은 폭소 도가니였다. 머리에 기름을 잔뜩 바른 한 매니저가 큰 소리로 “꼭 컨설턴트 같군요. 그 사람들은 항상 우리에게 회색의 모호한 문제들을 가져와서 결국은 자기들이 아니라 우리가 그걸 풀도록 하잖아요.”라고 말하기 전까지는. 갑자기 흥분한 컨설턴트 한 명이 자리를 박차고 일어나 대꾸했다. “거꾸로 알고 계시군요. 루크는 바로 매니저예요. 매니저들은 항상 쉬운 문제만 맡고 자기가 다룰 수 없는 문제다 싶으면 컨설턴트와 같이 한 방에다 가두어 버리니까요.” 3. 변화에 저항하는 사람들 다루기 (10장 238쪽) 컨설턴트들은 절대 변화를 원치 않고 때로는 그럴싸한 불변의 변을 가진 사람들과 맞닥뜨린다. 사람들이 직접적인 변화를 막으려고 하는 것, 즉 저항은 노골적인 사보타주부터 좀더 세련된 형태의 ‘도와주세요/놔 두세요’ 게임 같은 것까지 각양각색이다. 드물게는 단순한 선언도 있다. “아니요, 됐어요. 난 바꾸고 싶지 않습니다.” ... ... ... 컨설턴트는 누구나 저항에 대해 지긋지긋해 한다. 하지만 컨설턴트의 아이디어에 저항하지 않는 고객을 만나는 것은 오히려 섬뜩한 일이다. 왜내면 그것은 컨설턴트들이 항상 옳아야만 한다는 감당할 수 없는 책임감을 떠안는 것이기 때문이다. 아무도 완벽하지 않기에 컨설턴트는 자기 아이디어를 시험하기 위해 저항이 필요한 것이다. 그래서 저항을 다루는 첫 단계는 컨설턴트가 더 쉽게 일할 수 있도록 저항 자체를 인정하는 것이다. 4. 오렌지주스 테스트 (2장 64쪽) “어떻게 이 일을 제게 맡기셨죠?” “당신이 오렌지주스 테스트를 유일하게 통과한 사람이었기 때문이죠. 이 오렌지주스 테스트는 진짜 오렌지주스와는 사실 전혀 관계가 없어요. 자, 700명이 모이는 연례 영업 회의를 할 장소를 골라야 한다고 생각해 보세요. 호텔의 연회 담당자에게 다음과 같은 문제를 내는 거죠. 창업자께서 영업 회의의 신성한 전통을 만드셨는데 매일 아침 토스트와 오렌지주스가 있어야 한다.” “700명의 아침식사요?” 나는 얼굴을 찌푸렸다. “너무 터무니없군요!” “그러고 나서 정확히 7시에 개회와 더불어 아침을 먹을 수 있어야 하고, 700명 모두 두 시간 전에 갓 짜낸 신선한 오렌지주스를 큰 컵 가득 마실 수 있어야 하고.” “문제군요.” “글쎄요, 그게 테스트였어요. 연회 담당자가 불가능하다고 할 수도 있죠. 그렇게 되면 오렌지주스 테스트에서 떨어지게 되고요. 문제없다고 하는 경우도 오렌지주스 테스트에서 떨어지는 겁니다.” “그럼 제가 어떻게 통과한 거죠?” “당신은 이렇게 말했어요. ‘정말 어려운 문제네요. 내가 도와 줄 수 있습니다……. 그리고 비용이 이만큼 들 겁니다.’ 그래서 오렌지주스 테스트를 통과했죠.” 5. 고객보다 앞서가기 (7장 171쪽) 성공하기 위해 나는 영향력을 증폭해야만 한다. 마치 무예 고수처럼 일해야

출판사 서평

- 고객도 모르는 고객의 심리 - 컨설턴트도 모르는 컨설턴트의 심리 분석을 통한 - 효율적 의사소통, 어드바이스를 위한 컨설팅 입문서 ◆ 누군가의 비밀을 엿보는 건 흥미로운 일이다. 하지만 이 책은 단순히 컨설턴트의 비밀스런 기법만 나열한 책은 아니다. 저자는 그런 걸 알려주기에 앞서 고객과 컨설턴트 양자의 관계에서 일어나는 심리적인 문제에 주목한다. 고객과 말썽에 휘말리고, 슬금슬금 들어오는 변화에 맞닥뜨리고, 고객이 저항하고, 잘 모르는 문제를 맡게 되고, 이유도 모른 채 불신 받는 등 고객과 컨설턴트 간에 생길 수 있는 다양한 상황에서 효율적으로 의사소통을 하려면 어떻게 해야 하는가를 말해준다. 그러면서도 이 책은 누구나 이해할 수 있을 만큼 쉽고 간단하게 쓰는 기법들을 소개하고 있다. ‘오렌지주스 테스트’를 통해 같이 일할 수 있는 사람을 식별해 낼 수 있고, ‘최소 후회의 원칙’으로 컨설팅 수수료를 결정하는 프로세스를 만들 수 있으며, 문제 해결에 고객을 참여시킴으로서 성과를 올리는 ‘덩컨 하인스 차이’ 등등.

기본정보

ISBN	9788991268005
발행(출시)일자	2004년 07월 01일
쪽수	344쪽
총권수	1권
원서명/저자명	(The)Secrets of consulting : a guide to giving & getting advice succes/제랄드 M. 와인버그