5분 안에 YES를 얻어내는 설득술

니시무라 아키라 저자(글) · 최정윤 번역

이손 · 2005년 09월 30일

책 소개

작가정보

저자(글) 니시무라 아키라

니시무라 아키라 西村晃 ｜ 와세다 대학을 졸업한 후 NHK에 입사하여 ‘모닝와이드’ 경제 캐스터를 담당했다. ‘월드비즈니스 새틀라이트’의 기자 겸 편집장으로 활동했으며 경제 담당 해설위원을 지냈다. 1996년부터 텔레비전과 라디오 경제 프로그램에 프리랜서 경제 캐스터로 출연하고, 1년에 10권의 단행본 집필과 300회의 강연을 하며 왕성한 활동을 하고 있다. 집필한 책으로는 ?CEO의 다이어리엔 뭔가 비밀이 있다? ?오늘부터 할 수 있는 정보 정리술 66가지? ?포스트잇, 지적 생산술? ?진짜 인맥술? ?기적의 시간관리술? 등이 있다.

번역 최정윤

목차

• 프롤로그 - 설득은 기술이다 ... 5
  
  제1장 5분 안에 YES를 얻어내기 위한 절대 조건
  1. '5분 안에 설득'을 위한 시나리오 ... 16
  2. 세 가지 핵심 문장을 만들어라 ... 18
  3. When & Where ... 20
  4. 얘기를 들어줄 시간은 단 5분 ... 23
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  제2장 교섭에 성공하는 초인적인 기술
  15. 상상 속의 시계를 15분 빠르게 맞춰라 ... 50
  16. 교섭 전 15분을 활용하라 ... 52
  17. 준비된 명함, 준비된 교섭 ... 54
  18. 일상적인 욕구는 억제하라 ... 56
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  제3장 실패율 0%의 심리 설득술
  41. 눈은 입만큼 강력한 설득 수단 ... 106
  42. 웃는 얼굴로 Yes라고 말하게 하라 ... 108
  43. 맞장구 치며 진지함을 전달하라 ... 110
  44. 몸짓으로 열정을 어필하라 ... 133
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  제4장 샐러리맨을 CEO로 바꾸는 설득술
  63. 회의는 승부의 장 ... 158
  64. 5분 안에 회의를 파악하라 ... 160
  65. 종료 15분 전에 발언하라 ... 162
  66. 포스트잇으로 발언의 논리를 구성하라 ... 164
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  제5장 나의 권리를 찾기 위한 설득술
  75. 일 대 일 만남을 끌어내는 요령 ... 186
  76. 부탁할 때는 80/20 법칙 ... 189
  77. 관계의 지속은 설득의 절대 조건 ... 191
  78. 마음이 불편한 말을 들었을 때 ... 194
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  에필로그 - 인생은 설득의 연속이다 ... 217

출판사 서평

■■왜 설득술을 익혀야 하는가? “총 솜씨가 서툴러도 여러 번 쏘면 맞힐 수 있다.” 전 세계적으로 인구는 점점 늘어나면서 생활필수품이 절대적으로 부족하던 시대의 비즈니스 세계에서는 이 말이 통했는지도 모른다. 수요가 많은 확대 경제에서는 상품을 만들어내자마자 필릴 거라고 확신할 수 있었다. 사람도 마찬가지다. 교육환경이 균등하지 못하던 시대에는 영어를 조금만 잘해도, 컴퓨터를 조금만 잘해도, 웬만큼 알려진 대학을 나와도 쉽게 취직이 되고 능력도 인정받았다. 니시무라 아키라는 “이제 총 솜씨가 서툴면 어김없이 빗나가는 시대가 되었다”고 말한다. 이제 소비자들은 단순히 냉장이 되는 냉장고가 아니라 특별한 기능과 고급 디자인의 냉장고를 원하고 있고, 많은 기업들의 기술력 역시 평준화되어 있다. 사상 최대의 취업난을 겪고 있는 지금 수많은 취업 준비생들은 컴퓨터를 다루는 능력이나 영어 능력도 이미 갖출 만큼 갖췄다. 그렇다면 웬만큼 총 솜씨를 갖추고 난 뒤에 필요한 한 가지는 무엇일까. 제품이 소비자들에게 다가가기 위해서는, 수많은 사람 가운데 바로 내가 그 기업에 채용되기 위해서는 무엇이 필요한가. 니시무라 아키라는 바로 설득술이라고 말하며 그 이유를 다음과 같이 설명한다. “소비자들이 끊임없이 신상품을 요구하던 시대에는 기술력만 우수하면 날개 돋친 듯 팔렸다. 그러나 지금은 ‘이렇게 사용하면 편리하다’라거나 ‘이런 사람이 요긴하게 사용한다’라는 식으로 제안해야 소비자의 마음을 움직일 수 있다. 지금까지 모든 기업들은 상품 개발을 기업의 운명을 좌우하는 가장 중요한 요소라고 생각하고, 거액의 비용을 설비 투자에 쏟아왔다. 그러나 영업사원들의 ‘상품 제안 기술’과 ‘설득 기술’을 향상시키는 데는 거의 투자하지 않았다.” 물론 설득력이 필요한 곳이 영업 현장만은 아니다. 자신의 제안을 직장 상사에게 설득하거나 결혼해 달라고 연인을 설득하는 등 일상 생활은 설득과 교섭의 연속이다. 상품이든 나 자신이든 혹은 기획안이든 품질은 우수하나 설득하는 기술이 부족하여 좋은 성과를 거두지 못하면 그것만큼 맥 빠지는 일도 없을 것이다. 지금 시대에 설득술은 능숙한 총 솜씨를 뛰어넘어 요구되는 기술과 능력이다. ■■왜 5분 안에 설득해야 하는가? 바쁜 시간을 내어 만난 자리에서 상대방은 명함을 주고받자마자 회사 소개부터 한다. “저희 회사는 ○○년도에 창업해서 원래는 육군의 요청으로 ○○을 만들었는데 그후…….” 듣고 있다 보면 도대체 이 사람이 찾아온 목적이 무엇인지 답답하고, 하던 일을 잠시 접고 나온 것을 후회하게 된다. 이렇게 되면 그후에 상대가 아무리 좋은 조건을 제시해도 이미 마음이 돌아서기 힘들다. 니시무라 아키라의 경험에 의하면 이런 사람이 10명 중 두세 명은 된다고 한다. “그보다는 빨리 본론에 들어가는 편이 낫다. 그렇지 않으면 정해진 시간 안에 용건을 끝내기 어렵기 때문이다. 그런데 시간 배분이 교섭을 성공시키는 데 중요한 요소라는 사실을 모르는 사람이 많다. 어떤 상품을 개발하여 바이어한테 팔러 갔을 때 바쁜 바이어가 얘기를 들어줄 시간은 5분에 불과하다고 생각해야 한다.” 따라서 누군가를 처음 만나 상품을 팔거나, 교섭을 할 때, 그리고 무언가를 제안할 때의 제한 시간은 단 5분이라고 생각하고, 이 5분 동안 상품의 우수성, 구매 가치 등을 간결하게 설명할 수 있도록 준비해 둬야 한다. 그렇지 않고 매번 오랜 시간을 끌다 보면 내용의 논점도 흐려지고 상대방도 지루해하기 마련이다. 더구나 매일매일 설득의 연속인 비즈니스 세계에서 번번이 오랜 시간 기운을 빼버리면 비효율적일 뿐만 아니라 체력도 버티지 못한다. 한두 시간에 걸쳐 대화가 오갔다고 해도 결론은 사실 처음 5분 안에 나오는 경우가 많다. 다시 말해 첫인상을 바꾸기란 상당히 어렵다는 의미로, 처음 5분 안에 얼마나 능숙하게 설득하느냐에 교섭의 성패가 달려 있다. 자신을 파는 교섭이라고 할 수 있는 면접에서도 마찬가지다. 인사 채용 면접에서도 처음 만나서 첫 5분 안에 느끼는 인상으로 채용을 결정하는 경우가 많다고 한다. 또한 자신을 소개하는 데는 5분으로 충분하고 실제로 할애되는 시간도 5분을 넘는 경우가 거의 없다. 사람을 판단하는 데 5분은 너무 짧다고 생각할지 모르지만 실제로 인사부 면접 담당관의 얘기를 들어보면 역시 5분 정도의 대화로 그 사람을 대강 짐작할 수 있다고 한다. 따라서 무언가를 제안하거나 교섭할 때는 ‘5분 안에 설득’을 목표로 교섭 시나리오를 짜고 준비를 해야 한다. 5분은 설득하기에도, 설득당하기에도 충분한 시간이다. ■■5분 안에 설득하는 데는 특별한 기술이 필요하다 이 책은 “설득은 기술이다”라는 전제 아래 교섭 현장에서 반드시 이길 수 있는 기술을 정리했다. 좋은 상품을 가지고도 팔지 못하고, 좋은 기획안인데도 채택되지 못하며, 또 능력이 뛰어난데도 채용되지 않는 사람에게는 분명 무언가 부족한 점과, 준비를 갖추지 못한 것이 있다. 자신에게 부족한 것을 먼저 파악하면 어떤 설득 기술을 취해야 하는지 알게 된다. 또한 가장 이상적인 제한 시간인 ‘5분 안에 설득’하는 것을 전제로 니시무라 아키라는 구체적인 방법을 명확하게 제시해 준다. 교섭에 들어가기 전 15분을 활용하는 법, 5분 안에 상품이나 제안을 간결하고 명확하게 제시하기 위한 시나리오를 작성하는 법, 교섭하는 첫 5분 동안 시간을 배분하는 법, 상대에게 제공할 정보를 정리하는 법 등에서부터, 상대의 마음을 움직여 교섭에 승리하는 심리 전술, 그리고 일상 생활에서 부당하게 불이익을 당하지 않기 위한 설득술에 이르기까지 구체적인 사례를 들어 제시하고 있다.

기본정보

ISBN	9788987095684
발행(출시)일자	2005년 09월 30일
쪽수	216쪽
크기	152 * 223 mm
총권수	1권

Klover 리뷰 (2)

[cr***]

설득술이라는 것이 보편적인 것 같지만
비슷한 책이라도 새로운 것들을 하나씩 더 얻어낼 수 있다.

이 책은 목차부터 명료하다.
'5분 경영' 시리즈에 어울리게 출퇴근 시간을 활용하여 이틀이면 다 읽을 수 있다.
회의, 프리젠테이션, 협상시 활용할 수 있는 방법들이 명쾌하게 제시되고 있다.

특히 코믹하면서도 인상적이었던 부분은... 직장인들에게 꼭 필요한 당당하게 휴가쓰기 노하우. ㅋ

"사실 내가 해마다 1월부터 3월에 걸쳐 여행하는 데는 이유가 있다. 매년 연초에그 해의 유급 휴가를 받는데 여름이 끝나고 가을이 지날 때까지 절대 쓰지 않는다. 심지어 정월에도 쉬지 않고 일하는 대신 휴가를 얻어둔다.
조합에서 관리직에게 유급 휴가 취득 추진을 도모하라는 요청이 있어 "이봐 좀 쉬는게 어때"하고 상사가 말을 꺼내기를 기다리는 것이다.
그리고 말이 떨어지기가 무섭게 '알겠습니다. 그럼 2주일 주십시오'라고 대답한다. 상사는 '뭐! 2주일이라고!'하며 놀라지만 자신이 먼저 말을 꺼낸 이상 인정할수밖에 없다.
.....이것이 바로 1년에 걸친 설득이다."

83 1년간의 준비, 5분간의 설득 中

[yu******]

민주화가 진행되면서 우리나라도 이제 협상의 시대가 되었다. 일방의 의사를 강제할 권위가 줄어들고 상호 대화에 의한 설득과 합의가 점점 중요해지고 있다.

그러나 협상은 상대가 있기 때문에 내가 원하는 결과를 쉽게 얻어내기 힘들다. 더구나 자라온 배경과 문화가 다른 상대라면 더욱 그렇다. 이러한 시대에는 더 이상 "침묵이 금"일수 없다.

상품이든 자기 자신의 일이든 또는 우수한 기획안이든 설득하는 기술이 부족하여 좋은 성과를 거두지 못한다면 그것만큼 맥빠지는 일도 없다.

그러면 어렵게 만난 상대가 이야기를 들어줄 시간은 얼마일까. 저자는 경험적으로 보아 5분이라고 한다. 한 두 시간에 걸쳐 대화가 오갔다 해도 결론은 사실 처음 5분안에 나온다고 한다. 우수한 사람은 자신을 호소하는 요점을 알고 있어 이를 제한된 시간안에 효과적으로 표현하기 때문이다. 상대를 설득하기 위한 5분이라는 제한시간에 상대가 흥미를 가지고 있는 것을 요점만 먼저 제시하는 습관을 들어야 한다. 최대한 빨리 본론에 들어가야 한다.

이 책은 다른 사람을 설득하여 5분안에 YES를 유도하는 방법을 소개하고 있다. 5분안에 상대를 설득하기 위해서는 주도면밀하게 교섭을 준비해야 한다. 교섭에 성공하기 위해서는 자기 자신이 팔려고 하는 상품이나 기획안의 특징을 정확히 파악해야 한다. 둘째는 설득하려는 상대를 알고 있어야 한다. 그리고 마지막으로 교섭진행시나리오를 생각해 봐야 한다.

진행시나리오는 포스트잇으로 5분교섭용 대본을 만들어 사전에 거듭 연습하고 교섭시에도 이 대본을 참고하면서 얘기하면 된다. 포스트잇 한 장에 설득요소 한 항목씩 들어 있다. >의 저자 다치바나 다카시도 책을 읽고 3분안에 전체의 내용을 요약할 수 있어야 한다고 했는데 남을 설득하는데도 5분이면 충분하다고 한다.

교섭에서 해서는 안되는 금기중의 금기는 거짓말이다. 거짓말은 절대로 해서는 안 된다. 거짓말은 반드시 탄로난다. 한번 거짓말을 하게 되면 걷잡을 수 없게 되고 결국 거짓말이 자신의 목을 조르게 된다. 긴 안목으로 5분안에 상대를 설득하기 위해서는 끊임없이 상대의 눈으로 보고 작은 감정의 변화도 놓치지 않고 한 걸음 아서 생각하고 행동하라. 신뢰란 무형이라서 쌓아올리기 어려우므로 평소에 꾸준히 노력하는 것 외에 달리 방법이 없다. 교섭에는 철저한 준비가 성공으로 이끈다.
5분안에 교섭을 끝내기 위해서는 '말하고 싶은 내용은 이것이다'는 하나는 정해 그것에 초점을 맞추어야 한다. 하나의 구체성이 상대의 상상력을 확대시키기 때문에 훨씬 효과적이며 효율적이다.

이 책은 물건을 팔기 위한 영업부 직원만을을 위한 책이 아니다. 살아가면서 많은 사람과 접촉하면서 살아가는 우리 모두를 위한 책이다. 저자는 경험을 통해 체득한 설득을 위한 옷차림, 말 한마디까지 재미있고 유익하게 제시하고 있다.

저자의 다른 책들이 최근 우리나라에서도 베스트셀러가 되고 있다. 그만큼 도움이 되기 때문이다.