사람의 마음을 움직이는 설득심리

이현우 저자(글)

더난출판사 · 2002년 04월 08일

책 소개

작가정보

저자(글) 이현우

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지은이 <b>이현우</b>(한양대학교 광고홍보학과 교수)
한양대학교에서 영문학을 전공했고, 미국 아이오아 주립대학교에서는 커뮤니케이션을 전공했다. 미시간 주립대학교에서 박사 학위를 취득한 후 노스 캐롤라아나의 웨이크 포레스트 대학교에서 설득 커뮤니케이션을 강의했다. 현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 있다. 지은 책으로는 『광고와 언어』가 있고, 옮긴 책으로는 『설득의 심리학』, 『문화와 세계경영』, 『위기관리 커뮤니케이션』, 『공익 캠페인』(공역) 등이 있다.

목차

• 추천사
  프롤로그
  
  1장 사람을 움직이게 만드는 열 가지 방법
  2장 사람을 좋아하게 만드는 다섯 가지 방법
  3장 한국인을 위한 설득 원칙들
  4장 설득과 매력의 현장 탐사
  
  에필로그

출판사 서평

우리나라만큼 사기 사건이 많은 나라도 드물 것이다. 이러한 사기 행각이 파렴치한 사기꾼들의 전유물이라고만 생각하면 오산이다. 백화점 바겐세일에 갔다가 홀린 듯 수십만 원을 써버린 주부, 무료 피부검사 쿠폰을 받고 갔다가 화장품 세트까지 사버리는 미혼 여성, 이게 마지막이라는 홈쇼핑 광고에 애가 타 고가의 건강보조식품을 구입한 샐러리맨 등등… 주위를 둘러보면 온통 설득 전문가들에게 설득을 당한 사람들 천지 아닌가! 저자는 우리나라 사람들이 설득의 몇 가지 기본원칙들에 의해 자신도 모른 채 설득당하면서 살아가고 있다는 데 주목하여 이 책을 펴냈다. 저자는 수많은 우리나라의 최근 사례를 통해 비즈니스나 일상생활에 있어 도움이 되는 15가지 설득과 매력의 원칙들을 제시한다. 아주 작은 요구에서부터 시작하는 '문전 걸치기 전략' 등의 설득기법에서부터 보고 또 보면 없던 정도 생기는 '에펠탑 효과' 등의 매력 원칙에 이르기까지 일상생활에서 수없이 직면하게 되는 설득과 매력의 원칙을 구체적인 사례들과 함께 탄탄한 논리력으로 담아냈다.

남을 설득시키는 건 둘째 치고 다른 사람이 어떤 나쁜 목적으로 나를 설득시킬려고 할 때 거기에 넘어가지 않기 위해서라도 이 책은 읽을 만한 가치가 있다. 또한 설득의 방어자 역할을 넘어선 설득자로서의 적극적인 측면에서 볼 때도 이 책은 유용한 각종 설득과 매력의 기법들을 구체적으로 제시하고 있다. 단순한 테크닉의 소개에 머물지 않고, 구체적인 실천 방법까지 언급하고 있는 것이다. 이 책은 설득 커뮤니케이션이라는 학문 영역을 다루긴 하지만 풍부하고 실질적인 사례들을 바탕으로 쉽게 써내려가 학술적인 설명이라도 누구나 알아듣기 쉽도록 하고 있다. 어떤 사례는 설득 관련 전공서적에서 수집된 것도 있고, 또 어떤 사례는 신문이나 TV 등의 대중매체를 통해 수집되었다. 그러나 대다수의 사례는 우리가 살아가는 삶의 현장에서 발견된 것들이다. 이 책에 소개되어 있는 백 가지가 넘는 사례들을 보는 것만으로도 일독의 가치가 충분할 것이다.

설득의 자기 최면에서 깨어나라!
이 책은 우리가 바로 후회할 짓을 왜 하게 되는지에 대한 답을 가르쳐준다. 이 책의 목적은 독자들에게 그들이 과거에 '어떻게' 행동했는가를 상기시키는 데 있는 것이 아니라, 그들이 '왜' 그렇게 행동했는가에 대해 생각하게 만드는 데 있다. 이 책을 읽다보면 대기업의 광고가 시청자를 설득하기 위해 어떤 원칙을 이용하고 있는지, 세일즈맨이 내게 어떤 의도로 어떻게 접근하고 있는지 등 설득심리의 내면을 속속들이 알 수 있게 될 것이다. 무엇보다도 저자는 나를 끊임없이 설득해대는 나 자신의 그릇된 믿음부터 깨라고 지적한다. 설득은 다름 아닌 믿음의 문제이다. 믿게 하지 못하면 그 누구도 설득할 수 없다. 우리가 잊지 말아야 할 것은 모든 설득은 '다른 사람이 나를 설득하는 것이 아니라 스스로 자신을 설득하게 될 때' 이루어진다는 점이다. 이것을 설득의 '자기 최면 효과'라고 부른다. 우리는 우리가 믿게 된 것을 믿을 뿐이다.

예를 들어 포인트가 적립되는 고객카드를 기를 쓰고 만드는 사람들은 자기들이 또순이, 또돌인 줄 안다. 싸게 살 수 있을 뿐만 아니라, 적립 받은 포인트로 사은품도 받게 되니까 그게 어디냐고 생각한다. 그러나 포인트 카드를 손에 쥐는 순간 카드의 노예가 되고 만다. 저자는 지갑 속에 빽빽한 각종 고객카드는 현대판 노예문서라고 주장한다. 도대체 어떤 심리가 우리로 하여금 이렇게 허망하게 스스로 올가미에 걸려들게 만들었을까? 그것도 제 발로 기꺼이 말이다. 올가미에 걸린 것도 모르고 여전히 즐거워하는 경우도 비일비재하니 더욱 어처구니없다.

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본문 소개

상대방이 지키고 있는 문을 활짝 열게 만들려면, 다시 말해서 자신의 요구를 상대방이 전부 승낙하도록 만들려면 저항 역시 만만치 않을 것이다. 그러나 사회학자들의 연구 결과는 단단하게 지키고 있는 문을 굳이 힘들여 열려고 할 필요가 없다고 말한다. 당신이 해야 할 일은 그저 상대방의 문전에만 걸치면 된다. 그리하면 나중에는 일관성의 마법에 따라 상대방이 스스로를 설득하여 자발적으로 문을 열어올 것이기 때문이다. (18페이지)

'이번이 마지막 기회다'라는 유혹은 상대방을 설득하기에 아주 쉬운 방법 중의 하나이다. 케이블 홈쇼핑에서는 늘 "지금 이 시간에만 판매되는 파격적인 가격! 놓치면 후회합니다! 내일이면 다시 정상가로 판매됩니다."는 메시지가 반복되고 있다. 이처럼 시간과 물량을 한정하는 마감 전략 메시지가 방송되면 불과 몇 분만에 제품이 모두 팔리는 현상이 자주 발생하고 있다. (101페이지)

코카 콜라는 기본적으로 뉴스 시간에는 자사의 광고를 집행하지 않는 것을 원칙으로 하고 있다. 그 이유로 뉴스 시간에는 사건, 사고 소식이 많이 전해지기 때문이라고 한다. 사람이 죽고, 범죄가 발생하는 등의 소식들은 시청자들을 즐겁게 하기보다는 우울하게 만들 가능성이 높다. 따라서 시청자가 우울할 때 제시되는 코카 콜라의 광고는 시청자들의 구매동기를 자극하지 못한다는 것이다. 사건, 사고 등의 우울한 소식과 코카 콜라를 연결시키지 않으려는 이런 동기를 바로 연상의 법칙이 아니면 설명할 수 없다. (174페이지)

아인슈타인은 20세기 최고의 천재 과학자로 알려져 있지만, 그는 우유와 관련된 연구를 한 적이 없으며 우유 제품의 제작 공정 기술에 기여한 바도 없다. 뿐만 아니라, 아인슈타인과 DHA라는 두뇌 성장 촉진 물질 사이에도 아무런 관계가 없다. 그럼에도 불구하고 DHA를 포함하고 있다는 아인슈타인 우유가 잘 팔리고 있는 이유는 무엇인가? 그것은 사람들이 '아인슈타인'이란 이름의 권위에 거의 무조건적으로 반응하기 때문이다. 그리하여 두뇌 성장 촉진 물질인 DHA가 들어 있다는 아인슈타인 우유를 먹이면 우리의 자녀도 아인슈타인처럼 영특해지지 않을까, 하는 막연한 기대감에 장바구니에 아인슈타인 우유를 담게 되는 것이다. (243페이지)

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저자 소개
지은이 이현우(한양대학교 광고홍보학과 교수)
한양대학교에서 영문학을 전공했고, 미국 아이오아 주립대학교에서는 커뮤니케이션을 전공했다. 미시간 주립대학교에서 박사 학위를 취득한 후 노스 캐롤라아나의 웨이크 포레스트 대학교에서 설득 커뮤니케이션을 강의했다. 현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 있다. 지은 책으로는 『광고와 언어』가 있고, 옮긴 책으로는 『설득의 심리학』, 『문화와 세계경영』, 『위기관리 커뮤니케이션』, 『공익 캠페인』(공역) 등이 있다.

기본정보

ISBN	9788984051454
발행(출시)일자	2002년 04월 08일
쪽수	268쪽
총권수	1권

Klover 리뷰 (2)

[kk***]

“‘설득’이라는 단어의 뜻은 ‘말씀을 통해 얻는다’는 것이다. 여기서 ‘얻는 것’이 무엇이라는 것은 새삼 설명할 필요가 없다. 물리적인 힘도 없고, 돈도 없고, 권력마저 없어도 우리는 ‘설득’을 통해 파워를 얻을 수 있다. 신이 인간에게 준 선물 중에 가장 소중한 것은 언어이다. 설득의 심리를 잘 이용하면 우리는 언어를 사용하여 상대방에게 커다란 영향력을 행사할 수 있다. 설득의 파워는 사람을 움직이게 만든다.”

정말 그렇다. 돌이켜보면 후회만이 남는 숱한 일들을 겪으면서도 사람들은 자기도 모르게 후회하고 말 일들에 길들여지고 있는지도 모를 일이다. 이번만큼은 절대로 당하지 않겠다고 결심하면서도 막상 ‘설득하는’ 상대방을 만나면 고개를 끄덕일 수밖에 없는 나약한 존재가 바로 우리 인간들인지도 모른다. 바로 그런 인간 심리 저변을 훑어내려가면서 저자는 이 세상을 요지경 속으로 몰아넣고 있는 설득의 몇 가지 기본원칙들을 자상하게 설명해 준다.
이 책은 모두 네 부분에 걸쳐 15가지 설득의 원칙과 더불어 우리 일상생활에서 흔히 볼 수 있는 사례들을 통해 우리가 얼마나 설득 작전에 노출되어 있는 존재인지 실감나게 보여주고 있다.

먼저 1장 ‘사람을 움직이게 만드는 열 가지 방법’ 편에서는 “아주 작은 요구에서부터 시작한다”는 말로 요약되는 ‘문전 걸치기 전략’에서부터 ‘자기 이미지 선언 기법’, ‘미끼 기법’, ‘미리 주기 전략’, ‘일보후퇴, 이보전진 전략’, ‘다수의 증거 기법’, ‘권위의 상징물 효과’, ‘마감 전략’, ‘청개구리 기법’, ‘기대치 위반 효과’ 등에 대해 설명한다.

2장 ‘사람을 좋아하게 만드는 다섯 가지 방법’ 편에서는 “보고 또 보면 없던 정도 생긴다”는 의미에서의 ‘에펠탑 효과’를 비롯하여 “보기 좋은 떡이 먹기도 좋다”고 역설하는 ‘다홍치마 효과’, “닮으면 친해지고, 칭찬하면 좋아진다”는 뜻을 담고 있는 ‘사회적 매력’, 그리고 “우리라는 우리에 가두어라”고 충고하는 ‘무인도 생존기법’과 “마누라가 예쁘면 처갓집 말뚝에도 절을 한다”는 뜻의 ‘연상의 법칙’ 등을 소개한다.

또, 3장 ‘한국인을 위한 설득 원칙들’ 편에서는 ‘한국적 다수의 증거’, ‘온정주의 문화’, ‘전통적 연고주의’, ‘유별난 가족주의’, ‘외형을 중시하는 체면의식’, ‘판매왕 박노진의 한국적 설득기법’ 등을 주제로 우리 한국인 특유의 기질을 중심으로 설득하는 방법에 대해 설명하고 있어서 공감하기에 충분하다. 마지막으로 4장 ‘설득과 매력의 현장 탐사’ 편에서는 ‘워밍업 30사례’, ‘메이저 12사례’, ‘고객평가단 캠페인의 설득효과’ 등 실제 사례 중심으로 어떤 설득 작전이 주효하며 크게 성공을 거두었는지 설명함으로써 설득의 중요성을 확실하게 ‘설득하고’ 있다.

결국 “남을 설득시키는 건 둘째치고 다른 사람이 어떤 나쁜 목적으로 나를 설득시키려고 할 때 거기에 넘어가지 않기 위해서라도” 이 책은 읽을 만한 가치가 있다. 하지만 보다 중요한 것은 나를 위해 남을 설득하는 것 못지 않게 무슨 일을 하든 스스로를 먼저 설득할 수 있어야 한다는 점이 아닐까.

[4f******]

나처럼 눈치코치 없는 인간이 또 있을까?

그러면서도 왠지 심리라는 말에 혹하기는 아주 잘한다.

만약 신이 나에게 무슨 능력을 줄까나 물으면, 나는 아마 사람의 마음을 읽는 독심술을 달라고 할 것 같다. 뭐, 사람 속내 보면 뭐하나 하는 생각도 해 보지만.


나이 서른 줄에 들어서니 지금은 관심만 조금 가지면 그가 뭐를 원하는 지를 알 듯도 싶다.

근데, 그게 사람 속내 알고도 모르척 하기도 또한 여간 힘들다. 모르면 그냥 모르는 데로 살면 될 것 같은데...

각설하고, 이 책은 우리가 생각하지 못하고 지나치고 있는 가운데에서도 얼마나 많은 것들이 우리를 설득하려고 하는 지, 심리적인 면을 통해서 우리에게 일례를 들어가며 이야기한다.

모든 설득은 ‘다른 사람이 나를 설득하는 것이 아니라 스스로 자신을 설득하게 될 때’ 이루어 진다는 점이다. 이것을 설득의 ‘자기 최면 효과’라고 부른다.


우리가 별로 생각하는 것을 즐겨하는 존재가 아니라고 지적하고 있다. 오히려 ‘생각의 수전노’에 더 가깝다는 것이다.


가장 훌륭한 설득 방법은 사랑이라는 것이다.

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