팔지 마라 사게 하라

기획에서 콘셉트 마케팅에서 세일즈까지

장문정 저자(글)

쌤앤파커스 · 2013년 05월 09일

책 소개

수상내역/미디어추천

• 교보문고 추천도서 > 역대 교보문고 베스트셀러 > 2010년대 > 2013년 선정

1시간 125억 매출의 기네스 기록 보유자, 장문정식 영업전술을 써먹어라!

『팔지 마라 사게 하라』는 마케팅 강사이자 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 저자 장문정이 고도로 전략화된 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다. 고객은 긴 시간을 허락하지 않기 때문에 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다는 저자의 말처럼 군더더기를 덜어내고 현장에서 반드시 필요한 핵심에 누구나 쉽게 그 즉시 접근하도록 도와준다.

이 책이 전달하고자 하는 4가지 핵심 메시지는 간단명료하면서도 차별화된 정보를 담고 있다. 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력이 그것이다.

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* 출판사의 사정에 따라 서비스가 변경 또는 중지될 수 있습니다.

작가정보

저자(글) 장문정

저자 장문정은 1996년LG그룹 공채 입사를 시작으로 미국의 월마트Wal-Mart, 일본의 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장 분석, 영업 환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했으며 2005년 CJ오쇼핑에 쇼호스트로 입사하여 2007ㆍ2008년 베스트 쇼호스트상을 수상했다. 이후 다양한 마케팅 관련 매체와 《디지털 조선일보》 칼럼니스트로 활동해오다 2011년 중앙대학교 신문방송대학원 광고학과를 최우수 논문(《쇼호스트의 목소리가 소비자 행위에 미치는 영향에 관한 연구:음높이와 언어전달속도를 중심으로》)으로 졸업하면서 연구 결과와 함께 또 한 번 세간의 주목을 받았다. 쇼호스트란 “판단과 감각 사이를 오가며 상품, 마케팅, 방송을 모두 아우르는 전문가”라고 스스로 정의하는 데서 알 수 있듯이 장문정의 감각적인 말하기는 이제 쇼호스트 지망생뿐 아니라 상품 마케팅과 세일즈 종사자, 방송인들까지도 닮고 싶어 하는 ‘교과서’로 자리 잡았다. 2005년부터 전국 대학 및 50여 개 대기업, 외국계 기업의 마케팅 강사, 세일즈 컨설턴트, 전문 프레젠터로 활발한 활동을 이어가고 있으며, ‘배움에는 끝이 없다’는 생각으로 설득의 언어와 소비자의 심리에 대해 계속 공부하고 있다. 현재 삼성화재, 신한생명, 교보생명, 현대해상, 동부화재, 미래에셋, 메리츠화재, 한화손해보험, 아모레퍼시픽, 웅진코웨이, 포스코 등의 기업에서 강연을 진행하고 있다.

목차

• PART 1 결정의 순간까지 리드하라
  -고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술
  “고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
  1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!
  2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자
  3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다
  4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
  5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다
  6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다
  7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
  8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다
  9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다
  10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라
  11 질문 - 질문하는 자가 지배한다
  12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
  13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
  14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
  15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다
  16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
  17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
  18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다
  
  PART 2 이야기는 힘이세다
  -효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙
  “이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
  1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
  2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
  3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
  4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다
  5 예리성 - 말은 날카로워야 한다
  6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
  7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다
  8 차별성 - 튀어야 살아남는다
  9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라
  10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라
  
  PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라
  -고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목
  “고객은 점점 더 똑똑해진다.”
  1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
  2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
  3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
  4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
  5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라
  6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다
  7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
  8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다
  
  PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다
  -고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력
  “고객용 안테나를 뽑아라!”
  1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘心을 잡아라
  2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다
  3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써!
  4 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
  5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라
  6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다
  7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라

책 속으로

한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며“수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다.
“초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.”
어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병.
흘려듣기 십상이지만 홈쇼핑에서도 어렵고 원론적인 말들이 줄줄 흘러나온다. ‘싸다’라는 쉬운 말을 ‘이렇게 저렴한 느낌을 고객님도 함께 느껴보셨으면 좋겠습니다’라고 어렵게 하기 일쑤다. _33~34쪽

해마다 12월 31일이면 수많은 사람이 재야의 종소리를 듣기 위해 종각으로 모여든다. 한번은 촬영을 위해 그 붐비는 사람들의 물결에 휩쓸려 종각으로 나갔는데 날씨가 매섭게 추웠다. 역시나 몇몇 사람 이 발 빠른 상술을 발휘해 종각역 입구에서 손난로를 팔고 있었다. 그런데 한 총각이 외치는 멘트가 예술이다.
“여자친구 추워요~”
그는 남들이 흔히 하듯 ‘손난로 사세요’가 아니라 마음을 콕 찌르는 한마디로 행인들을 끌어 모았다. 여자친구와 팔짱을 끼고 걷던 남자들이 그 말을 듣고 어찌 그냥 지나칠 수 있겠는가. 대단한 구체화 기술이다. 화장품 매장에서 일하는 점원의 말 한마디도 큰 차이를 낸다. ‘이걸 바르시면 예뻐질 거예요’라는 말이 와 닿는가, 아니면 ‘주무시기 전에 목부터 올라가면서 두들기듯 바르고 주무세요. 두 달이면 피부 톤이 두 단계는 개선될 겁니다’라는 말이 더 와 닿는가? 당연히 후자다. 구체적이지 않으면 마음을 끌어당길 수 없다. _36쪽

시장에 대해 변명을 하자면 끝이 없다. 하지만 시장의 품은 한없이 넓고 틈새시장은 의외로 많이 숨어 있다. 바퀴 달린 여행용 가방이 언제 세상에 나왔는지 아는가? 바퀴는 인류 최고의 발명품 중 하나다. 가장 오래된 바퀴는 메소포타미아 유적에서 나온 통나무 원판 전차용 바퀴로 기원전 3500년 것으로 추정한다.
그런데 놀랍게도 바퀴 달린 여행용 가방은 정확히 1970년에 첫선을 보였다. 바퀴 달린 가방이 세상에 나온 지 겨우 40여 년밖에 안 된 것이다. 똑똑한 인류가 지금부터 40년 전까지만 해도 수천 년간 여행용 가방을 무겁게 낑낑대며 들고 다녔다는 말이다. 이처럼 우리가 알아채지 못한 틈새는 여전히 많이 존재한다. _75~76쪽

남편이 사망하면 보험금을 지급하는 사망 보장 보험을 소개할 때 쇼호스트들은 보통 앞으로 뭐 먹고 사니, 어떻게 살아갈래, 애들은 어쩌니 하는 식으로 넋두리를 늘어놓는다. 나는 방송을 하다가 잠깐 동안 말없이 화면에서 사라졌다. 마치 방송 사고처럼 사람도 없고 말소리, 음악소리도 없는 텅 빈 홈쇼핑 화면이 등장했다. 하지만 나는 곧바로 다시 등장해 방송을 진행했다.
“단 2초만 TV에서 사라져도 허전하시죠? 고객님 옆에서 영원히 사라진 남편의 빈자리는 생각보다 더 오랫동안 허전하실 겁니다. 그 빈자리를 경제적 보상으로 채워드리겠습니다.” _180~181쪽

이미지 선언은 지각쟁이도 모범생으로 만든다. 실제 모습과 상관없이 이미지 공언은 그 사람의 페르소나를 좌우한다. ‘나는 어떤 사람이다’라고 말하면 사람들은 놀라울 정도로 그것을 믿는다. 기업체 강연을 나가면 나는 먼저 내 이미지를 공언하고 시작한다.
“저는 악어입니다. 한 번 물면 놔주지 않습니다. 조는 분들 얼굴에 물을 뿌릴 이 분무기를 보십시오. 미리 말씀드리는데 나중에 물벼락 맞고 노여워 마십시오. 제가 전달할 내용은 반드시 여러분의 머릿속에 집어넣고 가겠습니다.”
그러면 사람들의 집중도가 높아지는 게 눈에 보인다. _213쪽

토끼와 강아지가 포커를 치고 있었다. 그런데 이상하게도 강아지가 자꾸만 졌다. 참다못한 강아지가 신경질이 나서 물었다.
“왜 자꾸 나만 지는 거야? 대체 이유가 뭐지?”
강아지의 볼멘소리에 토끼가 느긋한 표정으로 대답했다.
“글쎄. 널 이기는 건 누워서 떡 먹기더라고. 좋은 카드만 들어오면 네 꼬리가 살랑살랑 기분 좋게 흔들리지 뭐야.”
행동을 파악하면 상대의 패가 보인다. 가령 고객은 쥐약을 원하는데 최신형 쥐덫이 나왔다고 해서 그것을 설명하는 데 몰두해 열심히 세일즈를 해봐야 헛방이다. 남자가 여자의 환심을 사기 위해 밤새 개그콘서트의 유머를 준비했다고 치자. 여자 앞에서 열심히 개그맨의 말과 행동을 따라 해도 여자가 하품을 하거나 딴청을 피운다면 남자는 즉각 하던 짓을 멈추고 화제를 바꿔야 한다. _357~358쪽

출판사 서평

‘상품에 혼(魂)을 불어넣는 남자, 설득심리 언어의 마술사’, 1시간 125억 매출의 기네스 기록 보유자, 전국 50여 개 대기업, 외국계 기업에서 마케팅 강사로, 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 장문정이 ‘고도로 전략화된’ 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다. 장문정이라는 이름 세 글자는 이미 상품 마케팅과 세일즈 종사자, 심지어 방송인들에게까지도 마케팅과 설득심리의 ‘교과서’로 자리 잡고 있다.
고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력까지, 이 책은 마케팅 현장에서 단순히 살아남는 것이 아니라 뛰어난 실력자가 되기 위해 반드시 습득하고 실천해야 할 소중한 노하우를 알려준다. 특히 치열한 마케팅 전쟁터에서 오랫동안 쌓아온 ‘장문정식’ 영업전술이 저자 특유의 공격적이고 군더더기 없는 설명으로 통쾌하게 펼쳐진다.

출판사 서평
이 책에서 써먹을 수 있는 것은 남김없이 시도해보라!
마케팅 전쟁터에서 살아남기 위해 반드시 습득해야 할 ‘장문정식’ 영업전술 교본!
공격적이고 군더더기 없는 설명으로 마케팅과 세일즈의 핵심을 통쾌하게 파헤친다!

바보는 고객을 유혹하려 하지만,
선수는 고객이 스스로 선택하게 만든다

“여기 설득의 최전선에서 매일매일 신기록을 갈아치우고 있는 설득의 달인 장문정이 있다. 현장에서 입증된 그의 실전이론이 당신의 고민을 과거의 추억으로 전락시킬 것이다.” - 류남길 (㈜농심기획 광고제작본부장)
“설득과 관련한 책들은 많다. 하지만 이렇게 써먹을 수 있는 사례를 구체적으로 제시한 책은 아직 보지 못했다. 책 속의 사례들을 그대로 모방하고 싶은 충동마저 일으킨다.” - 오영훈 (ABI company 대표, 아트 디렉터)

오늘날 고객은 마케터의 머리 위에 서 있다. 자신이 필요로 하는 상품 관련 정보를 꿰차고 있으며, 다양한 소비자 네트워크를 통해 상품을 냉정하게 평가한다. 마케팅과 세일즈의 이론에서 흔히 접했던 ‘유혹의 기술’은 날이 갈수록 똑똑해지고 있는 고객들 앞에서 무용지물이 되어버린 지 오래다. 시장에서 고객의 마음을 단숨에 사로잡을 수 있는 방법은 과연 없는 것일까?
홈쇼핑 매출 기네스 기록 보유자이자 ‘설득심리 언어의 마술사’로 불리는 장문정은 이렇게 답한다. “눈앞에 드러나든 드러나지 않든, 고도로 전략화된 마케팅과 세일즈의 기법들은 끊임없이 고객의 욕구를 자극하고 있으며, 스스로 선택하도록 이끄는 역할을 한다.”
그가 드디어 마케팅 최전선에서 쌓아온 오랜 노하우를 한 권의 책에 풀어놓았다. 《팔지 마라, 사게 하라》는 전국 50여 개 대기업, 외국계 기업에서 마케팅 강사로, 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 장문정이 ‘고도로 전략화된’ 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다.

이 책이 전달하고자 하는 4가지 핵심 메시지는 간단명료하면서도 차별화된 정보를 담고 있다. 첫째, 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 둘째, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 셋째, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 넷째, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력.
이처럼 마케팅 전쟁터에서 단순히 살아남는 것이 아니라 시장을 지배하는 실력자가 되기 위해 반드시 습득하고 실천해야 할 핵심 기법들로 가득 차 있다.

현장에 나갈 준비가 되었는가?
이 책 한 권으로 끝내라!
《팔지 마라, 사게 하라》는 한 번 읽은 뒤 고개를 끄덕이고 마는 책이 아니다. 책 속 곳곳에 녹아 있는 실전 사례들과 저자의 생생한 경험, 단박에 이해할 수 있는 쉬운 사례들은 한 번쯤 그대로 모방해보고 싶은 충동마저 불러일으킨다. 두 꽃집 중 ‘쪽박집’은 “장미 사세요!”라고 외치지만 ‘대박집’은 “사랑 사세요!”라고 외친다는 한 가지 간단한 사례만으로도 저자는 ‘이성이 아닌 욕망을 끌어당기는 기술,’ ‘결정적 한 방이 되는 언어 선택 방법’ 등과 같이 현실 적용 가능한 놀라운 통찰력을 제공한다.
“고객은 우리에게 긴 시간을 허락하지 않는다. 그들은 결코 기다려주지 않는다. 이제 서론은 필요 없고 곧장 본론으로 들어가야 한다. 마지막에 가서 핵심을 꺼내봐야 이미 늦으므로 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다”는 저자의 말처럼, 이 책 역시 군더더기를 덜어내고 현장에서 반드시 필요한 핵심에 누구나 쉽게 그 즉시 접근하도록 도와준다.

“성공한 세일즈란 무엇일까? 내가 생각하는 성공한 세일즈란 무가치하다고 여겼던 상품을 가치 있게 만들고, 소비자가 거들떠도 안 보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며, 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 ‘먼저 발견하는’ 것이다. 유명한 마케팅과 세일즈의 거장들이 단지 상품을 잘 팔기 위한 기법들에만 주목했다면 분명히 세상은 오늘과 달랐을 것이다.”
저자의 말처럼 이 책은 단순히 고객에게 상품을 팔기 위한 기법만을 다루지 않는다. 그렇기 때문에 고객의 니즈를 파악하고 상품을 개발하려는 기획자, 상대방의 숨은 의도를 파악하고 자신의 주장을 설득력 있게 피력하고자 하는 보통 사람들에게도 더없이 소중한 지침서가 되어줄 것이다.

추천사
생텍쥐페리가 말했다. “당신에게 보물섬 지도가 있다면 사람들에게 ‘산으로 가서 나무를 베어라, 배를 만들고 노를 저어라!’라고 외치지 말고, 보물섬에 다녀와서 누리게 될 가치에 대해 이야기하라. 그리하면 스스로 나무를 베고 노를 저을 것이다. 그것도 매우 열심히!” 생텍쥐페리처럼 탁월한 커뮤니케이터가 되고 싶은가? 여기 설득의 최전선에서 매일매일 신기록을 갈아치우고 있는 설득의 달인 장문정이 있다. 현장에서 입증된 그의 실전이론이 당신의 고민을 과거의 추억으로 전락시킬 것이다. _류남길 (종합광고대행사 ㈜농심기획 광고제작본부장)

우리는 자신의 이야기를 하기 위해 얼마나 많은 노력을 하고 있는가? 수많은 사람들이 비슷한 목소리를 내는 잠재적 경쟁구조 안에서 쇼호스트 장문정의 책은 언론학, 광고학, 마케팅 등의 전문분야를 넘어 공감과 소통을 원하는 우리 모두에게 통찰력 있는 방법을 제시하고 있다. 설득과 관련한 책들은 많다. 하지만 이렇게 써먹을 수 있는 사례를 구체적으로 제시한 책은 아직 보지 못했다. 책 속의 사례들을 그대로 모방하고 싶은 충동마저 일으킨다. 누군가를 설득한다는 원대한 목표가 아니더라도 내 주장을 효과적으로 펼칠 수 있는 쉬운 방법들을 구체적으로 말하고 있다. 누군가에게 더 나은 나의 이야기를 전달하고 싶은가? 그렇다면 이 책을 읽어야 한다. _오영훈 (ABI company 대표, 아트 디렉터)

요즘 같은 시대에 엄청난 정보력을 지닌 똑똑한 소비자를 설득하기란 결코 간단한 일이 아니다. 설득의 최종 목표는 소비자의 생각을 바꾸는 것을 넘어 구체적인 행동까지 이끌어내는 데 있기 때문이다. 장문정은 마케팅을 단순히 물건을 팔기 위한 수단으로 보지 않는다. 그는 고객에게 필요한 것이 무엇인지 기꺼이 찾아 나서려는 탐구정신으로 무장하고 있다. 거침없고 날카로운 장문정의 해박한 노하우는 현장에서 일하는 마케터뿐 아니라 상품 기획자나 개발자들에게도 긍정적인 영향을 줄 것이다. _양지운 (방송인, 성우)

기본정보

ISBN	9788965701354
발행(출시)일자	2013년 05월 09일
쪽수	372쪽
크기	153 * 224 * 30 mm / 545 g
총권수	1권