꾸준함으로 유혹하라

1872건의 계약을 이끈 성공의 법칙

유송자 저자(글)

지상사 · 2021년 08월 10일

책 소개

꿈 달성을 이뤄준 명확한 기록
선물하는 즐거움이 있는 미팅

나는 매일 고객 1,000명을 만난다. 하루가 1,440분이니 계산으로 따지면 약 1.4분에 한 명꼴로 만나야 가능하다는 뜻이다. 아무리 이해해보려 해도 현실적으로 결코 일어날 수 없는 일이다. 아! 유명 연예인 사인회라면 가능할 듯도 싶다. 나는 어제도 1,000명을 만났다. 사실대로 말하자면 네 명의 고객과 기분 좋은 만남을 가졌다. 모임에서 인연을 맺은 60대 고객, 급성 심근경색증으로 보험금 청구를 해야 하는 고객, 커피숍을 운영하는 고객, 구두 매장을 이전해 재(再) 오픈한 고객이다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’에 따르면, 한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 있으니 네 명을 만나도 1,000명을 만난 것과 같은 셈이다. 물론 소개나 또 다른 새로운 계약을 바라는 만남은 아니다. 고객의 이야기를 듣고 내가 도울 수 있다는 것만으로도 가치를 느낀다. 그래서 나는 고객의 목소리에 더 귀 기울일 수밖에 없다.
명확하게 글로 적은 목표는 언제나 나의 꿈을 이뤄주었다. 1992년 병원생활을 시작하며 멋진 간호사로 성장하기를 소망하며 간호과장이 되겠다는 목표를 수첩에 명확하게 적었더니 책임간호사, 수간호사를 거쳐 간호과장이 되었다. 15년의 병원생활을 마치고 보험설계사로 제2의 인생을 살겠다고 다짐을 했을 때도 목표를 글로 적었더니 목표했던 성과에 다다를 수 있도록 해주었다. 보험은 처음이라 아무것도 모르는 상태에서 성공하고 싶은 마음에 던졌던 ‘어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?’라는 질문에 1주일에 생명보험 3건 즉, 3W를 하고 생명보험협회의 명예의 전당인 MDRT회원이 되면 된다는 답변에 무조건 그 목표를 수첩에 적어 지금까지 한 주도 빠지지 않고 달성하고 있다. 그로 인해 단기간에 MDRT회원이 되었다. 꿈 너머 꿈이라고 했던가. 목표 넘어 목표라고 했던가. 100주 만 해보자 하고 시작했던 것이 700주를 넘겼고 1,550주를 향해 달려가고 있다. 뿐만 아니라 2008년 첫 MDRT회원이 되어 14년을 유지해 종신회원이 되었다.
차에서 나는 향기가 좋다고 말한 고객을 기억해 두었다가 아로마를 선물한다. 또 과일을 좋아하는 고객에게는 제철 과일, 평소보다 체력이 떨어지는 고객에게는 보양식을 선물하고 매장을 오픈한 고객은 직접 방문해 내게 필요한 것을 구매하는 것으로 마음을 전한다.

나의 비전을 알려준 목표 설정
쉬운 일은 아니었다. 처음에는 가장 가까운 가족과 친구들의 만남으로 시작했다. 그리고 작은 계약이라도 소중하게 여기며 정성으로 관리하다보니 꼬리에 꼬리를 물고 소개가 이어졌다. 그리고 소신 있게 나의 일과 나의 가치에 대해 알려나갔다. 또 내가 아는 사람 중에는 보험 없이 힘들게 살아가는 사람이 없어야 된다는 마음으로 고객을 만났다. 물론 보험 필요 없다고 하는 사람, 보험이 너무 많다고 하는 사람, 만나기 싫다는 사람도 많았다. 그럼에도 불구하고 ‘하루에 3명 이상 만난다. 1주일에 3가구를 지킨다’는 나와의 약속을 어기지 않았다. 노만 V. 필은 “정확한 목표 없이 성공의 여행을 떠나는 자는 실패한다. 목표 없이 일을 진행하는 사람은 기회가 와도 그 기회를 모르고 준비가 안 되어 있어 실행할 수 없다”고 했다. 나는 매일매일 목표를 적으며 하루 인생을 살아가고 있다. 오늘 잘 살았을 때 내일도 모레도 온다고 믿기 때문이다. 여전히 진행 중이지만 종이 위에 적힌 내가 정한 나만의 목표와 비전을 보면 가슴 뛰지 않을 수 없다. 그래서 나는 지금 이 순간에도 목표를 정하고 종이 위에 새긴다.

작가정보

저자(글) 유송자

조선대학교 간호학과 졸업 후 방송통신대에서 간호학 석사와 광주여자대학교에서 사회복지학 석사 과정을 수료했다. 하남성심병원에서 간호사로 15년을 근무하는 동안 간호과장 겸 행정과장을 지냈다. 현재는 신한라이프(구 오렌지라이프)에서 15년차 보험재정설계사로 활동 중이며, 그 외에도 종합금융투자 자산관리사, 명예이사, 사내 교수 역할을 맡고 있다. 꾸준한 자기계발로 웃음치료사, 리더십, 서비스 친절교육, 버츄퍼실리테이터, 자기경영 전문가, 아로마테라피로 봉사 및 강의를 이어가고 있다. 모든 FC(재무컨설턴트)의 꿈인 MDRT 회원을 2006년 7월 입사해서 2008년부터 2021년 현재까지 종신회원으로 유지하고 있다. 또한 남다른 끌림으로 지인은 물론 지인 소개 고객, 가망고객(보험을 부정적으로 생각하는 고객)과의 인연을 만들어 매주 3건씩 700주 동안 보험계약을 달성하는 3W 700주의 목표를 이뤄내 많은 사람을 놀라게 했다. 지금은 3W 1,000주를 바라보며 달려가고 있다. 모든 것의 밑바탕에는 흔들리지 않는 신념과 꾸준함 그리고 자기관리에 있다고 믿으며 열정의 삶을 스스로 디자인해 나간다.
2020년 8월에 영광스럽게도 생명보험협회 최우수설계사인 골든 펠로우가 되었다. 생명보험협회는 우수인증설계사 1만 3천839명 중 최우수설계사 300명을 ‘골든펠로우(Golden Fellow)로 선정했다고 8월 31일 밝혔다. (생명보험협회신문 제공)
골든펠로우는 동일회사에서 3년 이상 근무하고, 계약유지율, 모집실적, 완전판매여부를 평가해서 2011년부터 2021년까지 생명보험협회 우수인정설계사로 10년 5년 연속생명보험 우수인증설계사 인증을 받은 사람으로 계약유지율, 모집실적, 완전판매여부, 소득, 소속회사에 대한 기여도를 평가해서 선정한다. 한번 시작한 일들은 꾸준히 끝까지 해내는 우직함을 보여 2020년 11월 7일 현재 맨발걷기 132일차, 헌혈 30회로 은장 수상, 7권째 고전 필사 등 꾸준함을 이어오고 있다.
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*MDRT는 백만달러원탁회의(Million Dollar Round Table) 약자로 1927년 미국 테네시주 멤피스에서 보험ㆍ재정전문가 중심으로 MDRT협회가 설립됐다. 현재 72개국 6만 5천여 명 회원이 소속된 세계적인 단체다. 미국 MDRT 본부가 책정한 기준에 따르면 수수료 기준 연간 7천463만 원의 소득을 올려야 회원이 될 수 있다. 한국의 경우 3천여 명이 활동하고 있으며, Honor Roll 회원(MDRT 15년 이상)이 104명, 종신회원(MDRT 10년 이상)이 292명이다. (2018년 기준)

목차

• 추천①
  추천사②
  서문
  
  PART1 반갑다 내 인생
  01 “어제도 1천 명을 만났습니다”
  02 인사는 내 인생 터닝 포인트
  03 무너진 경험이 나를 성장시키다
  04 5남매를 두고 떠나신 아버지
  05 어머니의 나눔을 물려받다
  06 100주 300건 실천계획
  07 아침형 인간으로 살게 되다
  08 미래의 내 이름을 불러주세요
  09 기적의 씨앗이 된 메시지
  10 우리 아침 먹고 산에 가요
  11 찾아가는 가정 방문 전문 간호사
  12 유과장이 왜 보험설계사를 해?
  13 고객 재방문의 비밀
  14 하늘색 원피스
  
  PART2 신난다 내 인생
  영업 성공1법칙
  머릿속으로 생각만 하지 말고 일단 만나라
  영업 성공2법칙
  한 번 찾아 가서 안 되면 한 번 더 찾아가라
  영업 성공3법칙
  더 많이 베풀고 나누어라
  영업 성공4법칙
  관계의 끈을 놓치지 마라
  영업 성공5법칙
  가족부터 챙겨라
  영업 성공6법칙
  전화로 반갑게 만나자
  영업 성공7법칙
  고객이 편하면 나도 편하다
  영업 성공8법칙
  보험 필요할 때 생각나는 사람이 되자
  영업 성공9법칙
  당당하게 영업하자
  영업 성공10법칙
  주간계획표를 잘 작성하라
  영업 성공11법칙
  모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라
  영업 성공12법칙
  잘하는 사람을 따라하라
  영업 성공13법칙
  고객의 부모는 나의 부모다
  영업 성공14법칙
  고객과 꼭 하는 약속 하나
  영업 성공15법칙
  지속적인 고객 만남과 관리로 제대로 된 재무 설계를 하라
  영업 성공16법칙
  뚜렷한 목표 설정과 실행으로 나를 만들어나가라
  영업 성공17법칙
  고객으로부터 인정을 받는 보험재정설계사가 되어라
  영업 성공18법칙
  고객의 거절은 다음을 위한 저축으로 다음의 만남을 위한 기회로
  영업 성공19법칙
  고객의 마음을 읽어라
  영업 성공20법칙
  나만의 강점은? ㅇㅇ하면 떠오르는 것은?
  영업 성공21법칙
  고객과 눈높이를 맞추어라
  영업 성공22법칙
  나만의 영업 철학이 있는가?
  영업 성공23법칙
  give하고 또 give하라
  영업 성공24법칙
  고객의 이야기에 경청 또 경청하라
  영업 성공25법칙
  기록하고 또 기록하라
  영업 성공26법칙
  내 발바닥의 땀만큼이 내 영업의 성공이다
  영업 성공27법칙
  삶이 곧 영업이고, 영업이 곧 삶이다
  영업 성공28법칙
  우리는 어떤 것을 파는가?
  영업 성공29법칙
  간절함으로 더욱 간절함으로
  영업 성공30법칙
  따뜻한 전화로 고객을 사로잡아라
  영업 성공31법칙
  나의 건강은 바로 고객과의 약속이다
  
  영업 성공32법칙
  소개받은 고객을 만나는 나의 태도와 마음가짐
  영업 성공33법칙
  고객을 만나러 가기 전 모든 가능성을 준비해서 만나라
  영업 성공34법칙
  고객이 가지고 오는 서류를 읽을 수 있도록 공부해라
  영업 성공35법칙
  기다림의 미학
  영업 성공36법칙
  내가 만나는 모든 사람들이 가망고객이다
  영업 성공37법칙
  누군가 나를 지켜보고 있다
  영업 성공38법칙
  고객은 기다려주지 않는다. 즉각 반응하라
  영업 성공39법칙
  잠깐 멈춤 그리고 다시 출발
  영업 성공40법칙
  긍정과 열정의 에너지를 주는 사람이 되라
  영업 성공41법칙
  빈손으로 가지마라
  영업 성공42법칙
  조급해 하지 마라
  영업 성공43법칙
  고객의 삶 속에서 나를 돌아본다
  영업 성공44법칙
  지금 도전하는 것이 중요하다. 일단 시도해봐라
  영업 성공45법칙
  인생은 세일즈다
  영업 성공46법칙
  내 몸값을 높이자
  영업 성공47법칙
  일 잘하는 선배를 카피해라
  영업 성공48법칙
  의미 있고 목적 있는 삶을 살아라
  영업 성공49법칙
  메모하는 습관을 길들여라
  영업 성공50법칙
  한 번 더 요청해 보자
  영업 성공51법칙
  고객을 기억하고 감동하게 만들어라
  영업 성공52법칙
  이관고객은 꼭 만나러 간다
  영업 성공53법칙
  고객의 힘든 상황을 잘 이해하라
  영업 성공55법칙
  고마운 사람보다 필요한 사람이 되라
  영업 성공55법칙
  ‘안 해도 돼요’라고 말할 수 있는 용기를 가져라
  
  영업 성공56법칙
  고객의 작은 이야기도 귀담아들어라
  영업 성공57법칙
  보험을 1개 넣은 사람과 10개 넣은 사람을 주목하라
  영업 성공58법칙
  틈새시장을 확보하라
  영업 성공59법칙
  나는 회사를 대표하는 사람이다
  영업 성공60법칙
  첫인상이 잘 유지되도록 노력하라
  영업 성공61법칙
  경청의 힘을 발휘하라
  영업 성공62법칙
  계약은 크기가 아니라 빈도
  영업 성공63법칙
  변화하는 보장 트렌드를 학습하라
  영업 성공64법칙
  고통이나 시련 없이 새로운 가치를 창조하는 것은 불가능하다
  영업 성공65법칙
  낯선 사람과의 만남을 즐겨라
  영업 성공66법칙
  아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다
  영업 성공67법칙
  대화가 즐거운 사람이 되자
  영업 성공68법칙
  고객의 사진을 찍고 파일과 함께 보관하라
  영업 성공69법칙
  100:10:1
  영업 성공70법칙
  언제나 배우는 사람이 되자
  
  PART3 기쁘다 내 인생
  01 삶을 위한 수업
  02 좋은 사람 곁에는 좋은 사람이 있다
  03 15년을 넘는 평생고객관리비법
  04 거절을 이겨낼 수 있는 비결은
  05 당신의 보험 재정상담가는 MDRT회원?
  06 젊은 보험인들에게 드리는 글
  07 깨진 유리창의 법칙
  
  에필로그
  부록 유혹의 도구

추천사

• 성대규 (신한라이프(주) 대표이사 사장)

  신한라이프 대표이사로 부임하고 나서, 바라본 저자는 아주 사소한 일조차 한 번 시작하게 되면 끝까지 실행에 옮긴다. 살펴보자면 그다지 대단한 일들은 아니다. 새벽에 기상하는 것, 자신의 건강을 관리하며, 자원 봉사나 각종 모임에 참석하고, 심지어 SNS 활동을 하고, 소소하지만 작은 일 하나하나를 성실하게 때로는 미련스럽게 보일 정도로 지속적으로 유지해 왔다. 마치 낙수 한 방울 한 방울이 떨어져서 바위를 뚫는 기적처럼, 하루하루 생명보험의 가치를 전하는 일에 자신을 헌신한다. 이 책이 저자의 바람처럼 독자들에게도 행복의 길을 추구해 나갈 수 있도록 안내하는 지침서가 되리라 확신한다.

• 정문국 (前 오렌지라이프 CEO)

  이 책의 저자는 추천사를 부탁하며, 자신의 책을 읽어보기를 권유하였다. 내용을 떠나 책을 읽는다는 것 자체가 삶을 살아가는 데 많은 도움을 준다는 것은 기정사실이다. 그렇지만 이 책을 처음 접해본 결과 같은 장르의 비슷비슷한 책들과는 많이 달라 매우 놀라웠다. 페이지를 넘길 때 마다 작가의 인생관이 파노라마처럼 펼쳐진다고 할까? 그것은 다름 아닌 일상의 꾸준함이 만들어 내는 놀라운 힘이었으며, 저자는 이를 행동으로 실천해 나아간다.

• 민순 (조선간호대학교 명예교수 , MNS경영정보연구소 대표)

  한마디로 말하면 근면 성실하고, 끊임없이 노력하며 성과를 내는 신여성이라고 말하고 싶다. 내가 저자를 만난 것은 대학에서 스승과 제자 사이로다. 그녀는 변함이 없는 사람이다. 간호대학 지도교수로 재직했을 때 성실성에 탄복했다. 학교에 늘 일찍 등교해서 강의실 책상 맨 앞에서 강의를 듣고 강의가 끝나면 도서관에서 공부하는 모습들이 기억에 남는다. 《꾸준함으로 유혹하라》는 제목으로 책을 출간하게 된 것을 축하하며 삶에서 우러나오는 구구절절한 글들이 많은 이들에게 읽혀지기를 바란다. 그리고 앞으로도 또 다른 책을 출간하기를 기대한다.

• 송수용 (《마지막 1% 정성》 저자)

  그녀를 만나면 나도 모르게 미소 짓게 된다. 그녀를 만나면 뭐든 해낼 수 있겠다는 생각이 든다. 그녀를 만나면 인생의 어떤 고난도 기꺼이 이겨낼 수 있을 거라는 믿음이 생긴다. 그것은 그녀가 늘 한결같은 미소로 사람을 대했기 때문이다. 그것은 그녀가 늘 새로운 학습에 도전했기 때문이다. 그것은 그녀가 늘 삶이 어려운 사람들에게 힘이 되었기 때문이다. 한 번뿐인 인생을 반드시 성공하고 싶은 사람이 있다면 그녀를 먼저 만나보라. 그리고 그녀를 닮아가라. 성공할 수밖에 없을 것이다. 왜냐하면 그녀가 성공할 수밖에 없는 원리대로 살았기에 때문이다. 이제 그녀의 이름을 밝힌다. 그녀의 이름은 바로 꾸준함의 대가 “유송자”다.

책 속으로

늘 그랬듯 남편의 아침식사를 챙기고 맨발산책을 할 수 있을 정도로 이른 기상을 해 여유를 즐겼다. 그런데 기차표를 예매해둔 시간에 맞춰 도착할 수 있을까 싶을 만큼 촉박해졌다. 이동하는 차 안에서 두 손 모으고 ‘제발, 제발 숨이 헐떡거리게 뛰지 않고 차분히 걸어갈 수 있게 해주세요’라고 기도하고 또 기도했다. 차분히 걸어갈 수 있게 해달라는 나의 바람과 달리 기차를 향하는 나의 걸음은 빠르다 못해 정신없이 뛰어야 했다. 온몸이 땀에 젖을 정도로 뛰었지만 기차는 떠나가 버렸다. 몇 달 전에는 너무 여유를 부려 무려 두 번이나 기차를 놓쳤는데도 같은 실수를 또 하고 말았다. 기차가 떠나는 순간 짜증이 몰려오는 것은 당연했다. 분명 내가 잘못했는데도 내 고귀한 시간이 사라졌다는 생각에 신경이 곤두선 것이다.
_031쪽 중에서

처음에는 생소해서 어색했던 분위기가 점차 서로에게 배려하게 되었고, 아이들은 자립심이 길러졌다. 큰 기대 없이 참여했지만 횟수를 거듭할수록 듣길 참 잘했다는 생각이 절로 들었다. 아이들이 초등학교를 졸업할 때까지 가족회의는 계속되었다. 하지만 중학교, 고등학교에 진학하면서부터 2주에 한 번, 한 달에 한 번으로 자연스럽게 횟수가 줄어들었고 7년 전부터는 1년에 한 번 갖는 가족여행 겸 가족워크숍으로 바뀌었다. 주 1회에서 연 1회가 되었지만 중요한 것은 지금까지 멈추지 않고 이어온다는 것이다. 여행지에 도착하자마자 지난 한 해를 돌이켜보고 새로운 한해의 목표를 세우며 서로에게 응원의 메시지를 보낸다. 가족워크숍을 통해 목표를 정하고 글로 적으니 가족의 꿈을 알게 되고 그 꿈을 향한 도전을 격려하게 되었다.
_039쪽 중에서

보험 계약을 할 때 한 번에 되는 경우는 거의 없다. 그리고 평소 보험에 대해 중요하게 생각하지 않았던 고객에게 보험을 권유할 때는 더더욱 힘들다. 보험 계약은 확률 게임이다. 결혼과도 같다. 오늘 내가 100명을 만났다고 100명 모두 계약을 하지는 않는다. 첫 만남에 바로 결혼을 하지 않는 것처럼 말이다. 오늘 만나고 내일 또 만나고 지속적으로 만남을 가졌을 때 서로에 대한 신뢰도 생기고 점점 더 호의적으로 변하게 된다. 신뢰를 넘어 서로에 대한 확신이 생겼을 때 결혼을 하게 되듯, ‘이 사람이라면 내 보험을 잘 관리해 주겠다’라는 나에 대한 믿음과 확신이 생겼을 때 비로소 보험 계약을 하게 된다. 한 번 찾아 가서 안 되면 한 번 더 찾아가라. 그것이 바로 계약 성공을 높이는 길이다
_068쪽 중에서

5년 전에 그만둔 FC에게 이관을 받아 쭉 관리해 드리고 있는 60대 중반의 여자 고객님과 최근 전화로 안부를 물었다. 할아버지가 치매가 있어서 주간 보호센터에 다닌다고 얘기하기에 치매 보험과 기존 보험 이야기, 뇌혈관 심혈관 특약 얘기를 했더니 관심을 보여 3일 후 만나기로 약속했다. 만나기 전에 인증을 먼저 받고 보험 분석을 했는데, 이분 같은 경우에는 여러 가지 보험이 있으나 가짓수만 많고 보장이 미미한 편이었다. 이것에 대해 말했더니, 애초에 아는 분이 보험을 시작해서 도와주려고 넣은 거라 1년 후까지만 유지하고 해약하려 한다고 말했다. 60대 중반이시라 나중에 넣으려고 해도 그때 가서 넣을 수가 없으니 일단은 유지하시라 권해드렸다. 다만 아직 크게 아픈 곳이 없지만, 보장이 약한 편이라 추가할 수 있는 부분을 체크한 후에 연락을 드렸다. 보험은 고객의 납입 여력을 확인해 보고 필요한 부분을 먼저 가입하도록 제대로 상담해야 한다.
_080쪽 중에서

늘 일에 열심이고 자기관리도 열심히 잘 가꾸는 멋진 분으로 미용실 화장실 벽에 붙여진 자기관리 명언들과 책 속의 글 한 줄 한 줄들이 지금도 기억이 난다. 원장님은 그때 당시 나와 인연을 맺고, 병원에서 물리치료사로 근무하던 큰딸의 보험을 계약하고 지금까지 잘 유지 중이다. 큰딸과의 인연으로까지 이어져 결혼해 낳은 아이의 보험까지 나에게 계약했고, 본인의 부족한 보험을 업그레이드하면서 인연이 오래 지속되고 있다. 또한 미용실 원장님은 주변에 많은 보험재정설계사가 있으나 오래오래 관리하고 깊이 있게 공부한 사람은 유송자 이사밖에 없다고 칭찬해 주시며 보험 상담을 의뢰하셨다.
_102쪽 중에서

지금은 두 달째 하루도 거르지 않고 하고 있는 만보 걷기가 재미있다. 그 재미있는 활동을 위해 요
즘은 눈이 오고 길이 미끄러워서 아파트 지하 주차장을 한 시간 이상 걷고 있다. 걷는 동안 보고 싶은 사람과 통화도 하고 유튜브 특강도 들으며 걷는 시간을 즐겁고 행복한 시간으로 만들고 있다. 둘째는 맨발 걷기이다. 2020년 7월경 《관상 경영학》 김태연 저자의 강의를 부산에서 들었다. 그때 작가님의 탄탄한 몸매의 비결이 궁금해서 용기 내어 건강비법이 무엇이냐고 질문을 했었다. 건강비법이 맨발 걷기라는 이야기를 듣고 6개월 전부터 실천해서 지금은 188일차 진행 중이다. 물론 비가 오나 바람이 부나 눈이 오나 하루도 거르지 않고 조금이라고 실천하려고 노력하고 있다. 셋째는 스쿼트이다. 12월 말경에 금요 조찬 포럼에서 습관 전문가인 김종삼 대표님의 강의를 듣고 그날부터 지금껏 실천 중인 근육 운동이다. 11개로 시작한 스쿼트를 지금은 33개 이상하고 있다. 이렇게 운동에 정성을 기울이는 이유는 고객과의 약속 덕분이다.
_119쪽 중에서

최근 코로나19로 우리 아파트 노래 교실은 문을 닫았지만 문자를 통해 내 소식을 간간히 보내고 있다. 약 7년 정도 총무의 역할을 해왔고 그것을 지켜보던 이웃집 언니가 청약을 하고 싶다는 문자를 보내와서 너무 반가웠다. 평상시 나의 말과 행동을 유심히 지켜보고 늘 격려를 해주시던 분이다. 언니의 나이 그리고 발목이 아픈 것을 생각해서 약속 장소는 우리 집으로 잡았다.
_132쪽 중에서

단순히 돈만 많이 벌기 위한 것이 목적인지? 다시 질문을 해본다. 인생 2막은 삶의 목적을 찾음으로써 시작된다. 목적이 이끄는 삶은 목적을 통해 자신의 미래에 대해 나침반처럼 삶의 방향을 명확히 제시한다. 동기부여도 왕성하게 하여 삶을 가치 있고 생동감 있게 만든다. 목적이 있는 삶은 미래를 설계하는 일이지만, 결국은 자신을 돌아보고 ‘내가 누구인가’라는 정체성을 찾는 일이다. 꿈 너머 꿈이라고 하지 않던가. 보험재정설계사라는 일을 통해 많은 다양한 사람들을 만나고 배우고 그들을 위해 도움을 줄 수 있는 삶을 만들어야 한다.
_152쪽 중에서

지금 상담하는 것도 계약을 염두에 두기 보단 어떤 상품인지 그냥 알고 싶어서 문의한 건데. 들은 보험이 너무 많은데, 이것들도 별로 의지는 안 되는 거라 괜히 했다는 느낌이라서 조심과 신중을 기해서 생각해 볼게…” 기분이 약간 싸~했지만 마음을 가다듬고 ‘카톡’을 보냈다. “오케이, 그러자 조심과 신중. 친구야! 나는 진정성 있는 보험설계사로 끝까지 남고 싶다. 그런 식으로 유혹하는 사람은 되고 싶지 않아” 그렇다. 고객들은 이미 다양한 상품과 다양한 보험설계사들을 만난 경험이 있다.
_167쪽 중에서

최근 지인의 자살 소식을 접했다. 갑작스러운 소식에 너무나 가슴이 아팠고 한동안 멍한 기분이 들었다. 자살을 할 수밖에 없는 이유는 무엇이었을까? 세상에는 여러 힘든 일들이 있고 여러 불편한 일들이 있는데, 모두 감당하기가 힘에 부쳐서 극단적인 선택을 한 것일까? 슬프고 안타깝다. 우리 일도 마찬가지다. 고객을 만나면서 여러 어려운 일들이 앞을 가로막을 때가 있다. 그중 고객의 거절이나 잘 유지되던 보험이 실효가 나거나 해지를 했을 때, 그리고 민원이 발생했을 때…
_181쪽 중에서

출판사 서평

‘3W 700주’의 신화를 쓰다
보험회사로 영입하기 위해 6개월 동안 매주 병원을 찾아오는 것은 물론 내가 듣는 평생교육원 앞에서 수업 마치기를 기다리는 것도 마다하지 않았던 부지점장이 계셨다. 그분에게 했던 첫 질문이 “어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?”였다. 바로 “1주일에 3건 이상 계약을 성사시키면 됩니다”라는 답변이 돌아왔다. 그때는 보험설계사 새내기였기에 3W에 대한 정확한 개념은 몰랐지만 꾸준히 성실히 1주일에 3건 이상 청약을 했기에 ‘3W 700주’의 신화를 만들었다. 내 머릿속은 온통 ‘1주일 3건 이상 계약’으로 가득 채워졌고 가족, 친구 그리고 내가 아는 모든 사람을 찾아갔다. 배운 대로 보험과 더불어 나의 가치를 설명하고 계약을 하나하나 해나갔다. 그리고 그들에게 한 명씩 소개를 받기 시작했다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’을 나의 분야에 적용시킴으로써 빛을 발하기 시작했다. 그는 시보레에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 판매하는 대기록을 세워 기네스북에 세계 No.1 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었는데 항상 “1명 뒤에는 250명이 있다”고 강조 또 강조해 그 말만 믿고 누구를 만나든 귀 기울여 가려운 곳을 긁어주고 궁금한 것은 먼저 알려주는 등 최고의 정성을 기울이려 노력했다.

원하는 호칭 붙이기
내 이름에 애착을 갖게 된 것은 보험설계사가 된 후였다. 언뜻 떠올린 것이 이름 뒤에 멋진 호칭을 붙이면 어떤 느낌일까 하고 당시 가장 높은 직급인 ‘이사’를 내 이름에 붙여 보았다. ‘유송자 이사님’ 느낌이 나쁘지 않았다. 아니, 너무 근사하게 느껴졌다. 감사하게도 보험설계사로 제2의 인생에 들어선지 9년 만에 이사가 되었는데, 나는 그 전부터 유송자 이사였다. 이유인 즉, 고객에게 메시지를 보낼 때마다 그 이름을 사용했기 때문이다. 말이 씨가 되어 꿈을 이뤄준 것이다. 물론 고객들에게도 000 선생님, 000 대표님, 000 원장님이라고 꼬박꼬박 그들의 이름을 불러주었다. 또 여러 기관에 종종 강의를 나갈 때가 있어 다른 이름이 필요했다. ‘어떻게 불리는 게 좋을까? 이름을 부르면서, 불리면서 모두가 즐거운 이름으로 뭐가 좋을까?’ 오랜 고민 끝에 ‘유쾌한 송자 씨’가 탄생했다. 그 후로 강의 또는 봉사활동을 할 때마다 ‘유쾌한 송자 씨’로 소개하고 또 그렇게 불린다. 최근에는 나의 사례를 들려주며 고객들에게 불리고 싶은 호칭을 이야기해 보라고 했다. 그러면 다들 골똘히 생각에 잠겼다가 000 사장님, 000 본부장님, 000 교수님 등 다양한 호칭이 쏟아져 나온다. 그러면 나는 그것을 기억해 두었다가 그들이 원하는 호칭으로 불러드린다.

모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라
1999년부터 레크리에이션 모임을 해오고 있다. 처음 운영할 당시만 해도 회원이 10명 정도였는데, 지금은 그 절반인 5명이다. 그런데 그 5명이 모두 나의 고객이다. 늘 내가 먼저 회원들에게 전화로 안부를 묻고, 모임 장소에 나갈 때마다 작은 선물을 챙기고 제일 먼저 도착한다. 기쁜 일이나 슬픈 일이나 아픈 일이나 먼저 챙기려고 노력한다. 그러다보니 보험에 관련된 일은 모두 나에게 전화해서 물어보고 또 성실히 답변해준다. 최근에도 회원의 부친상 부고를 받고 장례식장으로 향했다. 코로나19로 장례식장은 그야말로 썰렁하다는 표현이 어울릴 정도였다. 가족들만 앉아서 이야기를 나누는 모습이 너무 가슴이 아팠다. 아버님께 인사를 드리고 가족들과 함께 인사를 나누고 조카들을 소개받고 휴먼컬러로 마음을 움직이고 위로해 드렸다. 나의 작은 행동과 따뜻한 위로의 말이 많이 힘이 되었나 보다. 장례식이 끝난 후 감사의 문자에 많이 뭉클했다. 모임에서 성실의 아이콘이 따뜻한 사람이 되어라.

고객의 마음을 읽어라
자궁 수술을 앞둔 고객을 만나러 고객 사무실에 갔다. 2주 전에 만났을 때, 자궁 수술을 한다고 마음이 불편하다는 이야기를 들었다. “제가 특별히 나쁜 일 한 것도 없는데, 제가 수술을 하다니요. 우리 가족들도 다 건강한데….” 약간은 불안하고 또 초조해하던 고객의 표정이 2주 동안 내 머릿속을 떠나지 않았다. 얼마나 힘이 들까? 얼마나 불안할까? 얼마나 아플까? 그 고객이 마치 나인 것처럼 나도 불편하고 마음이 안 좋았다. 일요일에 입원을 해서 월요일에 수술을 한다는 ‘카톡’을 받고 다시 한번 고객의 사무실로 향했다. 면역력을 올려주는 홍삼 제품과 수건, 칫솔을 준비했다. 손을 잡아주고 토닥이고 이야기할 수는 없었지만 눈빛으로 마스크에 가려져 보이지 않는 입술의 언어로 나의 마음을 표현했다. “입원은 잘 하셨나요? 일주일 동안 푹 쉬고 뒹굴뒹굴 휴식을 취하고 오세요. 그동안 잘 관리했으니 수술도 물론 잘될 겁니다. 기도하고 있을게요.” 고객이 답장을 보내온다. “감사합니다.^^ 신경 써 주신 덕분에 위로가 되었습니다. 좀 전까지 자옥이가 보호자로 따라다니면서 같이 있어줘서 너무 감사하게 잘 입원했어요. 감사합니다~~” 고객의 쾌유를 기도하면서, 이 글을 씁니다.

내가 만나는 모든 사람들이 가망고객이다
어제는 시 낭송을 하는 선생님이 점심을 챙겨주신 아름다운 날이었다. 그 선생님과의 첫 만남은 약 3년 전, 독서 모임 워크숍에서였다. 그날 정말 우연히 무대에 깜짝 출연해 시 낭송을 했다. 시나 시 낭송에 대해서는 그저 동경만 하고 있던 터라 그날의 그 울림과 파장은 이루 말할 수 없을 정도로 컸었다. 그렇게 나에게 첫인상을 강렬하게 심어준 선생님은 몇 달 후 나에게 같이 밥 먹자고 연락을 주셨다. 직접 집에서 밥을 하고 국을 끓이고 반찬을 만들어 챙겨주신 나만의 밥상! 그 겨울, 그날은 정말 행복한 날이었다. 그리고 또 몇 달이 지나 지난번과 마찬가지로 직접 해주는 ‘집밥’으로 함께 식사를 했었다. 두어 번 더 밥을 챙겨주셨고 어제가 아마 내 기억으론 다섯 번째였다. 강의하는 선생님과 팬플루트를 연주하는 선생님이 함께 둘러앉은 밥상에 장어구이와 낙지젓갈, 김장아찌, 곱창김, 감자탕, 각종 야채들. 맛있는 한 끼 식사를 마친 후 차 한 잔하면서 나만의 서비스를 꺼내기 시작했다. 일단 아로마 테라피 페퍼민트로 즐겁게 해드리고 두 번째로는 휴먼 컬러를 알려드렸다. 휴먼 컬러 진단을 위해 서로의 생년월일을 자연스럽게 알고 시작한다. 이야기를 전개하다 보니 과거 이야기와 힘든 이야기들로 서로 공감대를 형성된다. 그러면서 아들 부부의 임신 이야기와 상속 증여 이야기를 한다. 듣고만 있어도 그림이 그려진다. 손자, 손녀들을 위해 연금을 넣어주고 싶다고 이야기를 한다. 일단 나의 관심사 속에 고객들은 자연스럽게 들어온다.

기본정보

ISBN	9788965023043 ( 8965023041 )
발행(출시)일자	2021년 08월 10일
쪽수	248쪽
크기	149 * 210 * 18 mm / 426 g
총권수	1권