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애자일 셀링 Agile Selling

판매 채널의 혁신
에이콘출판 · 2014년 07월 23일 출시
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조직의 성장 전략을 위한 도움을 주는『애자일 셀링 Agile Selling』. '영업 인력'뿐 아니라 '판매 인력'을 이용해 매출과 시장점유율을 확대한다는 신선한 접근법을 보여준다. 세계 최대 컨설팅 기업인 액센츄어에 재직하는 저자들은 포춘 500 및 글로벌 500대 기업과의 경험을 통해 얻은 교훈을 공유한다.

작가정보

저자(글) 로버트 월런

저자 로버트 월런(Robert Wollan)은 액센츄어의 CRM 컨설팅 관리 부문의 글로벌 컨설팅 이사로 재직 중이다. 고객 중심 마케팅, 판매, 서비스, 고객 업무 전문팀을 관리하고 액센츄어가 보유한 세계 다양한 비즈니스 고객의 주요 성장을 견인한다. CRM 분야에서 5개의 특허권을 보유하고 있다. 핵심 소셜 미디어 전략과 기업 목표 달성을 위한 실질적인 가이드인 『소셜 미디어 관리 핸드북(The Social Media Management Handbook)』을 공동집필했다.

저자(글) 나빈 재인

저자 나빈 재인(Naveen Jain)은 액센츄어의 CRM 컨설팅 관리-판매 변혁 부분의 이사로 재직 중이다. 나빈 재인이 이끄는 팀은 액센츄어가 업계 전반에 걸쳐 확보한 글로벌 기업 고객을 상대로 고객 관계의 변혁을 통해 기업의 판매 조직이 수익을 높일 수 있도록, 생산성과 효율성을 제고하고 전략적 정보, 기능적 전문성, 글로벌한 수준의 도입 역량을 제공한다.

저자(글) 마이클 힐드

저자 마이클 힐드(Michael Heald)은 액센츄어에서 커뮤니케이션, 미디어, 기술, 관리 컨설팅 웨스트 이사로 재직 중이다. 그의 팀은 판매 인력과 판매 채널 파트너를 활용해 개선된 결과를 도출하는 방법 등 커뮤니케이션, 미디어, 하이테크 기업들의 고유하고 역동적인 니즈에 대해 컨설팅을 제공한다. 업계의 중역을 역임했던 개인적인 경험을 변화 촉진 및 운영 분야에서 활용하고 있다.

역자 액센츄어 (http://www.accenture.com)는 액센츄어는 글로벌 경영 컨설팅, 기술 서비스, 아웃소싱 기업으로 120여 개 국가에서 26만 6천여 명의 직원이 고객사에게 서비스를 제공한다. 액센츄어는 모든 산업과 비즈니스 기능에 걸친 풍부한 경험, 종합적인 역량, 세계 최고 기업들에 대한 심층 연구를 바탕으로 고객사가 최고의 성과를 내는 기업이 될 수 있도록 고객과 협업한다. 2012년 8월 31일 종료된 회계연도를 기준으로 279억 달러의 순매출을 기록했다.
액센츄어 코리아는 1986년 설립된 국내 제1세대 컨설턴트 그룹으로, 국내 상위 30대 기업을 대상으로 다수 프로젝트를 수행하는 등 국내 최대 컨설팅 경험을 보유하고 있다.

목차

  • 1부 판매와 유통의 역할 증대: ‘쓸 만한 판매기법’이 더 이상 쓸 만하지 않은 이유

    1장 판매기법의 혁신이 요구되는 이유: 기존의 판매기법은 유효하지 않다

    2장 해법: 애자일 셀링: 판매인력과 영업인력에 대한 동시투자로 기업성장 실현

    3장 애자일 셀링과 유통 생태계

    4장 새로운 판매기법 도입 필요 시점: 업데이트된 판매전략

    5장 채널 판매 혁신을 원하는가: 주목받는 4대 업계


    2부 새로운 애자일 셀링과 전략

    6장 고객 공략과 잠재고객 창출을 위한 선진 전략

    7장 차별화된 고객 구매 경험의 새로운 조명

    8장 다채널 상황에서의 가격 정책

    9장 판매에 과학을 접목시키기

    10장 성과를 이끌어 내는 인센티브 투자수익률 최적화를 위한 적절한 판매 및 마케팅 인센티브를 활용한 올바른 행동 유발


    3부 네트워크 구축 개선: 성공과 효율성을 위한 포지셔닝

    11장 공동 프로젝트: 판매 협력을 위한 단계별 변화

    12장 오래된 문제에 대한 새로운 고찰: 중소기업을 대상으로 한 판매

    13장 소셜미디어를 활용한 구매자와의 소통, 판매자 권한 부여, 판매 프로세스 개혁

    14장 국내 또는 해외: 신규 글로벌 시장 진입 방법

    4부 파일럿 단계 이후: 애자일 판매 기법 도입 기업의 핵심 요소: 효율성 추구를 위한 포지셔닝

    15장 CIO의 판매 어젠다: 선진 판매 및 유통 IT 인프라 구축 방법

    16장 태블릿, 스마트폰, 앱: 명확하고 표준화된 모바일 전략의 중요성

    17장 툴과 IT 인프라의 새로운 규칙: 클라우드와 애자일 도구, 프로세스, 시스템

    5부 판매 성공을 위해 직원에 힘 실어주기

    18장 고성과 판매인력의 규정 및 구축

출판사 서평

★ 요약 ★

최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장 등이 조직의 성장 전략을 위한 도움을 받을 수 있는 책이다. 『애자일 셀링 Agile Selling』은 '영업 인력'뿐 아니라 '판매 인력'을 이용해 매출과 시장점유율을 확대한다는 신선한 접근법을 보여준다. 세계 최대 컨설팅 기업인 액센츄어에 재직하는 저자들은 포춘 500 및 글로벌 500대 기업과의 경험을 통해 얻은 교훈을 공유한다. 이들은 유통 채널의 복잡성에도 불구하고 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇이고 독립적인 파트너 네트워크를 효과적으로 활용할 수 있는 방법이 무엇인지 등 좀 더 발빠르게 대응하는 방법을 설명한다.

★ 이 책의 구성 ★

1부에서는 기업의 판매 조직이 고용 혹은 보유하지 않은 판매 인력의 활용도를 높이는 애자일 셀링 기법을 도입해야 하는 이유를 다룬다. 애자일 셀링이 실제 적용된 사례도 살펴보겠다. 그 다음 같은 업종에 속한 기업들을 위한 모범 사례로 애자일 셀링을 성공적으로 도입한 소비재, 전자, 하이테크, 제약, 보험 회사의 사례를 짚어보겠다.

2부에서는 애자일 셀링을 활성화하기 위해 잠재고객 확보, 인센티브, 가격 정책, 분석학 등 기업들이 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지 알아볼 것이며, 3부에서는 조직 외부로 눈을 돌려 새로운 마케팅 기회를 이용해 수익을 낼 수 있는 ‘양질의 네트워크 수립’을 위해 필요한 요소가 무엇인지 살펴보겠다. 4부에서는 애자일 셀링에 필수적인 고객, 채널 파트너, 기타 조직과의 관계 유지에 필요한 핵심 인프라를 알아보겠다.

마지막으로 5부에서는 애자일 셀링이 성공하기 위해 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있는 판매 인력을 집중적으로 다루겠다.

★ 이 책에서 다루는 내용 ★

■ 애자일 셀링 모델의 실제
■ 조직 외부에서 네트워크 구축 개선 및 새로운 시장 기회를 이용한 수익 도출 방법
■ 잠재 고객 창출, 인센티브, 가격 정책, 애널리틱스 등 조직이 애자일 셀링 기법을 실제로 도입하는 데 필요한 핵심 역량
■ 고객, 채널 파트너, 기타 애자일 셀링에 필수적인 기타 조직과의 관계를 지속하는 데 필요한 핵심 인프라

★ 이 책의 독자 대상 ★

최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장이든, 지금 이 책을 읽고 있는 사람이라면 조직의 성장에 어느 정도 책임이 있을 것이다. 구체적인 분야와 상관없이, 이 책을 읽음으로 판매 조직을 재정립하여 수많은 성장 기회를 수익으로 연결하는 데 도움을 받기를 바란다.

★ 저자 서문 ★

액센츄어가 다양한 업종과 규모의 기업들과 성장 및 운영 성과 향상을 위한 컨설팅 프로젝트를 수행하면서 경험한 바로는, 판매와 서비스 활동은 어떤 조직에서도 엄청나게 복잡해져 가고 있으며, 기업이 성장을 하기 위해서는 판매와 서비스 체계를 바로 잡는 것이 필수불가결한 과제다.

지난 수년간 급진적인 기술 발전과 고객 행동 변화와는 대조적으로, 기업의 판매 모델, 즉 채널 구조와 영업 방식에 있어서는 특별하게 변화한 것이 없다는 것을 생각해 보면, 많은 기업들의 경우 이러한 변화에 발빠르게 대응하는 데 실패함으로써 성장을 달성하지 못한 이유를 쉽게 이해할 수 있다. 반면에, 어떤 기업들은 벤더사, 경쟁사, 서비스 제공회사, 디스트리뷰터, 리셀러, 고객사까지의 복잡한 판매 네트워크를 잘 이해하고 활용함으로써 단기간 내에 성장을 달성하기도 한다. 이렇듯 성공한 조직의 공통점은 변화하는 환경을 반영해 기존 판매 모델을 재빠르게 수정, 보완했다는 점이다. 이들 기업들은 액센츄어가 이야기하고자 하는 '애자일 셀링(Agile Selling)' 모델을 이미 수용하고 있다. 애자일 셀링 모델이란 기업 외부에 존재하는 다양한 채널 파트너들의 폭넓은 조합을 통해 기업의 판매력의 범주를 확장하는 것이다. 고도로 복잡한 유통채널 또는 극도로 독립적인 파트너 네트워크를 통해야만 하는 산업 분야에서도 이미 선도기업들이 채택하고 있고, 다른 기업들은 이들의 경험으로부터 많은 교훈을 얻을 수 있다.

세계 각국의 기업들과의 연구 및 작업 결과, 액센츄어는 기업의 판매 활동에 불필요한 요소가 상당히 많다는 점을 밝혀냈다. 하지만 판매 프로세스의 각 단계에서 하위 비즈니스 파트너에 대한 지원을 경쟁을 통해 결정한다면 이러한 불필요한 요소를 더 쉽게 확인하고 제거할 수 있을 것이라는 점 또한 확인했다. 예컨대, 회사 내부에 판매 인력이 없다면 인센티브 지급, 잠재 고객 생성, 가격 정책, 인재 관리에서 단계별 효과 극대화 작업은 중요하지 않을 것이다. 기업의 모든 업무와 인력이 계속적인 서비스 공급을 조건으로 성과를 올리고 그 성과의 지속적 개선을 증명해야 한다면 이는 기업의 전반적인 판매 조직의 성과에 어떤 영향을 미칠까? 제3자 판매는 일반적 이론이 아니다. 거대한 시장, 복잡한 유통 채널과 거래하며, 계속되는 시장 불안 요소에 직면하고, 빠듯한 수익을 남기며 운영하는 기업들, 즉 제3자가 판매 활동을 대행하는 기업들에서 수집한 가장 상세하고 풍부한 모범 사례를 바탕으로 개발된 판매 기법이다.

이제는, 판매 기법의 재정립, 재정의, 재초점, 아울러 관련 지침의 근본적인 변화가 절박하다. 이 책은 이런 배경에서 탄생했다.

이 책은 서점에 넘쳐나는 판매 이론이나 방법론에 관한 책이 아니다. 『애자일 셀링 Agile Selling』은 액센츄어가 전 세계 기업 컨설팅 과정에서 판매 기법을 획기적으로 변화시킨 경험을 바탕으로 집필했으며, 특정 판매 기법의 어떤 구성 요소에 변화가 필요한지와, 성장과 수익률 달성을 위해 어떤 분야가 수정돼야 하는지 구체적으로 다룬다. 또 애자일 셀링 활용에 필요한 근본적인 개별 기업의 역량 분야에 많은 지식과 경험을 보유한 다양한 액센츄어 전문가들의 조언도 담겨있다. 판매 방식과 판매 시스템을 개혁한 선도적인 기업들의 생생한 경험담도 들을 수 있다.

★ 옮긴이의 말 ★

글로벌 리더로 도약하고 있는 한국의 기업들은 그야말로 새로운 도전에 직면하고 있습니다. 혁신과 창의력, 그리고 글로벌 시장에 대한 심층적인 이해를 바탕으로 한 새로운 성장의 묘약이 필요한 시점입니다. 전 세계 1위의 컨설팅 기업 액센츄어는 세계화와 혁신, 성장 어젠다에 대한 압도적인 경험과 전문적인 시각을 바탕으로 전략은 물론 실행 방안 및 사업화에 걸친 다방면의 조언을 통해 한국 기업의 성장과 함께해 왔습니다.

액센츄어 시리즈는 액센츄어 경영컨설팅 전문가들의 풍부한 전략적 분석과 노하우, 사례들을 공유함으로써 지속적인 경쟁력 확보를 가능케 하는 아이디어를 제시하고자 합니다. 2011년 출간한 두 권의 책, 『R&D 혁신의 기술』과 『기업 소셜미디어 활용 전략』, 그리고 2012년 출간한 『넥스트 S커브: 신성장 창출의 키워드』, 2013년에 출간한 『Workforce of One 워크포스 오브 원: 직원 니즈를 반영한 맞춤식 인재 관리 전략』에 이어 다섯 번째로 『애자일 셀링: 판매 채널의 혁신』을 소개합니다.

이 책에서는 기존 판매 및 유통 체계를 새로운 시각으로 바라 보고, 디지털 채널 및 신기술을 접목한 ’스마트’한 판매 및 유통 혁신 방안을 제시함으로써, 기업들이 다음 단계로 성장할 수 있는 기회를 제공할 것입니다. 무엇보다도 이 책에서 다루는 글로벌 포춘 500 회사들은 물론 중소규모 회사들의 혁신적인 판매 및 유통 채널 구조와 그들의 성공과 실패 사례들은, 국내의 다양한 산업에서 크고 작은 기업들이 단기간 내에 좀 더 비용 효율적인 방식으로 채널 구조를 갖추어 나갈 수 있는 가이드를 제시할 것입니다.

비즈니스 혁신의 동반자이자 성공 파트너인 액센츄어와 함께 하이퍼포먼스 기업으로 발전해 나가시기를 기대합니다. 감사합니다.

김석태 전무 / 액센츄어 코리아 제조 유통 소비재 및 서비스 산업

기본정보

상품정보
ISBN 9788960775152 ( 8960775150 )
쪽수 472쪽
크기
152 * 224 * 15 mm / 706 g
총권수 1권
원서명/저자명 Selling Through Someone Else: How to Use Agile Sales Networks and Partners to Sell More/Robert Wollan

Klover

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  • 광화문점,강남점,대구점,영등포점,잠실점은 [직접 찾아 바로드림존 가기], [바로드림존에서 받기] 로 주문시 음반 코너에서 수령확인이 가능합니다
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음반/DVD 바로드림시 유의사항

  • 음반/DVD 상품은 바로드림 주문 후 수령점 변경이 불가합니다. 주문 전 수령점을 꼭 확인해주세요.
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  • 광화문점,강남점,대구점,영등포점,잠실점은 [직접 찾아 바로드림존 가기], [바로드림존에서 받기] 로 주문시 음반코너에서 수령확인이 가능합니다.
  1. STEP 01
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    도서준비완료 후 휴대폰으로 인증번호 전송
  3. STEP 03
    매장 방문하여 픽업박스에서 인증번호 입력 후 도서 픽업
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  • 각 매장 운영시간에 따라 바로드림 이용 시간이 달라질 수 있습니다.

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  • 교환/반품은 수령하신 매장에서만 가능합니다.

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도서 소득공제 안내

  • 도서소득공제란?

    • 2018년 7월 1일 부터 근로소득자가 신용카드 등으로 도서구입 및 공연을 관람하기 위해 사용한 금액이 추가 공제됩니다. (추가 공제한도 100만원까지 인정)
      • 총 급여 7,000만 원 이하 근로소득자 중 신용카드, 직불카드 등 사용액이 총급여의 25%가 넘는 사람에게 적용
      • 현재 ‘신용카드 등 사용금액’의 소득 공제한도는 300만 원이고 신용카드사용액의 공제율은 15%이지만, 도서·공연 사용분은 추가로 100만 원의 소득 공제한도가 인정되고 공제율은 30%로 적용
      • 시행시기 이후 도서·공연 사용액에 대해서는 “2018년 귀속 근로소득 연말 정산”시기(19.1.15~)에 국세청 홈택스 연말정산간소화 서비스 제공
  • 도서 소득공제 대상

    • 도서(내서,외서,해외주문도서), eBook(구매)
    • 도서 소득공제 대상 상품에 수반되는 국내 배송비 (해외 배송비 제외)
      • 제외상품 : 잡지 등 정기 간행물, 음반, DVD, 기프트, eBook(대여,학술논문), 사은품, 선물포장, 책 그리고 꽃
      • 상품정보의 “소득공제” 표기를 참고하시기 바랍니다.
  • 도서 소득공제 가능 결제수단

    • 카드결제 : 신용카드(개인카드에 한함)
    • 현금결제 : 예치금, 교보e캐시(충전에한함), 해피머니상품권, 컬쳐캐쉬, 기프트 카드, 실시간계좌이체, 온라인입금
    • 간편결제 : 교보페이, 네이버페이, 삼성페이, 카카오페이, PAYCO, 토스, CHAI
      • 현금결제는 현금영수증을 개인소득공제용으로 신청 시에만 도서 소득공제 됩니다.
      • 교보e캐시 도서 소득공제 금액은 교보eBook > e캐시 > 충전/사용내역에서 확인 가능합니다.
      • SKpay, 휴대폰 결제, 교보캐시는 도서 소득공제 불가
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  • 도서 소득공제 불가 안내

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    • 분철신청시 발생되는 분철비용

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애자일 셀링 Agile Selling
판매 채널의 혁신
한달 후 리뷰
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작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 올해 주식 투자를 시작했다. 아무것도 모르고 초심자의 행운으로 분유값 정도를 벌고 나니, 조금 더 공부해보고 싶어져서 『초격차 투자법』을 구매했다.
작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 구매했어요! 저도 공부하고 싶어서 구매했어요~ 다같이 완독 도전해봐요! :)
기대가됩니다~
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이 구매자의 첫 리뷰 보기
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하루밤 사이 책한권을 읽은게 처음이듯 하다. 저녁나절 책을 집어든게 잘못이다. 마치 게임에 빠진 아이처럼 잠을 잘수없게 만든다. 결말이 어쩌면 당연해보이는 듯 하여도 헤어나올수 없는 긴박함이 있다. 조만간 영화화되어지지 않을까 예견해 본다. 책한권으로 등의 근육들이 오그라진 느낌에 아직도 느껴진다. 하루밤 사이 책한권을 읽은게 처음이듯 하다. 저녁나절 책을 집어든게 잘못이다. 마치 게임에 빠진 아이 처럼 잠을 잘수없게 만든다. 결말이 어쩌면 당연해보이는 듯 하여도 헤어나올수 없는 긴박함이 있다. 조만간 영화화되어지지 않을까..
작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 구매했어요! 저도 공부하고 싶어서 구매했어요~ 다같이 완독 도전해봐요! :)
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