협상의 법칙 2

양장본 Hardcover

허브 코헨 저자(글) · 안진환 번역

청년정신 · 2004년 09월 13일

책 소개

수상내역/미디어추천

• 미디어 추천도서 > 주요일간지소개도서 > 조선일보 > 2011년 선정

작가정보

저자(글) 허브 코헨

저자 허브 코헨
협상의 왕이라고 일컫는 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했다. 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다.
지난 50년 간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 이전의 책인 《협상의 법칙》은 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 아홉 달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다.
이번의 책 《협상의 법칙Ⅱ》도 아마존과 뉴욕타임스 베스트셀러로 사랑받고 있다.

번역 안진환

목차

• PART 1 관심을 기울이자
  PART 2 협상을 통한 구원
  PART 3 게임을 즐기자
  PART 4 혼합 동기 게임
  PART 5 거래의 공식
  PART 6 필요인식에 관한 ‘TIP’
  PART 7 시간과 타이밍
  PART 8 정보
  PART 9 힘
  PART 10 힘에 대한 부연
  PART 11 특수한 유형의 협상
  PART 12 인생이라는 게임

책 속으로

협상가는 자정을 알리는 종이 울리면 부엌데기로 변해 버리는 신데렐라가 아니다. 여러분의 인생에서 가장 소중한 것이 호박으로 변하지 않기를 바란다면 삶에서 좋은 협상가가 되기 위한 노력을 계속하라! 혐상가는 타고나는 것이 아니라 만들어지기 때문이다.

출판사 서평

1.《협상의 법칙》 그 신화를 이어간다 《협상의 법칙》은 출간된 이래 지금까지 약 30만 부가 팔려나간 책이다. 현재도 그 인기는 사그라지지 않고 있다. 《협상의 법칙》외에 협상을 다룬 많은 책이 출간됐음에도 오늘까지 베스트셀러로 자리매김 할 수 있는 이유는 그 내용에 있다고 할 수 있다. 《협상의 법칙》을 접하고는 표지를 포장지로 싸버려 남에게 보여 주기 싫다고 말한 사람이 있는 것만 보아도 그 내용의 깊이를 알 수 있다. 협상이라는 말 자체를 어려워하는 사람들에게 일상에서의 소소한 것까지도 협상이라는 것과 상황에 맞는 협상 방법을 알려주었으며 상황 표현에 있어서도 생활에 근접한 내용을 다룸으로써 그 이해를 높였다. 세계적인 협상 전문가다운 글 솜씨도 한 몫을 하고 있다. 이제 그의 책 《협상의 법칙》을 읽은 독자들은 《협상의 법칙Ⅱ》를 통해 허브 코헨의 나머지 노하우까지도 가져갈 수 있다. 2. 《협상의 법칙Ⅱ》는? 《협상의 법칙Ⅱ》는 저자의 머릿속에서 오랜 시간 숙성과정을 거쳤다. 《협상의 법칙》이 출간된 이후 협상 문제를 다룬 많은 책이 쏟아졌지만 그 많은 협상에 관한 지식들이 대부분은 오래 된 이야기나 일화, 즉흥적인 느낌, 직관 등을 뛰어넘도록 쓰였다. 허브 코헨은 이런 지식에서 얻은 통찰력과 본인의 경험을 하나로 모아 흥미롭고 읽기 쉬운 책을 만드는 것을 목표로 삼을 수 있었다고 한다. 이런 목표로 저자는 저자만의 스타일로 글을 썼는데 저자는 수십 년 간의 연설과 강연, 세미나를 통해 100만 명 이상을 상대해 왔고 이런 강연에서 효과를 얻은 스타일과 방식으로 《협상의 법칙Ⅱ》를 쓴 것이다. 또한 우화나 은유, 간단한 예를 이용해 독자 자신의 경험에 비추어볼 수 있으며 웃음과 즐거움을 선사할 수 있는 실례를 들어 글을 완성했다. 이런 스타일과 유머로 이 책은 이해가 쉬운 대표적인 협상 책이 되는 것이다. 《협상의 법칙》이 출간된 후 오랜 시간 동안 허브 코헨이 습득한 통찰력이 이 책에 한껏 더해졌으니 이 책은 《협상의 법칙》보다 더 심오한 책이라 할 수 있다. 《협상의 법칙Ⅱ》는 첫 책을 쓰고 난 이후, 저자의 경험과 완숙함이 보태진 일종의 협상의 결정판이라고 할 수 있으며, 첫 책과 마찬가지로 다양한 실례를 들어 쉽게 설명하는 기술법과 유머와 위트로 재미를 동시에 이끌어내는 저자의 글쓰기는 여전하다. 3. 소장 가치를 느끼게 하는 책 《협상의 법칙》이 출간된 이후 오랜 시간 독자들의 사랑을 받으면서 오랫동안 두고 볼 책으로 그 소장가치를 인정받았다. 한 번 읽고 덮어버릴 책이 아니라 평생을 두고 들춰볼 책이니만큼 양장본으로 출간하여 그 가치를 더했다.

기본정보

ISBN	9788958610045
발행(출시)일자	2004년 09월 13일
쪽수	478쪽
총권수	1권
원서(번역서)명/저자명	Negotiate This!/허브 코헨

Klover 리뷰 (5)

[11***]

협상가는 이런 류의 성격을 가진 사람일 거다.

- 쉽게 흥분하지 않는다.
- 모르는 것을 쉽게 모른다고 솔직하게 말한다.
- 말하는 시간보다 듣는 시간이 많다.
- 질문을 많이 한다.
- 부드러운 말을 사용한다.
- 웃는 일이 많다.

자세히 보면 알겠지만 이런 류의 사람은 미워 할 수 없는 사람이다.
자신이 만약 이런 성격을 가지지 않았다면, 저자는 말한다.
'걱정하지 말라. 협상가는 만들어지는 것이다.'
배움에 부끄러워하지 말고, 자신감을 가지고 끈기있게 도전하는 사람이 최고의 협상가라고 저자는 말한다.

협상의 전략보다 자신감과 긍정의 힘이 얼마나 사람을 발전시키는 지 협상이라는 테두리를 통해 또 한번 알 수 있었다.
물론 현실에서 사용가능한 다양한 협상법칙도 덤으로 알게되었지만.

[jo******]

2002년 여름, 난 「협상의 법칙」이란 책을 처음 접했다. 솔직히 말해서 서점에 갔다가 경제ㆍ경영부문 베스트셀러 목록에 있길래 집어들었고, 몇 페이지 읽어보고 맘에들어 샀으며, 지금까지 다섯번 읽었다. 사실 그 때 샀던 네권의 책(「협상의 법칙」을 포함해서)이 내가 직접 서점에가서 고르고 구매한 첫 자기계발서였고 특히「협상의 법칙」에서 깊은 감명을 받고 아직도 서점을 드나들고있다.
그런데 어느날보니「협상의 법칙Ⅱ」가 나왔더라. 그것도 훨씬 두껍게! 그래서 당연히 이 책을 손에 넣었고 두번 읽은 지금 이 글을 쓴다.(처음 읽었을 때는 리뷰를 쓰기 시작하기 전이었다.)
허브코헨은 협상의 왕이라 일컫을만한 존재이다. 경영가, 기업, 국가등을 대상으로 수많은 협상을 해온 그는 거대기업, FBI, CIA, 정부부서 등을 고객으로 두고 40년간 최전선에서 실전협상 전문가로 활동했다. 「협상의 법칙」이후 20년간의 세월을 거치며 경험으로 숙성된 내용을 「협상의 법칙Ⅱ」으로 내놓았다.
그가 가장 강조하는 내용은 '협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다'는 점이다.
"여러분의 인생에서 가장 소중한 것이 호박으로 변하지 않기를 바란다면 삶에서 좋은 협상가가 되기위한 노력을 계속하라!"
이 책엔 훌륭한 협상가가 되기위해 알아두어야 할 점들이 모두 들어있다. 저자가 직접 겪고 느낀점을 수많은 사례와 함께 설명한다. 「협상의 법칙」과 「협상의 법칙Ⅱ」의 가장 큰 차이는 Ⅱ에 사례들이 훨신 많다는 것이다.(물론「협상의 법칙」에도 많은 사례가 나오지만 Ⅱ는 그보다 훨신 더 많다. 말했잖는가. 훨신 두껍다고.) 20년의 세월과 그간에 축적된 저자의 협상경험을 반영ㅇ하듯 수많은 사례들이 이해를 도우며, 무엇보다도 이 두꺼운 책을 읽기 쉽고 재미있게 만든다. '관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경쓰지는 말자'는 가르침에서부터 협상에 임하는 스타일, 중요한 요소인 시간(Time), 정보(Information), 힘(Power)를 일컫는 'TIP'까지 저자의 노하우를 설명한다. 거기서 더 나아가 저자는 협상, 그리고 인생이 하나의 게임이며, 매일 전개되는 전략적 상호작용 속에서 보다 많은 기쁨과 즐거움, 웃음을 찾으라고 한다. 그리고 책에만 의존해서 협상을 배우는 것은 이메일로만 연애하는 것과 같으니 밖으로 나가서 과감하게 부딪쳐보라고 마무리한다.
이 책을 읽다가 든 생각은 인생자체가 하나의 커다란 협상 같다는 점이다. 우리는 수많은 주변 사람들과 관계를 맺으며, 그들과 협상한다. 그리고 무엇보다 우리는 우리 자신과 협상한다.(매년 초마다 스스로 얼마나 많은 다짐을 하고 나중에 그 다짐이 어떻게 되는지 생각해보라.) 그런면에서 이 책을 '인생의 법칙'이라 불러도 될만하다. 그만큼 읽을 가치가 있고 얻을게 많은 책이다.

[ch******]

'협상의 법칙Ⅱ'를 읽었다. 통신교육 2차 도서로 선택한 것이었는데 지난 화요일엔가 등기로 받았다. 협상가가 허브코헨만 있는 건 아니지만, 허브코헨은 '협상'이라는 주제를 문단에 본격적으로 등장시킨 사람임에만은 틀림없다. 前作 협상의 법칙Ⅰ은 알고보니 1980년에 나온 책이었다. 그 이후로 관련분야에서 종사하던 많은 전문가들이 다투어 책을 출간하기 시작했고, 서로가 서로에 대한 학습으로 지식은 더욱 축적되었으며, 허브코헨 또한 이들로 부터 적지않은 영향을 받았으리라고 생각한다. 이 책은 前作이나, 내가 바로 전에 읽었던 '협상의 심리학'과는 스타일이 좀 다르다. 앞서의 책들이 구체적인 '전투'메뉴얼같은 느낌을 준다면, 이 책은 협상시 취해야 할 방향을 제시하는, 조금은 한 발 뒤에 서 있는게 아닌가 싶다. 세월을 통하여 세상에 대해 겸허한 시각을 갖게 된 인생大선배(지은이는 한국전쟁에도 참전했던 할아버지다)의 덕담이 '협상'이라는 주제를 통하여 전달되었다고 생각한다. 젊은이에게선 찾기 힘든, 긴 인생경험을 통해 얻어진 완숙함에서 풍기는 지혜랄까, 그런 것 말이다. 목차의 짜임새가 좀 부족하지 않았나 하는 아쉬움은 있다. 그러나 이 책 역시 한 번 읽고 책꽂이에 꽂아 둘 그런 책이 아니다. 다시 볼 땐 책에 샤프로 표시해가면서 읽어야 겠다.

[ba****]

전화벨이 울리자 나는 깜짝 놀라 단잠에서 깨어났다.
얼마나 정신이 없었던지 내가 어디 있는지조차 알지 못했다.
무의식적으로 수화기를 들자 위엄 있는 목소리가 들려왔다.
마치 하늘에서 들리는 소리 같았다.

"허브 코헨씨,오늘이 마지막 날입니다."

라고 말했다.
처음에 나는 너무도 놀랐다.

"오늘이 마지막이라구?"

"나는 아직 죽을 준비가 되지 않았는데?"

공포에 질린 내가 정신을 차리고 상황을 파악하기까지는
최소한 5초 이상이 걸렸다.
그 날 아침, 나는 히스로 공항으로 출발했다.
하지만 하나님의 목소리와도 같았던
모닝콜에 대한 몸서리치는 기억이 아직도 생생했다.

'그것이 정말로 내 인생의 끝을 알리는 목소리였다면?'

택시가 공항으로 가던 중에 갑자기 차가 막히기 시작했다.
....................
나는 앉아있지않고 차 밖으로 나가서
다른 운전자와 승객들에게 나를 소개했고
차 안에서 음악을 크게 틀어놓고 있는 여자에게
춤을 추자고 말했다
.....................
아쉽게도 즐거운 시간은 10분을 넘지 못했다.
정체가 풀리기시작한 것이다.
하지만
그 곳에 있던 사람들은 그 때 일을 아직도 기억할 것이 분명하다.
다시 택시를 타고 가며
좀 전에 있었던 일을 돌이켜보니,
우리가 인생에서 가장 후회하는 대상은 결국

'했던 일이 아니라 하지 않았던 일'

이라는 생각이 들었다.
인생은 길이만 중요한 것이아니라
폭도 중요하다는 깨달음이 일었던 것이다.
이 때 얻은 교훈을 지금도 소중히 간직하고 있기에,
.....................

"매일을 마지막 날인 것처럼 살라.언제 죽을 지 모르므로."

협상의 법칙2-p477

협상에 관심이 있는 분이시거나 ,협상이 인생에서 중요하다고
생각을 하고 계신분들은 대부분 이 책을 알아보시거나
이미 읽으셨을 것이다.
오랜기간 잉태된 노하우가
다시 한번 탄생한데 대한 환희를
맛보고자 이 책을 구입했다.
나 자신의 삶에서 많은 부분이
협상이라고 생각하지 않았지만 .....
흘러가는 상황을 따르지 않고 나 자신이 스스로
상황을 창출할 수 있다는 걸 어느순간
깨닫게 되었다.
이 책은 결코 지루하거나 시간이 아깝지 않았다.
수많은 사례들과 수많은 상황들이 나열되어있으며
그 안에 노하우들이
익살스럽고 재미있게 담겨져 있기 때문이다.
또 하나의 기쁨은
협상대가의 자녀 교육법이 후반에 소량담겨 있어
값진 보너스를 받은 기분이다.

[in****]

협상의 법칙이라는 글을 쓴 사람이 또 쓴 글입니다.

처음에는 "이것이 협상이다" 라는 책으로 7월즈음에 나왓던
것으로 생각듭니다.

하지만 책이 안팔리니까 이렇게 제목을 바꿨군요


솔직히 말씀드려서 1권보다는 유용하지 못한것이 사실이고
협상의 법칙1 이 대부분의 좋은 내용이 많아서 특별이
이 책이 더 좋다고 특화된 부분은 찾기 어려웠습니다.

다만..

1권에서 하지 못한 이야기를 30-40%정도 보충하는 의미가
강했고 빼먹은 이야기를 조금 나열하는정도가 아닌가 하네요

뒤쪽에는 책 내용을 땜빵하기 위해서였는지 아니면
국제적인 시각을 가지기 위해서 였는지

최근..(아니 그당시?)에 붉어진 테러리즘에 대한 주인공의 시각과
대안에 대해서 잘난척을 안하려고 노력하면서 말하는데
잘난척이 조금 느껴집니다.

뭐 개인이 국제적인 시각까지 가지게 된다면 더 좋겠지만
어쨌든 현실적인 개인주의적인 관점에서 보면 조금 동떨어진
내용이라고 할수도 잇겟죠

하여튼 1편보다는 덜하지만 읽어볼만한 가치는 있답니다.