싸우지 않고 이기는 설득의 기술

밥 버그 저자(글) · 민영욱 번역

씨앗을뿌리는사람 · 2005년 09월 30일

책 소개

작가정보

저자(글) 밥 버그

지은이 | 밥 버그
전세계적으로 유명한 커뮤니케이션 분야 전문가이자 미국에서 손꼽히는 동기부여 강사이며 인맥 만들기의 세계적 권위자이다. 지그 지글러, 래리 킹, 브라이언 트레이시, 제럴드 포드 등 전설적인 인물들과 함께 강단에 서기도 했으며, 저술가와 컨설턴트로서 방송을 비롯한 수많은 전문 잡지와 업계지에 글을 싣고 있다.
밥 버그는 텔레비전 뉴스 앵커, 세일즈맨/매니저 등 다양한 경험을 바탕으로 커뮤니케이션과 동기부여를 주제로 강연한다. 그의 강연 대상은 <포춘>지 선정 500대 기업과 개인들을 비롯해 북미 전역에 있는 주요 기업, 협회, 그리고 세일즈 단체 등이다. 특히 그의 강연은 사업가들은 물론 전문직 종사자들에게도 곧바로 적용이 가능하며 효과적이기 때문에 열광적인 호응을 얻고 있다.
현재 밥 버그는 버그 커뮤니케이션즈를 운영하며 자신의 책 내용을 바탕으로 오디오와 비디오 프로그램들을 만들어 자기계발과 회사의 사내 교육용으로 보급하고 있다. www.burg.com에 접속하면 그와 직접 연락할 수 있으며 온라인 매거진도 무료로 구독할 수 있다.

옮긴이 | 민영욱
한국스피치 & 리더십센터를 운영하며 대외적인 활동을 활발하게 펼치고 있다. 중앙공무원교육원 교수, 연세대 사회교육원 교수, 원광대학교 강사, 한국기업체인재개발원 강사를 비롯해 다수의 기업체 강사로도 활약하고 있다. 이밖에 방송에 수차례 출연하기도 했으며 기업체와 정부기관 및 대학교에서 커뮤니케이션, 스피치, 유머를 주제로 강연하여 큰 호응을 받고 있다. 저서로 『성공하려면 말부터 바꿔라!』 『성공하는 사람들의 화술테크닉』『성공하려면 유머와 위트로 무장하라』 등이 있다.

번역 민영욱

목차

• 서론 이성이 아니라 감정이 문제다
  
  제1장 상대방의 감정적 동기를 파악하라
  
  제2장 태도를 바꾸면 설득이 쉬어진다
  
  제3장 설득력을 극대화하는 16가지 기술
  
  제4장 실전에서 배우는 설득의 노하우
  
  제5장 싸우지 않고 이기는 설득의 기술
  
  제6장 설득의 기술로 일상을 바꿔라
  
  제7장 다양한 전술로 설득력을 높여라
  
  맺음말 - 현명하게 반응하라

책 속으로

행동 원칙의 세 가지 인격적 형태 (……) 위에서 말한 세 가지 인격적 상태 가운데 ‘아이’는 피해자를 의미한다. 이 상태에 있는 사람은 자신이 억압받고 있다고 느낀다. 또는 비난과 통제를 받는다고 느낀다. 그래서 결국엔 화를 내고 남들과 동등해지기 위해 노력한다. 아이 상태의 사람은 ‘부모’ 역할을 한다고 여겨지는 사람과 동등해지기를 원한다. ‘부모’ 상태에 있는 사람은 자신이 누군가를 억압한다는 사실을 모른다. 또한 다른 사람의 기분을 상하게 한다는 사실도 인식하지 못한다. ‘어른’ 상태가 가장 이상적인 것으로서, 이 상태의 사람은 긍정적인 협상가이자 공정하게 행동하는 신뢰할 만한 사람이며 쉽게 사랑받고 존경받는 사람이다. 두 사람 사이의 관계가 어떠하든 그들 사이에는 이 세 가지 상태 모두가 조합되어 있다. 만약 누군가가 우리를 비판하고 비난하거나 경멸하는 듯한 태도로 이야기한다면 그가 바로 ‘부모’이고 우리는 ‘아이’이다. 이런 상황에서 우리는 비록 힘이 들더라도 자신을 ‘어른’ 수준으로 높여야 한다. 이와 동시에 우리는, 우리가 ‘부모’가 되고 상대방이 ‘아이’가 되는 상황이 발생하지 않도록 스스로를 경계해야 한다. 그렇지 않으면 상대방은 고통(자존심이 상하든, 당황해 하든, 체면을 잃는 것이든)에 대한 공포를 느끼고 그것을 회피하기 위해 우리에게 반발할 수 있다. (……) -서론 중에서- 세 가지 P―공손함(Politeness), 인내심(Patience), 지속성(Persistence) 대규모 전시회가 있는 날 오전이었다. 나는 다음 날 연설을 하게 되어 있었다. 그래서 다른 사람들 몇 명과 부스 하나를 빌려 연설 테이프와 책을 팔기로 했다 이 책들에 관한 이야기를 하나 하겠다. 나는 당시 정말 싸우지 않고 이겨야 할 상황이었다. 책이 아직도 도착하지 않고 있었기 때문이었다. 호텔 데스크에는 부스를 관리하는 여직원의 메시지가 도착해 있었다. ‘다 준비되었나요?’ 나는 토론토에 있었고 출판사의 온타리오 지부는 이미 트럭에 실어 보냈다는 말만 되풀이했다. 그러나 책이 제 시각에 도착했다면 아무런 문제도 없었겠지만, 무슨 이유인지 책은 여전히 도착하지 않고 있었다. 어떻게 해서든지 원인을 알아내 빨리 해결해야 했다. 그렇지 않으면 이번 출장은 많은 비용을 치러야 할 재앙이 될 것이기 때문이었다. 나는 토론토 컨벤션 센터에 전화를 걸어 교환원과 통화를 했다. 불행하게도 이 교환원은 일을 시작한 지 얼마 안 되어 나를 부스가 있는 곳에 연결해 주는 방법도 모르고 있었다. 이 교환원은 내 질문에 적절한 대답도 하지 못했고, 다른 사람들에게 물어보기 위해 자리에서 일어나고자 하는 성의도 없었다. 이런 상황에서도 우리는 인내심을 발휘해 끝까지 공손한 태도를 유지해야 한다. 공손한 태도로 사람을 대해야만 상대방이 공격적으로 변하지 않기 때문이다. 이것이 일반적으로 가장 좋은 결과를 가져다주는 방법이다. 딕 빅스는 그의 저서 『삶에 균형이 잡혀 있다면 나는 왜 이리 힘든 걸까?』에서 포브스의 말을 인용한다. “‘공손함(Politeness)’은 신사, 숙녀의 특징이다. 직장 생활이나 교제를 할 때, 공손함만큼 사람을 한 단계 발전시키는 특성은 없다.” 이제 ‘인내심(Patience)’에 대해 이야기해 보자. 서비스업에 종사하는 사람들 가운데 많은 수가 ‘인내’라는 덕목을 자기 습관의 일부로 변화시켰다. 이들은 늘 무례하고 참을성 없는 고객들과 접하게 되는데, 이런 고객들은 대부분 자신이 하고 싶은 말만 하고는 전화를 끊어 버린다. 이처럼 상대방이 자신의 공손함을 묵살해 버리면 그 순간 인내심이 필요하고 이어서 공손한 태도의 ‘지속성(Persistence)’이 요구된다. 나 역시 공손한 태도로 교환원에게 오히려 감사하다고 말했다. “알아봐 주셔서 고맙습니다. 하지만 내선 번호가 꼭 필요한데 번호가 어떻게 됩니까?” 밝은 목소리로 다음과 같이 덧붙였다. “연락이 되지 않으면 정말 큰일입니다.” 그러자 교환원이 이렇게 말했다. “모르겠는데요.” 인내하라. 이것은 이 교환원이 지금까지 살면서 익숙해진 방식일 뿐이다. 나는 이렇게 말했다. “아무튼 도와주셔서 고맙습니다. 최선을 다하고 계신 것을 알고 있습니다. 혹시 구내전화 목록을 보시고 제가 연락할 곳을 찾아 주실 수 있겠습니까? 귀찮게 해드리고 싶지는 않지만 그 부스를 찾아야 하거든요.” 이제 이 교환원은 귀찮은 상황을 끝내고 싶은 마음에 어떤 감정적 결정을 내리게 될 것이다. 여기서 귀찮은 상황이란, 점잖은데다 인내심도 강하고 또 이런 태도가 꾸준히 지속되는 사람과 계

출판사 서평

설득이 즐거워지는 책『싸우지 않고 이기는 설득의 기술』 #친절은 상처를 주지 않는다 우리는 모두 매일같이 누군가를 설득해야 하는 인생을 살아가고 있다. 남편과 아내, 부모와 아이들, 직장상사와 부하, 친구들과 낯선 사람들을 설득하며 입씨름하다보면 하루가 다 가고 피곤하기만 하다. 사람들은 왜 이다지도 불친절한 걸까? 좀 친절하게 말하면 얘기가 안 통하나? 불친절은 알게 모르게 상처를 남긴다. 목소리 큰 사람이 이기는 시절이 있었다. 일단 볼륨을 끝까지 높이고 끊임없이 악다구니를 퍼부어대면, 상대방의 작은 목소리는 항변의 내용이 그 무엇이라 해도 묻히기 십상이었다. ‘목소리’가 비단 목소리 크기만을 뜻했겠는가? 이른바 ‘빽’ 혹은 연줄로 불리는 권력 술수의 모조품들이 보통 사람들의 일상에서도 판을 치게 되었다. 학연, 지연, 나이, 성차(性差), 그리고 ‘뒷돈’까지. 대단히 불친절하긴 했지만, 그때는 통했다. 이후, 늦은 감은 있지만 ‘이성’ ‘논리’ ‘합리’가 우리 사회에 유효해지자 사람들은 따지기 시작했다. 그것도 얼굴에 미소를 띤 채 조목조목. 참 깔끔하고 통쾌해 보였고, 그렇게 해서 통하면 설득력이 좋다고들 했다. 하지만 논리적인 설득만큼 기분 나쁜 것도 없었다. 그럼 지금은? 문화든 경제든, 심지어는 정치까지 사람의 마음을 잡기에 바쁜데, 유독 설득의 영역에서만은 구시대적인 사고를 못 버리고 옛 기술로 결과를 보려한다. 명확한 공식이 성공을 부른다는 착각에서 벗어나지 못한 채 머리로만 승부를 보려 한다. 당연하게도 그런 식으로는 설득이 통하지 않는다. #감정을 다루는 설득은 친절해야 한다. 이 책, 『싸우지 않고 이기는 설득의 기술』은 설득하는 사람이건 설득당하는 사람이건 좀더 친절해질 것을 권한다. 다시 말해 설득은 ‘논리 아닌 감정’, ‘머리 아닌 마음’을 다루는 것이어야 한다는 말이다. 어느 시대엔들 그렇잖았겠냐마는, 과거에 비해 더욱더 복잡해지고 각박해진 우리 시대에 ‘감성’ ‘감수성’ ‘정서’ ‘마음’이라는 코드는 사람을 움직이는 강력한 힘으로서 그 영향력을 더해가고 있다. 혹자는 감정을 읽고 다룬다는 것을 ‘뜬 구름 잡는 이야기’로 오해할 수도 있지만, 이 책에서 자주 언급되는 NLP(Neuro-Linguistic Programming), 즉 신경언어 프로그래밍 이론만 하더라도 현대 심리학의 최종 성과물 가운데 하나이다. 저자는, 현대 심리학의 발견과 이 분야의 공인된 이론들 그리고 저자와 그의 지인들의 경험을 바탕으로 싸우지 않고 위협하지 않는, 친절한 설득이 어떻게 실생활에서 적용되는지는 보여준다. #이론과 실제가 균형 잡힌 책 1998년 출간된 밥 버그의 『싸우지 않고 이기는 설득의 기술』은 이 분야의 전문가들과 일반 독자들로부터 ‘실용적인 설득 지침서’로서 확고하게 인정을 받은 책이다. 무엇보다도 이 책이 베스트셀러가 되었던 가장 큰 이유는 이론과 실제가 균형 잡혀 있다는 점이다. 다시 말해 심리학을 기반으로 한 인간행동의 원리와 수많은 사례들이 본문 전반에서 조화롭게 어울린 데에서 나온 적절한 농도와 무게감으로 대중성을 확보하고 있다. 밥 버그는 인간행동을 결정하는 것은 감정이라는 전제 아래, ‘설득’이라는 인간 상호간의 구체적인 행위 속에서 사람의 감정을 어떻게 읽을 수 있고(원리), 어떤 식으로 다룰 수 있으며(기술), 어떠한 결과를 낳을 수 있는지를 사례 중심으로 보여준다. 독자는 책을 읽어나가면서 각각의 사례들 속에 적용된 설득의 원리와 기술들을 자연스럽게 익힐 수 있다. #달인들이 전해주는 설득의 이론과 기술 이 책에서 밥 버그는 자신의 독창적인 이론을 제시하지는 않는다. 오히려, 대중 강연에 유능한 저자답게, 커뮤니케이션과 동기부여 전문가들의 넘쳐나는 이론들이 ‘현장’에서는 어떻게 기술로서 활용되는지를 일목요연하게 정리하고 있다. 또한 그 속에 설득에 관한 저자 자신과 지인들의 다양하고 흥미로운 경험들을 적재적소에 배치하고 있다. 머리말에서도 밝힌 바, 저자는 주로 데일 카네기, 간디, 루스벨트 부인, 벤저민 프랭클린, 테레사 수녀, 링컨 대통령과 같은 사람들을 연구하고 있다. 이들은 설득의 달인들이면서 동시에 이 분야 전문가들의 주요 연구대상이다. 이 책 속에도 카네기, 링컨, 처칠 등과 같은 사람들이 어떻게 사람들을 설득하고 움직였는지 자주 언급되는 동시에 이들을 모범 사례로 삼는 지그 지글러, 스티븐 코비, 앤서니 라빈스, 켄 블랜차드, 폴 스웨츠, 데이비드 슈워츠 등의 이론과 기술을 친절하게 제시하고 있다. #곧바로 적용할 수 있는 설득의 기술 이 책의 장점 가운데 으뜸은 현장감 넘치는 사례들을 통해 저자가 말하는 바를 쉽게 이해할 수 있고, 이후 우리가 마주치는 비슷한 상황에서 곧바로 적용할 수 있다는 점일 것이다. 태어나서 죽을 때까지 일생동안 매일같이 설득하고 설득당하는 게 우리의 인생이고 인간관계이다. 가정에서, 직장에서, 지인들과의 어울림에서, 거래하고, 부탁하고, 거절하는 이 모든 행위 속에 설득은 이론이 아닌 실제이다. 구체적인 현장에서 통하지 않는 설득의 기술은 아무리 학문적/이론적으로 튼튼하고 ‘머리’로 받아들이기에 좋다 하더라도 쓸모가 없다. 그러한 점에서 저자는 ‘설득의 기술’을 각양각색의 상황 속에 적용시킴으로써 무엇보다도 중요한 실용성을 증명하고 있다. 『싸우지 않고 이기는 설득의 기술』 친절한 설득을 가르쳐주는 저자만큼이나 독자에게 친절한 책이라 할 수 있다.

기본정보

ISBN	9788956370729
발행(출시)일자	2005년 09월 30일
쪽수	252쪽
총권수	1권
원서(번역서)명/저자명	Winning without intimidation/Burg, Bob