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결국 고객은 당신의 한마디에 지갑을 연다

코로나 시대, 멈춘 매출을 다시 일으켜 세우는 비법
남윤용 저자(글)
한국경제신문i · 2021년 05월 14일 출시
10.0 (8개의 리뷰)
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책 소개

이 책이 속한 분야

마케팅 전쟁터에서 살아남기 위해
반드시 습득해야 할 마케팅 교본
지난해 시작한 코로나19가 끝날 기미가 보이지 않고 있다. 코로나19가 1년 이상 장기화하면서 소비자와 최접점에서 일하고 있는 마케터와 세일즈맨에게는 정말 최악의 상황이 아닐 수 없다. 사람들이 많이 모일 수밖에 없는 쇼핑몰을 비롯한 콘택트 소비, 공연, 게임, 관광, 여행 등 문화 관련 레저 업종이 가장 큰 피해를 받고 있다. 이런 시대적 상황으로 세상의 변화 흐름이 가속화되고 있다. 유통의 흐름은 업태 자체를 흔들고 있다. 이제 디지털을 빼놓고는 이야기할 수 없는 시대가 되었다. 유통에 생계를 걸고 있는 모든 사람들은 디지털 시대를 대비하는 영업을 준비해야 한다. 모든 일상이 바뀌었지만, 사람들은 서서히 적응해가고 있다. 어떠한 일이 벌어져도 소비는 이루어지고 삶은 계속되기 마련이다. 이제 이 시대에 맞는 마케팅 전략을 펼쳐야 한다. 고객들이 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 비법, 이 한 권으로 마스터하자!

사람들의 마음을 훔치고 지갑을 열고 싶다면
사람들이 원하게 만들어라!

영향력이 돈이 되는 시대다. ‘인플루언서’의 시대다. 1인 미디어를 통해 사람들에게 영향력을 끼친다. 영향력을 행사하는 분야는 사람이 살아가는 모든 분야다. 디지털 시대에는 ‘인플루언서’들이 입소문을 내는 ‘말 한마디’ 역할을 한다. 우리는 오프라인상에서 수많은 고객들과 만나면서 소통의 중요성을 잘 알고 있다. 고객과의 말 한마디 대화에서 묻어나는 진실의 순간들
을 소중하게 생각한다. 디지털화의 열풍이 불더라도 고객과의 소통의 본질이 달라지는 것은 아니다. 고객의 행복을 위해 노력하는 가치 지향점은 변함이 없다. 디지털 시대의 영업담당자는 ‘인플루언서’다. 온·오프라인의 상황이 어떻게 바뀌더라도 디지털은 수단이다. 모든 비즈니스 및 매출의 대박은 고객의 관점을 이해하는 당신의 진실된 말 한마디로부터 시작된다.

저자는 27년간 마케팅 최전방에서 일하며 매출 부진에 허덕이는 점포에 활력을 주고, 프로그램을 개발해 침체된 조직문화를 개선시키고, 명절 선물 상품 수주를 위해 경쟁사와 피 튀는 싸움 끝에 당당히 승리하는 등, 다양한 형태의 현장 사례 경험을 쌓아왔다. 이 책은 마케팅의 달인인 저자가 고객 접점 현장에서의 경험했던 살아 있는 사례들을 통해 두루뭉술한 총론 차원의 스토리가 아닌, 가려운 곳을 제대로 긁어줄 수 있는, 세일즈 및 마케팅 현장의 디테일한 내용을 담았다. 정확히 공을 치도록 원 포인트 레슨을 하는 골프 트레이너처럼, 마케팅 및 세일즈 현장의 가려운 부분을 시원하게 긁어줄 것이다.

작가정보

저자(글) 남윤용

신세계그룹 공채 2기로 입사해서 28년 차 회사생활을 하고 있다. 임원으로 발탁되어 5년 근무 후, 2021년부터 자문역으로 있다. 대한민국 내에 신세계라는 브랜드를 알린 1등 공신이자, 신세계 내 점포들을 지역 1등 점포로 만든 마케팅의 달인이다. 또한, 자기계발에 대한 열정으로 2020년 서울대 문헌지식정보 최고위 과정, 2019년 건국대 부동산 대학원 최고경영자 과정, 2018년 서울대 CFO 최고경영자 과정 등을 수료했다.
2016년 중앙대 신문방송대학원(IMC 전공, 브랜드 마케팅 커뮤니케이션)을 수료했고, 경희대 경제학과, 서울 성동고, 서울 성수중, 서울 경동초등학교를 졸업했다. 대학 졸업 후 주)신세계에 입사해서 마케팅 및 경영관리 분야에서 줄곧 근무하며 마케팅 분야의 전문가로 성장했다. 본사(기획) 및 점포(실행)의 균형 잡힌 근무경험이 집필하는 데 많은 도움이 되었다.
현재 한국세일즈마케팅 연구소 대표, 마케팅&브랜딩 컨설턴트, 동기부여 강연가, 직장인 자기개발 강연가, 인생 2막을 고민하는 많은 40~50대들에게 희망을 전하는 인플루언서다. 메신저의 삶을 살면서 ‘선한 영향력을 끼지는 인플루언서’가 되기 위해 오늘도 노력하고 있다.
저서로는 《버킷리스트25》, 《하루 10분 글쓰기의 힘》이 있다.

Blog : 남상무의 마케팅 이야기 blog.naver.com/nyyuss
Instagram : http://instagram.com/yeunyong_nam
Facebook : http://www.facebook.com/yeunyong.nam.5
Cafe : 한국세일즈마케팅연구소 cafe.naver.com/yyynam

목차

  • 프롤로그

    1장. 왜 안 팔릴까?
    01 마케터와 세일즈맨의 한결같은 고민
    02 미쳤다는 이야기를 들어야 팔 수 있다
    03 팔려고 하지 않으니까 안 팔린다
    04 인맥만 의존하니까 안 팔린다
    05 ‘열심히’만 하지 말고 목표 설정부터 제대로 하자
    06 ‘주먹구구’식 영업은 이제 그만하자
    07 도대체 왜 매출이 오르지 않을까?
    08 당신의 말 습관을 점검하라

    2장. 나는 마케팅의 모든 것을 고객에게 배웠다
    01 매출 좋은 상품은 어떤 상품일까?
    02 “어떤 상황에서도 할 수 있다”를 알게 한 고객
    03 태도가 매출을 결정한다
    04 고객을 찾지 마라. 찾아오게 하라
    05 똑똑한 고객을 내 편으로 만드는 법
    06 세일즈맨에게 제일 중요한 기술은 ‘화술’이다.
    07 ‘기대’를 발견하는 최강의 스킬, 질문
    08 해답은 고객의 말에 있다. 경청하라

    3장. 고객이 사게 만드는 말 한마디 : 8가지 원칙
    01 귀에 쏙 들어오도록 쉽게 말하자
    02 망설이는 틈을 주지 말고 딱 결정해주자
    03 약점을 장점으로 변환해 말하자
    04 더 잘 팔리도록 소통하고 공감하자
    05 나의 경험을 곁들여서 설명하라
    06 판매는 타이밍, 이슈를 찾아라
    07 고객의 니즈를 간파하는 언어를 써라
    08 경쟁 상품을 객관적으로 비교하는 언어를 써라

    4장. 매출이 10배로 오르는 마케팅 비법 노트
    01 세일즈는 상품이 기획되는 순간부터 시작된다
    02 일상에서도 판매의 고수가 되는 비법
    03 딱 열 개만 판다
    04 그들은 어떤 방법으로 매출을 올렸을까
    05 유능한 판매 담당자의 매출 상승 비법
    06 성공적인 매출 대박의 키는 진심에 있다
    07 열심보다 센스가 필요하다

    5장. 고객은 점점 더 똑똑해진다
    01 자신만의 차별화 콘셉트를 만들어라
    02 언택트 시대, 고객과 접촉하지 말고 접속하라!
    03 ‘한 끗’ 차이가 새로운 창조보다 낫다
    04 포스트 코로나 시대, 장사의 방향을 제시하다
    05 경쟁사를 못 이길 바에는 판을 바꿔라
    06 디지털 시대 영업담당자는 ‘인플루언서’다
    07 고객은 점점 더 똑똑해진다

책 속으로

마케터는 영업현장의 리더다. 상품을 판매하는 테크닉을 연구하는 것도 필요하다. 타깃 고객을 아는 것도 중요하다. 상품의 특징을 정확하게 숙지하고 어떤 방법으로 판매할지 계획을 세우는 것도 중요하다. 하지만 그 무엇보다도 가장 중요한 것은 영업현장의 리더로서의 태도다. 이 상품을 매출로 성공시킬 수 있다는 자신감 있는 태도를 갖고 액션 플랜을 실천할 때 매출은 자연히 오르게 된다. -20페이지

관행대로 진행되는 ‘감’에 의한 영업은 고객의 외면을 받는다. 고객은 귀신같이 안다. 이제는 가격 메리트만으로는 어렵다. 상품은 흘러넘친다. 고객이 가치를 느껴야 산다. 고객마다 느끼는 가치는 모두 다르다. 고객이 살 만한 상품을 팔아야 한다는 이야기다. 사는 것은 고객 마음이다. 마음을 움직이게 하는 것이 실력이다. -32페이지

돌아선 고객을 다시 오게 하는 것은 헤어진 연인을 다시 만나는 것보다 힘들다. 마케팅팀에서 이탈 고객 프로모션을 많이 함에도 불구하고 다시 매장을 찾을 확률은 20% 이하다. 요즘 고객들은 현명하다. 본인들의 의견도 거침없다. 이탈한 고객을 다시 불러들이게 하는 비용은 기존 고객에게 들어가는 비용의 다섯 배 정도다. 기존 고객들을 내 편으로 만들어야 할 이유다. -98페이지

변화를 쥐고 움직여보는 것이다. 사실 우리는 언제나 이러한 시간의 유기성을 경험하면서 살아왔으나, 미처 생각해보지 못했을 뿐인지도 모른다. 직선 형태의 시간이 가지고 있는 함정에서 빠져나와, 온전히 지금 이 순간에서 살 수만 있다면, 잊고 있던 새롭고도 편안한 어떠한 느낌을 기억해낼지도 모른다. 우리는 순간 속에서 살고 있으며, 앞으로도 그럴 것이다. -135페이지

마케터로서 깨닫는 것은 언제나 고객은 ‘옳다’라는 것이다. 고객을 가르치려 하지 말자. 고객의 일상을 탐구하자. 나의 경험을 곁들여 진실하게 설명하되, 강요하지 말자. 내가 먼저 진실의 언어들을 공유할 때 고객의 반응은 뜨거웠다. -151페이지

판매 매니저들이나 세일즈맨들은 깔끔해야 한다. 고객을 맞이하는 기본적인 자세다. 분위기가 있는 영업사원이 권한다면 어떨까? 고객의 신뢰는 배가 될 것이다. 하지만 의외로 이것을 못 하는 세일즈맨들이 많다. 얼굴이 잘생겼다, 못생겼다는 문제가 아닌 분위기를 이야기하는 것이다. 그 사람의 전반적인 분위기에서 느껴지는 신뢰감, 인간적 매력 등이다. -195페이지

사소해 보이는 나의 일상도 차별화 포인트다. 인간미 넘치는 매력도 경쟁력이다. 나를 선택해야 하는 분명한 이유만 있으면 된다. 같은 브랜드, 같은 상품 종류라 할지라도 매출이 다르다. 다름의 이유는 세일즈맨이나 판매 매니저의 개인적인 브랜딩에 의한 것일 수 있다. -226페이지

‘온택트’는 프리랜서형 지식 노마드들에게 새로운 기회를 만들어주고 있다. 그들은 디지털 경제의 선두에 가려는 노력으로 숨가쁘다. 혹시 1년 전에 하던 일을 똑같은 방법으로 반복적으로 하고 있다면 스스로 경고등이 들어와야 한다. 세일즈맨이나 판매 매니저들은 더욱 고객과 접속하려는 노력으로 ‘필살기’가 있어야 한다. -232페이지

기본정보

상품정보
ISBN 9788947547116 ( 8947547115 )
쪽수 266쪽
크기
153 * 225 * 19 mm / 470 g
총권수 1권

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음반/DVD 바로드림시 유의사항

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도서 소득공제 안내

  • 도서소득공제란?

    • 2018년 7월 1일 부터 근로소득자가 신용카드 등으로 도서구입 및 공연을 관람하기 위해 사용한 금액이 추가 공제됩니다. (추가 공제한도 100만원까지 인정)
      • 총 급여 7,000만 원 이하 근로소득자 중 신용카드, 직불카드 등 사용액이 총급여의 25%가 넘는 사람에게 적용
      • 현재 ‘신용카드 등 사용금액’의 소득 공제한도는 300만 원이고 신용카드사용액의 공제율은 15%이지만, 도서·공연 사용분은 추가로 100만 원의 소득 공제한도가 인정되고 공제율은 30%로 적용
      • 시행시기 이후 도서·공연 사용액에 대해서는 “2018년 귀속 근로소득 연말 정산”시기(19.1.15~)에 국세청 홈택스 연말정산간소화 서비스 제공
  • 도서 소득공제 대상

    • 도서(내서,외서,해외주문도서), eBook(구매)
    • 도서 소득공제 대상 상품에 수반되는 국내 배송비 (해외 배송비 제외)
      • 제외상품 : 잡지 등 정기 간행물, 음반, DVD, 기프트, eBook(대여,학술논문), 사은품, 선물포장, 책 그리고 꽃
      • 상품정보의 “소득공제” 표기를 참고하시기 바랍니다.
  • 도서 소득공제 가능 결제수단

    • 카드결제 : 신용카드(개인카드에 한함)
    • 현금결제 : 예치금, 교보e캐시(충전에한함), 해피머니상품권, 컬쳐캐쉬, 기프트 카드, 실시간계좌이체, 온라인입금
    • 간편결제 : 교보페이, 네이버페이, 삼성페이, 카카오페이, PAYCO, 토스, CHAI
      • 현금결제는 현금영수증을 개인소득공제용으로 신청 시에만 도서 소득공제 됩니다.
      • 교보e캐시 도서 소득공제 금액은 교보eBook > e캐시 > 충전/사용내역에서 확인 가능합니다.
      • SKpay, 휴대폰 결제, 교보캐시는 도서 소득공제 불가
  • 부분 취소 안내

    • 대상상품+제외상품을 주문하여 신용카드 "2회 결제하기"를 선택 한 경우, 부분취소/반품 시 예치금으로 환원됩니다.

      신용카드 결제 후 예치금으로 환원 된 경우 승인취소 되지 않습니다.

  • 도서 소득공제 불가 안내

    • 법인카드로 결제 한 경우
    • 현금영수증을 사업자증빙용으로 신청 한 경우
    • 분철신청시 발생되는 분철비용

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결국 고객은 당신의 한마디에 지갑을 연다
코로나 시대, 멈춘 매출을 다시 일으켜 세우는 비법
한달 후 리뷰
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작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 올해 주식 투자를 시작했다. 아무것도 모르고 초심자의 행운으로 분유값 정도를 벌고 나니, 조금 더 공부해보고 싶어져서 『초격차 투자법』을 구매했다.
작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 구매했어요! 저도 공부하고 싶어서 구매했어요~ 다같이 완독 도전해봐요! :)
기대가됩니다~
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이 구매자의 첫 리뷰 보기
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하루밤 사이 책한권을 읽은게 처음이듯 하다. 저녁나절 책을 집어든게 잘못이다. 마치 게임에 빠진 아이처럼 잠을 잘수없게 만든다. 결말이 어쩌면 당연해보이는 듯 하여도 헤어나올수 없는 긴박함이 있다. 조만간 영화화되어지지 않을까 예견해 본다. 책한권으로 등의 근육들이 오그라진 느낌에 아직도 느껴진다. 하루밤 사이 책한권을 읽은게 처음이듯 하다. 저녁나절 책을 집어든게 잘못이다. 마치 게임에 빠진 아이 처럼 잠을 잘수없게 만든다. 결말이 어쩌면 당연해보이는 듯 하여도 헤어나올수 없는 긴박함이 있다. 조만간 영화화되어지지 않을까..
작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 구매했어요! 저도 공부하고 싶어서 구매했어요~ 다같이 완독 도전해봐요! :)
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