넛지 마케팅

똑똑한 고객의 마음을 여는 힘

김영한 저자(글)

한국경제신문사 · 2010년 02월 05일

책 소개

진화하는 고객의 소비를 이끌어내는 넛지 키워드!

넛지 이론을 마케팅에 적용한 전략서『넛지마케팅』. 넛지마케팅이란 소비자에게 가까이 다가가 똑똑한 구매를 하게 유도하는 신개념의 마케팅이다. 감성과 창의성을 갖춘 현대의 소비자들은 생산자인 기업에게 아이디어를 주고, 기업보다 더 풍부한 정보를 소비자들끼리 공유하여 파워를 만들어내는 똑똑한 고객들이다. 이 책은 이렇게 진화한 소비자들에게 다가가려면 마케터 역시 넛지형 인간이 되어야 한다고 말한다. 유아용 애니메이션, 여성전용 헬스클럽, 유기농 과자브랜드 등 넛지 전략을 이용해 브랜드마케팅에 성공한 109개 기업의 사례를 통해 넛지마케팅을 친절하게 설명했다.

1장에서는 경제위기를 겪으면서 변화된 소비자들의 특성을 분석한다. 2장에서는 똑똑한 고객을 잡는 넛지마케팅 전략을 알아보고, 넛지마케팅을 적용하여 성공한 국내외 기업들의 사례를 소개한다. 3장에서는 넛지마케터로 성공하기 위해 끊임없이 노력하고 변화하는 기업들의 사례와, 개인과 기업이 어떻게 변화해야 하는지를 이야기한다.

작가정보

저자(글) 김영한

저자 김영한은 창조경영아카데미의 대표로서 30년 동안 마케팅을 공부하고 실행해왔다.
삼성전자와 휴렛팩커드에서 마케팅 매니저로 일했으며 국민대 경영대학원에서 마케팅을 강의하였다. 1998년에 마케팅 컨설팅 회사를 설립하여 삼정전자, LG전자, 현대자동차, SK텔레콤 등의 마케팅 전략을 컨설팅하여 국내 기업의 마케팅 수준을 한 단계 끌어올렸다.
넛지마케팅을 직접 체험하기 위해 ‘앱MBA’ 웹사이트를 만들어 운영하고, 애플 앱스토어에 ‘넛지지수’ 어플을 개발했다.
저서로는 《스타벅스 감성마케팅》,《VIP 마케팅》,《고객 경험 관리》,《총각네 야채가게》,《스토리로 승부하라》,《스토리텔링 세일즈》,《닌텐도 이야기》 등이 있다.
www.AppMBA.net [e-mail]

목차

• 넛지지수(NQ) 체크 리스트 5
  프롤로그_똑똑해진 고객을 잡는 창조적 마케팅 7
  
  1장 고객이 진화하고 있다
  1. 마케팅은 사고 싶게 만드는 기술 23
  고객이 진화하면 마케팅도 진화해야 한다 23 / 백지를 비싼 값에 사는 사람들 25
  
  2. 나는 소비한다, 고로 존재한다 29
  소비를 통해 나를 창조한다 29 / 이브올루션(EVEolution) 31
  
  3. 고객은 어디까지 진화할까 34
  프로슈머를 넘어선 크리슈머 35 / 똑똑한 소비자, ‘스마트슈머’ 37 / 소비자들이 진화하는 이유 39
  
  4. 새로운 고객이 몰려온다 45
  불황기를 지나면서 더욱 다양해지는 소비자 45 / 능동적인 고객의 출현 47 / 누가 구매력이 강한가? 51 / 새로운 고객이 몰려온다 54 / 외국 기업들이 한국 시장을 탐내는 이유 57
  
  5. 잘 보이지 않는 똑똑한 고객을 발견하라 59
  고객이 진정 원하는 것은 무엇인가? 59 / 시장조사보다 니즈를 발견하라 62 / 관리자의 눈에 잘 보이지 않는 똑똑한 고객 65 / 경기 회복 후에 나타나는 새로운 트렌드 67
  
  2장 똑똑해진 고객을 잡는 넛지마케팅
  6. 똑똑한 고객을 잡는 넛지마케팅 79
  대중을 잡는 마케팅은 잊어라 79 / 상품마케팅 VS 넛지마케팅 81 / 더 이상 차별화가 되지 않는다 85 / 넛지마케팅의 다섯 가지 열정 87
  
  7. 고객이 사고 싶어 하는 상품 89
  스마트슈머를 잡는 똑똑한 상품 89 / 고객 니즈를 디자인에 반영하라 91 / 아이들의 눈높이에 맞춰라 94 / 제주도 상하농장의 시도 98 / 메디치효과로 가치를 높여라 99 / 고객이 사고 싶어 미치는 잇아이템 102 / 나의 품격을 표현하고 싶다 105 / 내 맘에 들면 비싸도 OK 107 / 돈은 내고 싶은 만큼 내세요 110 / 논스톱으로 고객의 문제를 해결하라 113
  
  8. 고객의 마음을 사로 잡는 스토리 116
  스마트 콘셉트를 반영하고 스토리를 만들어라 116 / 전통 상품에도 넛지 아이디어를 집어넣어라 119 / 고객의 마음을 움직이는 마법의 스토리 121 / 고객은 스토리를 구매한다 123 / 브랜드에 대한 애착을 높이는 스토리 126 / 한국 스토리가 해외에서 킬러 콘텐츠가 되다 129 / 남이섬의 스토리 마케팅 성공 사례 131 / 고객을 재미있게 하라 134 / 디지털 호모나랜스 137
  
  9. 부드럽게 유혹하는 커뮤니케이션 140
  옆구리 쿡쿡 찌르는 넛지 판촉 140 / 카드와 마일리지로 유혹하라 142 / 열혈 주부가 기업을 구하다 144 / 고객의 커뮤니케이션 공간을 마련하라 147 / 개방형 커뮤니케이션을 하라 150
  사회 전체와 소통하라 153
  
  10. 고객을 끌어 들이는 채널 157
  고객을 쿡쿡 찌르는 넛지 매장 157 / 스스로 거래하게 하라 159 / 여성만을 위한 공간을 만들어라 163 / 체험 매장으로 유혹하라 166 / 극장 같은 도넛 가게 169 / 쇼핑에서 몰링으로 진화 172 / 고객을 스토킹하는 매장 175 / 홈쇼핑에서 캐딜락을 판다 177 / 상품개발 및 판매까지 원하는 똑똑한 고객들 179
  
  11. 다시 사고 싶게 하는 경험을 만들어라 183
  한 번으론 충분치 않다, 세 번 만족시켜라 183 / 고객의 추천만으로 운영되는 기적의 치과 186 / 고객을 파트너로 만들어라 188 / 고객과 24시간 소통하라 191
  
  3장 넛지형 마케터가 되어라
  12. 기업은 감성 창조 공간이다 197
  마케팅과 사람은 하나다 197 / 회장님이 광고판이 되다 200 / 기업을 감성 창조의 공간으로 바꾸어라 202 / 고객 공감 능력을 키워라 205
  
  13. 감성적이고 창의적인 인재를 키워라 208
  관리형인가, 넛지형인가 208 / 창의와 감성의 넛지지수(NQ) 211
  
  14. 열정이 불타게 하라 215
  젖은 장작은 불타지 않는다 215 / 넛지마케팅 플랜 217 / 넛지마케팅으로 성공한 순천만 228
  
  에필로그_똑똑해진 고객 가까이 가라 233
  부록_나의 넛지지수(NQ)는? 238 / 넛지형 인재의 조건 242

책 속으로

“고객이 진짜로 원하는 것은 무엇인가?
가까이 가서 옆구리를 쿡쿡 찔러라!”

[도서 소개]
넛지마케팅이란 마케터가 소비자 가까이 다가가 똑똑한 선택을 하여 구매하게 유도하는 신개념의 마케팅이다. 현대의 소비자들은 기업이 생산하고 광고하고 판촉활동을 하는 제품을 사는 것에 그치는 것이 아니라, 감성과 창의성을 갖추어 생산자인 기업에게 아이디어를 주고, 기업보다 더 풍부한 정보를 소비자들끼리 공유하여 파워를 만들어내는 똑똑한 고객들이다. 이렇게 진화한 소비자들에게 다가가려면 마케터 역시 넛지형 인간(감성과 창의성을 모두 갖춘 사람)이 되어야 한다. 그러려면 제품에 컨셉트를 부여하여 이야기를 입혀서 차별화된 브랜드를 만들고, 소비자들 자신도 모르는 니즈를 찾아내어 상품을 개발하고, 시장조사보다는 니즈발견에 더 힘을 쏟아야 한다. 마케터들이 소비자들에게 다가가 슬쩍 팔꿈치를 건드리는 것만으로도 천편일률적인 광고와 판촉보다 훨씬 큰 넛지마케팅의 효과를 불러올 수 있다.
이 책의 1부에서는 소비자들이 자신도 모르는 새에 어떻게 진화하고 있으며, 이들을 공략하기 위한 넛지마케팅이란 과연 무엇인지, 2부에서는 넛지마케팅을 적용하여 성공한 국내 및 해외 109개 기업의 사례, 3부에서는 넛지마케터로 성공하기 위해 끊임없이 노력하고 변화하는 기업들의 사례와 개인과 기업이 어떻게 변화해야 하는지 등을 상세히 알려준다.

출판사 서평

대형마트의 식품매장 코너에 가면 식품재료와 함께 그 옆에 요리책을 두는 경우를 볼 수 있다. 소비자가 매장에서 구매한 제품으로 간단한 조리만으로도 만들어 먹을 수 있는 조리법을 소개한 책들이다. 또한 백화점 여성복 매장 층에 어린이를 위한 키즈카페가 있고, 자동차용품 매장의 한켠에 졸음방지용 껌을 두거나, 주산지인 태국이나 말레이시아에서도 수입해가는 망고를 우리나라 제주도에서 생산하는 등 우리생활 곳곳에 넛지마케팅으로 소비자를 끄는 아이디어가 점점 더 많아지고 있다. 넛지마케팅이란 소비자의 가까이에 다가가 스스로 똑똑한 선택을 하여 구매하게 유도하는 신개념의 마케팅이다. 현대의 소비자들은 기업이 생산하고 광고하고 판촉활동을 하는 제품을 사는 것에 그치는 것이 아니라, 생산자인 기업에게 아이디어를 주고, 스마트폰, 트위터 등 디지털화를 통해 기업보다 더 풍부한 정보를 공유하여 파워를 만들어내는 스마트슈머들이다.
이렇게 똑똑하게 진화한 소비자들에게 다가가려면 마케터 역시 똑똑해져야 한다. 그러려면 제품에 컨셉트를 부여하여 이야기를 입혀서 고객들이 애착을 가지게 하는 브랜드를 만들고, 기존 소비자를 고려한 시장보다는 새로운 고객층의 니즈를 발견하며 고객들이 세 번 만족하도록 노력해야 한다. 이 모든 넛지마케팅을 위해서는 기업이 넛지형 인간의 마케터를 양성하고, 마케터 자신도 넛지형 인간으로 진화해야 한다. 헌재 구글에서 운영하는 구글대학, 포스코의 포레카(POREKA) 등 창의적이고 감성적인 아이디어를 내도록 하기 위해 직원들을 위해 투자하는 기업들이 늘어나고 있다.
넛지마케팅으로 성공한 사례는 다음과 같다.

제주도 상하농장의 망고 (본문 98쪽)
한국인의 입맛에 맞는 망고를 만들어내기 위해 새로운 비료를 연구했다. 건설 공사장에 버려진 천연 목재를 따로 모아 1년 동안 발효시켜 비료를 만들었다. 이 비료를 땅에 깔면 습기를 보전하는 능력이 높아져 망고의 당도를 높여준다. 이런 노력 덕분에 수입 망고보다 제주도산 망고가 반응이 훨씬 좋다. 판매는 백화점의 과일코너와 제휴함으로써 수확 날짜도 판매 상황에 맞게 조절해 신선도를 높였다. 고품질의 망고를 생산하자 주요 산지인 대만에서도 벤치마킹을 위해 방문할 정도이다.
마켓O 과자 (본문 117쪽)
여대생, 20~30대 직장 여성, 중산층 젊은 주부들이 주로 모이는 곳을 판촉 장소로 택했다. 또 비욘세, 빅뱅, 다이나믹 듀오 등 가수들의 콘서트에서 무료로 마켓O 과자를 나누어주었다. 서울 패션위크 신진 패션 디자이너 페스티벌, 한국 박물관 패션쇼, 아프리카 빈곤 퇴치를 위한 자선패션쇼 등에서도 제품을 나누어주면서 홍보했다.
트렌드를 선도하는 연예인들에게 먼저 제품을 알려 인지도를 높이는 활동도 했다. 마켓O 레스토랑의 셰프들과 함께 드라마 제작 현장을 찾아가 연예인들과 스태프들에게 마켓O 과자와 유기농 커피를 간식으로 제공했다. 마켓O 과자를 먹는 스타들의 사진을 찍어 마켓O 블로그에 올리자 자연스럽게 연예인이 먹는 과자라는 입소문이 퍼졌다. 인터넷 포털사이트에 까페와 블로그를 개설해 마켓O 과자로 손쉽게 만들 수 있는 디저트 레시피도 올려서 ‘요리하는 과자’라는 스토리가 전파되기 시작했다.

레고의 인터뷰를 통한 넛지마케팅 (본문 125쪽)
완구기업 레고는 한 직원이 상품포장 과정에서 커터 칼을 잃어버린 얘기를 퍼트려 ‘안전을 중시하는 기업’이란 이미지를 얻었다. 전 직원이 제작·배송시스템을 모두 멈추고 공장 전체를 샅샅이 뒤져 칼을 찾아냈다는 얘기를 칼을 분실한 직원과의 인터뷰를 통해 소비자들에게 알리는 전략이 동원됐다.

남이섬의 스토리마케팅 (본문 133쪽)
2006년부터 남이섬을 ‘나미나라공화국’으로 바꾸고 섬으로 가는 입장권을 나미나라공화국으로 가는 비자라고 불렀다. 나미나라공화국의 모든 환경과 시설물에 스토리를 담아 재창조했다. 대표적인 스토리 공간은 호텔이다. 남이섬은 한강 상류에 있기에 상수원 보호를 위해 모든 시설물의 증개축이 허용되지 않았다. 강우현 대표는 호텔의 내부 인테리어만이라도 바꾸기로 하고 각 방에 스토리를 집어넣어 디자인을 했다. 겨울연가의 주연배우들이 머물렀던 방은 겨울연가방으로 만들고 다른 방은 대표적인 작가나 예술가의 작품으로 디자인한 스토리 룸으로 만들었다. 사람들은 유명 만화가, 작가, 화가, 공예가들의 작품으로 꾸며진 작가방에서 하룻밤을 지내면서 작가들의 스토리와 자연의 감동을 느낄 수 있다.

미용실에 김치냉장고가? 고객을 찾아가는 넛지매장 (본문 140쪽)
가전 매장에 있어야 할 김치냉장고들이 미용실 한편에 당당히 자리잡고 있는 것이다. 고객들은 순서를 기다리면서 김치냉장고를 살펴보고 삼행시짓기 이벤트에 참여했다. 백화점이나 전문 매장 등의 전형적인 매장은 고객이 와야 되지만 이 행사는 여성 고객이 있는 곳으로 찾아가 고객 옆구리를 쿡쿡 찌르는 넛지마케팅 활동을 벌인다. 김장철을 맞아 여성들이 많이 모이는 유명 미용실이나 놀이공원을 찾아가 김치냉장고 행사를 벌이는 것이다.

자동차업계에서의 넛지마케팅 (본문 141쪽)
현대자동차는 파주에 있는 문화예술인마을 헤이리에서 신형 소나타 전시회를 가졌다. 디자인의 우수성을 알리고자 예술인의 작업실과 미술관이 밀집한 장소를 택했다. 독일 벤츠가 서울 서초구 국립국악원 앞 잔디광장에서 신형차를 선보여 눈길을 끌었다. 직접적인 방법으로 고객의 옆구리를 쿡쿡 찌르는 방법도 있지만 간접적으로 넛지 판촉하는 방법으로 인기 드라마나 영화에 PPL 홍보를 하기도 한다.

애플 앱스토어에 개발된 ‘넛지지수’ 어플
넛지 지수 어플 ‘비즈니스 부문 1위’
아이폰(iphone)의 앱스토어(Appstore)에 “넛지지수(Nudge Quotient)”를 체크해 볼 수 있는 어플이 무료로 떴다. 김영한 대표가 개발해서 앱스토어에 올린 넛지 지수는 40가지 설문으로 구성되어 있고 터치로 문항에 답하면 자신의 유형을 답해준다. 만약 넛지형 인재가 아니면 어떻게 하면 넛지형으로 변신할 수 있는지에 대한 가이드를 제시해 준다. “넛지지수” 는 앱스토어에 오르자마자 3일만에 비즈니스(무료) 부문에 1위에 올라갈 정도로 스마트폰 사용자들의 많은 관심을 끌고 있다.

기본정보

ISBN	9788947527439
발행(출시)일자	2010년 02월 05일
쪽수	249쪽
크기	153 * 224 mm
총권수	1권

Klover 리뷰 (9)

[da***]

 
제목; 21세기 마케팅은 넛지 마케팅이다
기업은 서비스와 상품이 잘 팔리기 위해 마케팅 활동을 전개하고 있다이전에도 마케팅 활동은 기업에서 매우 중요한 활동이었지만 최근의 소비자 구매 성향은더욱 마케팅 활동의 중요성을 부각 시키고 있다.요즘의 마케팅 활동과 과거의 마케팅활동을 구분해 보면과거의 마케팅 활동은 상품마케팅 활동이고 최근의 마케팅 활동은 넛지 마케팅 활동이라고 한다.넛지의 정의가 필요한데 이것은 팔꿈치로 꾹 꾹 찌른다는 것으로 소비자가 스스로 자각할 수 있게 슬쩍 다가가서 옆구리를 꾹 찌르면서 소비자의 구매 결정을 촉구하는 마케팅이다.저자는 다양한 마케팅 사례를 들어가며 마케팅 컨셉의 변화를 주장하고 있으며,요즘 우리 주변에서 일어나고 있는 활동들을 예로 들고 있어서 이해가 쉽게 되는 편이다.이책의 전, 후를 관통하고 있는 넛지 마케팅의 핵심은 ① 고객이 사고 싶어하는 상품② 고객의 마음을 사로 잡는 스토리 ③ 부드럽게 유혹하는 커뮤니케이션④ 고객을 쿡쿡 찌르는 채널⑤ 다시 사고 싶게 하는 고객 경험 등으로 요약할 수 있다.특히, 요즘에 신조어로 뜨는 스마트슈머, 잇것, 몰링족, 포미족 ....등등의 출현도 기업의 마케터들에게는 반드시 익혀야할 개념어 인듯하다.마케터들은 다음의 질문에 답할 수 있어야 기업의 생존을 유지해 나갈 수 있을 것이다.① 우리의 비즈니스는 무엇인가?② 고객이란 누구인가?③ 고객이 가치있다고 생각하는 것은 무엇인가?아울러 감성요인과 창의요인을 갗춘 마케터가 필요한 시기이다.기업의 마케팅 담당자나 개인 사업자가 반드시 읽어볼 만한 책으로 추천한다.

[da***]

 
제목; 21세기 마케팅은 넛지 마케팅이다
기업은 서비스와 상품이 잘 팔리기 위해 마케팅 활동을 전개하고 있다이전에도 마케팅 활동은 기업에서 매우 중요한 활동이었지만 최근의 소비자 구매 성향은더욱 마케팅 활동의 중요성을 부각 시키고 있다.요즘의 마케팅 활동과 과거의 마케팅활동을 구분해 보면과거의 마케팅 활동은 상품마케팅 활동이고 최근의 마케팅 활동은 넛지 마케팅 활동이라고 한다.넛지의 정의가 필요한데 이것은 팔꿈치로 꾹 꾹 찌른다는 것으로 소비자가 스스로 자각할 수 있게 슬쩍 다가가서 옆구리를 꾹 찌르면서 소비자의 구매 결정을 촉구하는 마케팅이다.저자는 다양한 마케팅 사례를 들어가며 마케팅 컨셉의 변화를 주장하고 있으며,요즘 우리 주변에서 일어나고 있는 활동들을 예로 들고 있어서 이해가 쉽게 되는 편이다.이책의 전, 후를 관통하고 있는 넛지 마케팅의 핵심은 ① 고객이 사고 싶어하는 상품② 고객의 마음을 사로 잡는 스토리 ③ 부드럽게 유혹하는 커뮤니케이션④ 고객을 쿡쿡 찌르는 채널⑤ 다시 사고 싶게 하는 고객 경험 등으로 요약할 수 있다.특히, 요즘에 신조어로 뜨는 스마트슈머, 잇것, 몰링족, 포미족 ....등등의 출현도 기업의 마케터들에게는 반드시 익혀야할 개념어 인듯하다.마케터들은 다음의 질문에 답할 수 있어야 기업의 생존을 유지해 나갈 수 있을 것이다.① 우리의 비즈니스는 무엇인가?② 고객이란 누구인가?③ 고객이 가치있다고 생각하는 것은 무엇인가?아울러 감성요인과 창의요인을 갗춘 마케터가 필요한 시기이다.기업의 마케팅 담당자나 개인 사업자가 반드시 읽어볼 만한 책으로 추천한다.

[ki*****]

항상 책을 읽는건 빠르나 독후감 쓰는건 더디어 집니다. 게으른 탓이겠죠~
날씨 맑은 날이 계속되어 지고 있습니다. 개나리도 피고~ 조만간에 벗꽃도 화사하게 피겠죠~
책읽기 딱 좋은 날이 이어지는 듯 합니다. 독후감 쓰기엔 안 좋은 날씨들...^ ^
 
제목이 참 거창한 것 같습니다. 이 책의 첫장을 읽는 순간 아...중간에 덮을 수 없는 책인것 같다...라는 생각이 뇌리를 스쳐 지나갔습니다. 사실 책갈피가 필요없이 정신없이 읽었습니다.
소비자의 생각을 읽어야 하고 소비자의 패턴 그리고 소비자가 원하는 것을 미리 읽고 그것에 대해서 대처하는 기업들이 대단하고 작은 구멍가게를 하는 내게 과연 따라할 수 있나란 의문점 마저 들게 하는 내용입니다. 그렇다고 어렵고 읽기 힘든 내용도 아니고요~ 인터넷 세상에 맞물려 필요한 고객중심의 마케팅이라고 해야할까요? 갑자기 앨빈 토플러(Alvin Toffle) 제3의 물결은 정보화 혁명제4의 물결은 생명공학이라 했습니다. 그중에 제4의 물결은 지식과 지혜 그리고 감동이라고도 어느곳에선가 읽었는데요 이 책에서는 고객에게 어떠한 지혜를 적용해야 할 지 잘 가르쳐 주는듯 하네요...마지막 부록 "나의 넛지지수는?" 꼭 한번 해보시길 책의 내용을 이 곳에 옮기느니 차라리 꼭 한번 읽어보시라고 권하고 싶어지는 책입니다.

[go*******]

거대하고 빠른 변화의 파도가 우리 사회에, 우리 기업에 밀려오고 있다. 민감하게 반응하지 못하면 사라지고 마는 것이 기업의 운명이라고 말할 수 있을 것이다. 이 빠른 변화에 살아야 또는 견뎌야 하는데 꼭 필요한 것이 바로 마케팅이다. 이 마케팅 전략은 전문가에게만 필요한 것이 아니라 모든 사람들이 생활과 생존을 위해 필요로 하다는 것이다.
 

고객은 진화하고 있다. 소위 쌍팔년도 마케팅이 먹혀 들지 않는 이유는 사회가 그때와 다르게 변화했기 때문이다. 사람들은 능동적으로 변화하고 있다. 새로운 트렌드에 목말라 하고 있다. 구매력을 가진 완전히 다른 새로운 집단이 되었다. 마케팅도 그 변화에 맞춰져야 한다. 저자는 지금 이시대의 마케팅으로 넛지 마케팅(Nudge Marketing)을 이야기한다.
 

새로운 신조어가 자고나면 생겨나는 지금은 조금만 정보에 소홀해도 대화를 나누는 그룹에서 뒷자리로 물러나고 만다. 수많은 마케팅의 하나인 것은 분명한데 과연 넛지 마케팅이라는 말이 어떤 뜻일까? 궁금하지 않을 수 없다. 그리고 왜 이 마케팅이 지금 필요한지 역시 궁금하다.
 

저자가 말하는 넛지지수(NQ :Nudge Quotient)는 감성과 창의성을 모두 갖춘 넛지형 인재를 나타내는 지수로서 넛지형 인간은 감성과 창의성을 모두 갖춘 사람을 말한다. 다시말해 넛지 마케팅은 기업이 고객에게 가까이 가는 마케팅의 방향을 말한다.
 

이 책의 구성을 보면 이 책의 목적을 살펴볼 수 있다. 1부에서는 경제 위기를 겪으면서 변화된 고객의 특성을 분석한다. 2부에서는 똑똑한 고객을 잡는 넛지마케팅의 전략을 알아보고 마지막 3부에서는 사람이 바뀌지 않으면 마케팅도 바뀌지 않음을 통해 창의적인 인재의 네가지 유형과 더불어 감성 요인과 창의 요인을 살펴본다. 저자가 많은 신경을 쓴 부분은 넛지 마케팅을 통해 성공한 기업들의 발자취를 살펴보는 것이다. (2부에서 책의 많은 부분을 할애해 심도 있게 다룬다.)
 

지금은 고객이 기업보다 더 많은 정보를 가지고 있다. 즉 똑똑한 고객으로 바뀐 것이다.(11P 프롤로그) 이제 마케터들은 이러한 영향력의 세계를 이해하고 수용하며 참여할 수 있어야 한다고 말한다. 이것이 바로 이 시대의 마케팅의 방향이기 때문이다.
 

30년 동안 마케팅을 공부하고 실행해온 저자의 탁월함이 돋보이는 책으로서 새로운 마케팅의 방향으로 주목하고 있는 넛지마케팅의 개요와 실례 그리고 그것에 관한 핵심 메시지들을 잘 정리하였다. 책의 구성이나 편집은 어렵지 않아 전반적인 내용과 저자의 주장을 쉽게 받아들일 수 있다.
 

시대를 읽는 힘을 가진 사람이 성공이라는 정상에 한걸음 더 다가간다고 본다. "자기 세계를 향한 열쇠는 자신만이 선택 할 수 있다."(스칼 푸레더릭)라는 말이 있다. 넛지마케팅을 열쇠로 선택할 것인지는 자신이 선택할 문제이다. 그러나 이 시대에 필요한 감성과 창의성을 바탕으로 하는 넛지마케팅이 긍정의 방향이 될 것은 분명하다.

창의성을 바탕으로 생겨난 간단한 발상의 전환이 놀라운 역사가 이루어진 예는 정말 많다. 이제 이 한권의 책이 내 삶의 전환점이 되기를 소망해 본다.

[oh*****]

 
벌써 재작년이 되어버렸나?
'넛지'라는 책을 참 재미있게 읽었다.
옆구리를 꾹 찔러서 상대가 내가 원하는 방향으로 움직이도록 한다는 의미를 담고 있는 '넛지'.
이러한 의미를 마케팅에 접목시킨 책이 나왔다.
이름하여, '넛지마케팅'
 
저자는 갈수록 똑똑해지는 고객의 구매를 위해
구매욕구를 슬쩍술쩍 찌르는 마케팅, 즉 넛지마케팅을 시도해 보라고 조언하고 있다.
낚시에 여러종류가 있듯이(붕어낚시와 은어낚시는 완연하게 다르다)
마케팅의 종류 및 기법에도 여러가지가 있다는 것을 실제 보여주며,
 
1장에서는 고객의 진화에 대해 두루 언급하고 있다.
마케팅의 본질은 바로 고객이 물건을 사고 싶어하게 만드는 것이리라.
그런데 소비자가, 내가 타켓팅하고 있는 소비자가 자꾸 변하고 있다.
취향도 그렇고, 선택의 방법도 그렇고, ...
이를 진화하고 있다고 해야할까? 여하튼 똑똑해 지고 있는 것이 현실이다.
이렇게 똑똑해지는 고객들이 더욱 까탈스럽게 우리에게 다가오는데
우린 그럼 어떤 마케팅으로 그들의 마음을 사로잡아야 할 것인가?
 
2장에서는 똑똑해진 고객을 잡는 넛지마케팅을 구체적으로 제안하고 있다.
대중을 사로잡으려고 노력하던 메스마케팅은 이제 잊어버려라.
상품을 중심에 두고 펼치던 마케팅도 잊어버려라.
이제는 넛지마케팅으로 차별화하라.
즉, 고객 스스로도 느끼지 못할만큼 절묘하게
고객의 마음을 우리 상품으로 끌어당겨라.
흥미로운 스토리를 이용하여,
부드럽게 유혹하는 다양한 커뮤니케이션을 이용하여,
고객을 끌어들일수 있는 다양한 채널을 활용하여서,
다시 사고싶은 마음이 들만큼 강한 경험을 통해서...
많은 다양한 넛지마케팅 사례를 제시해 주고 있다.
 
3장에서 저자는 이제 마케터에게
넛지마케터가 되라고 권하고 있다.
마케팅과 사람이 하나가 되어야 하며,
고객 공감 능력을 키워서
그 위에 열정을 불을 붙이라는...
 
부록으로 NQ와 넛지형 인재의 조건을 수록해 두고 있다.
 
다작으로 우리에게 많이 알려진
김영한 대표님의 책이다.
기존에 많이 알려진 책들에 비해 장단점을 모두 안고 있는 책인 것 같다.
쉽게 마케팅을 풀었으며, 트랜디한 '넛지'라는 용어를 잡아
마케팅으로 풀어내는 순발력에는 박수를 보낸다.
한편으로는 'Only 넛지마케팅'이라고 하기엔 다소 억지스러운
사례 나열들이 아쉬움으로 남기도 한다.
그러면 어떠하리?
이 책을 읽는 순간에도 이미 마케팅에 대한 여러가지 고민과 생각을 하게 되는
긍정적인 즐거움과 성장이 있는것을~ ^^
 
마케팅에 관심이 있는 이들에게 일독을 권한다.
 
 
초강력긍정주의자
기ㅁ과ㄴ주..
 
 
지금까지는 회사가 자신들이 만드는 물건이면 무엇이든
고객이 사야 한다고 강조하는 판매방식을 고집했다면
이제는 고객이 무엇을 가치 있게 생각하는지를 이해하고
그들이 필요로 하는 것을 판매하는 방식으로 바뀌어야 한다는 것이다.
p.112
 
 

[py****]

2월달에 처음으로 접하게된 넛지...3월이 되면서부터 언젠가부터 넛지란 단어에 생각이 집중되기 시작했다. 가볍게 읽었던 책에서 나온 이단어때문에 이것을 활용할 방법에대해 끊임없이 궁금증을 가지게 된것이다.넛지 이 단어가 신조어?아니다 기존에 있던 단어를 재해석해서 지금 현실에 맞게 마케팅에서 차용한 단어라는것이 더 정확한 표현일듯 싶었다넛지마케팅이란 책을 보면서 마케팅의 끊임없는 진화를 느낄수 있었고 기업이 고객에게 어떻게 해야하는가 하는것에 대한 솔루션이 아닐까하는 생각마져 들었다.시장에서 제일좋은 마케팅은 고객이 찾아오는 마케팅일것이다...하지만 지금의 무한경쟁시장에서 고객은 끊임없이 분석하고 비교하며 제품을 선택하고 있다. 그런 환경속에서 많은 기업들이 흥망성쇠를 거듭하면서 이어져 가고있는데 흥하는 기업의 표준이 바로 넛지마케팅에 정답을 찾을수있을것이라는 생각을 이책을 읽으면서 하게 되었다.애플과 같이 고객에게 늘 혁신적인 제품으로 다가가는것...이 혁신이란것도 따지고 보면 바로 넛지가 아닐까? 끼어들기란 단어...우리나라에서는 그다지 좋은 의미로 해석되지는 않지만 적당한 끼어들기가 우리들에게 가져다 줄수있는 것은 의외로 클것이다...넛지마케팅은 바로 우리에게 올바른 끼어들기가 왜 필요한지를 정확히 알려주는 좋은 책이었다.

[ky******]

마케팅은 세일즈없는 판매라는 궁극적인 목표를 넘어서바로 그 소비가 일어나는 근본적인 순간에 집중하고있습니다.넛지 마케팅은 고객 자신도 모르고 있는 니즈와 경험하고싶은 경험을 아주 적절하게 이루어내어 고객을 충성고객화하는데 중점을 둔 전략입니다.2,000년대 MP3기기회사인 레인콤의 아이리버는 우리나라판매의 절반을 넘어서 독보적인 위치를 차지했으며, 세계점유율 20%대를 돌파하며 신기원을 이루었습니다.그러나, 후발주자이자 컴퓨터 회사였던 애플의 일격으로그만 다시 작은 회사가 되었습니다.고객의 감성과 경험에 초점을 맞추고 거기에 승부를 걸었던스티브 잡스는 쇠락하는 친정기업인 애플을 다시 신화의 자리에 올려놓았습니다. 그리고 그 혁명은 현재진행형입니다.아이리버는 국내 1위자리도 삼성에 내주었습니다. 1등을 쫓는 추격자 전략을 사용하는 삼성에게 아이리버는 어쩌면너무 손쉬운 먹이감이었습니다. 그러나 아이팟과 아이폰을 쫓는건 차원이 다른 게임입니다. 오로지 창의성을 바탕으로한 감성과고객의 감동경험을 안기기 위한 완전한 솔루션이 필요했습니다.하드웨어로 승부한 삼성은 이제 모바일 OS를 넘어서 콘텐츠에사활을 건듯한 모습입니다. 그러나, 결국 고객이 찾는 그 니즈를찾지 못한다면 그 동안의 노력은 물거품이 될것입니다. 그동안 옴니아시리즈와 햅틱 등 시리즈에서 발생한 소비자 불만의케이스들이 바로 아이폰 열풍을 불게 한 밑바탕일겁니다.고객이 진정 원한 건 사용자 경험이었지, 결국 기계의 스펙이 아니었다는 것이죠...이 책에서는 많은 사례가 나오지만, 결국 이 3가지가 핵심이 아닐까요?첫째는 상품의 매력입니다. 그것이 어떤 것이 되든 그것으로고객의 관심을 끌고,두번째는 그 상품을 고객에게 알리고 전달하는 접점의 판매자와의경험으로 실제 구매가 이루어지게 하며,세번째가 그 상품이 실제 고객의 생활에서 그 가치를 드러내었을 때고객은 다시 그 브랜드의 제품을 계속적으로 소비하고 입소문을 내며그 제품의 진화상이나 개선점들을 쏟아내며 더 고객지향적인 제품이나오기를 열망할 겁니다.이 이야기는 좀 번외의 이야기지만, 우리나라 불교는 조계종이 주류이지만 중국에서부터 전래된 천태종이라는 교파는 우리나라에서단지 50여년의 역사에도 불구하고 엄청난 신도와 규모를 자랑합니다.그 이유로는 그 본산이 구인사의 신비로운 모습과 위치에서 나오는매력과 그 절에서 스님과의 접점인 법회나 행사 및 49재의 제례의식에서거행되는 염불과 각종 불교의 타악기의 앙상블은 없던 불심마저도 가슴밑바닥에서 우러나오게 하기에 부족함이 없고, 신도의 절에서의 기도수행의 체계적인 관리로 각자의 종교에 심취할 수 있는 구조는 천혜의 불교전당이 된거 같습니다. 조계종은 참선수행를 가장 우선시하는 분위기여서 염불소리에서는 천태종과비교하면 그 아래이고 일반인이 심취하기에 선방문화는 어렵고, 그런문제에서 자생적으로 만들어진 것이 '템플스테이'라는 선방체험프로그램이생겨나 결국 종단의 최대 장점이 매력의 선봉으로 나오면서 다시 선방수행붐을 이루고 있습니다. 이 3가지가 이 책에서 나오는 기적의 치과라는 이야기에서의 핵심이 아닐까생각해봅니다.이제 사람을 상대로 하는 사업에서 이 3가지가 결국 사업존립의 근간이되는 시대가 되지 않았나하는 감이 없지 않지만, 마케팅의 중심에드디어 고객이 자리하고 고객에게 권력이 넘어왔다는 것에 기쁩니다.그건 결국 민주주의의 근본과 자본주의가 만나는 조화로운 그림일겁니다.

[na*******]

 


두 가지 면에서 도움을 얻은 책이다.
첫째는 소비성향으로 살펴본 내 모습에 자신감을 얻었다는 점이고,
두번째는, 지금 하는 일에 적용할 수 있는 아이디어를 얻었다는 점이다.

 
책 내용에 따르자면, 나는 크리슈머가 되고싶은 소비자2.0 세대다.
정말 그렇다. 나는 예술가도 아니면서, 돈이 남아도는 것도 아니면서, 그냥 백지에 불과한 몰스킨 수첩을 샀다.(열번에 한 번 꼴로 산다. 무슨 말이냐면... 사려고 집었다가도 막상 가격표를 보면 사실 좀 돈아까운 생각이 들어서 도로 내려놓고, 그러기를 아홉번쯤 하면 열번째에는 한 권 산다는 뜻~ ㅋㅋ) 그렇게 산 백지 수첩.. 사실 아까워서 쓰지도 못하고 정리함에 얌전이 모셔두고 있는게 문제라면 문제지만.. ㅋㅋ.
몰스킨 경영자들은 사회의 변화에 대한 흐름을 읽었다. 그들은 세계적으로 급속히 성장하는 하나의 계층에 주목했는데 바로 창의적 활동에 종사하는 그룹이었다. 이들은 지식근로자로서 성취 욕구를 충족하기 위해 노력하는 그룹인데 이러한 활동에 근무하는 사람들은 점점 늘어나고 있다. 이들은 물건을 사는 것이 아니라 자신에게 맞는 가치(value)와 경험(experience)을 산다. 단지 물리적인 니즈를 해소하기 위해서만이 아니라, 만질 수는 없지만 감성적이면서도 자신의 지위나 정체성에 연관된 니즈를 위해 상품을 구매한다.
그래서 몰스킨의 경영자들은 수첩을 ‘단순한 수첩이 아니라 아직 글자가 쓰여지지 않은 책’(Unwitten Book)이라는 새로운 콘셉트를 생각해냈다.(26~27쪽)


 

또 하나. 나도 영화 ‘디워’를 보고 리뷰를 썼다. 새삼, 비평가라는 사람들이 ‘디 워’에 대해 쓴 글을 읽고 ‘참 웃기셔~’ 그러면서 감정적인 반대 리뷰를 올린 기억이 난다.(오래되서 쫌 그렇긴 하지만... 내가 쓴 리뷰 링크~ http://blog.naver.com/sdcong/140088781006)

 
영화 ‘디워’의 흥행 성공은 소비자2.0의 특성을 보여주는 단적인 사례이다. 영화평론가 사이에서 평가가 좋지 못했던 영화였지만 소비자2.0은 자신의 1인 미디어를 통해 전문적인 평론가와 대등한 목소리로 상반된 의견을 게재했다.(42쪽)


 

남이 쓴 책에서 내 모습을 찾아볼 수 있다는 건, 마치 누군가 찍은 동영상 속에 생각지도 못한 나의 일상 한 면이 들어있는 것을 보는 것처럼 신기하고 재미있다.

두번째, 내가 하는 일에 도움을 얻은 것은 닌텐도 이야기와 관련된 부분, ‘시장조사보다 니즈를 발견하라’는 단락의 내용이다. ‘강력한 경쟁회사의 출현으로 회사가 위기에 빠졌을 때, 경쟁사와 시장점유율 싸움을 하기보다는 오히려 경쟁자들이 찾아내지 못한 고객의 니즈가 무엇인가를 생각했다. 게임을 하지 않는 성인이나 여성 고객들의 니즈가 무엇인가를 찾았던 것이다.’라는 글을 읽고, “아하! 그렇군! 역시! 빨리 진행하는 것도 좋지만 그보다 방향성이 중요해! 맞아!!!” 이러면서 호들갑~ ㅎㅎ
 

(62쪽)시장조사보다 니즈를 발견하라:
닌텐도는 시장조사를 하지 않는 회사로 유명하다. 영업부서에서 시장조사를 해서 “게임기 유형별로 시장 규모가 어떻고, 우리가 시장 점유율을 올리기 위해서는 어떤 상품이 필요하다”라고 해도 그 말에 귀 기울이지 않는다. 대신 “고객들이 어떤 게임을 하고 싶어하는가”, “게임을 하지 않는 고객들은 왜 하지 않는가” 등의 니즈를 찾아 그것을 충족시킬 게임기를 개발한다.
1990년대 초에 소니와 마이크로소프트가 고성능 게임기를 개발하면서 닌텐도를 3위로 밀어냈다. 그러나 닌텐도는 강력한 경쟁회사의 출현으로 회사가 위기에 빠졌을 때에도 경쟁사와 시장 점유율 싸움을 하지 않았다. 오히려 경쟁자들이 찾아내지 못한 니즈가 무엇인가를 생각했다. 게임을 하지 않는 성인이나 여성 고객들의 니즈가 무엇인가를 찾았던 것이다. 만약 닌텐도가 기존 게이머들을 대상으로 시장조사를 했다면 사용하기 쉽고 비폭력적인 가족형 게임기인 닌텐도DS를 개발하지 못했을 것이다.



 
이 밖에도 책에 나오는 제주도 상하농장 이야기나 오리온 과자 ‘마켓O’에 대한 이야기가 인상적이다. 물론 꼭 이 책에서만 볼 수 있는 내용은 아니겠지만, 아무튼 흥미로운 사례들이 ‘넛지마케팅’을 이해하는데 훌륭한 가이드 역할을 하는 건 틀림없다. 

[in****]

 
유해진은 김혜수와 어떻게 사귀게 되었을까?, 똑똑한 사람을 유혹하는 기술이 있을까?
궁금한 사람은 넛지 지수를 체크해보자.
 
아이폰(iphone)의 앱스토어(Appstore)에 "넛지지수(Nudge Quotient)"를 체크해 볼 수 있는 어플이 무료로 떴다. 김영한 대표가 개발해서 앱스토어에 올린 넛지 지수는 40가지 설문으로 구성되어 있고 터치로 문항에 답하면 자신의 유형을 답해준다. 만약 넛지형 인재가 아니면 어떻가 하면 넛지형으로 변신 할 수 있는지에 대한 가이드를 제시해 준다. "넛지지수" 는 앱스토어에 오르자마자 3일만에 비즈니스(무료) 부문에 1위에 올라갈 정도로 스마트폰 사용자들의 많은 관심을 끌고 있다.

 
- 넛지지수(NQ) 체크 리스트
 

 
지금 시장에는 대중적 소비자는 사라지고 똑똑해진 고객들이 나타났다. 마치 세계 7대 불가사의 중의 하나인  알렉산드리아의 파로스(Pharos) 등대처럼. 파로스 등대는 세계 최초의 등대(135m)이고 세계 7대 불가사의 중 하나 이지만 창의적인 아이디어가 숨어 있는 등대이기도 하다. 그래서 이를 '파로스 현상'이라 부른다.파로스 현상은 감추어져 있던 본질이 충격이나 자극으로 인해 본질이 드러나는 현상이다.원래 대리석에 새겨진 이름은 건축가의 이름이었으나 왕의 권위 때문에 석회석 위에 왕의 이름을 새겼던 것이다. 그러나 태풍과 비바람으로 석회석이 서서히 없어지면서 본질이 드러난 것이다.
 
넛지마케팅이란
마케터가 소비자 가까이 다가가 똑똑한 선택을 하여 구매하게 유도하는 신개념의 마케팅이다.
 
현대의 소비자들은 기업이 생산하고 광고하고 판촉활동을 하는 제품을 사는 것에 그치는 것이 아니라, 감성과 창의성을 갖추어 생산자인 기업에게 아이디어를 주고, 기업보다 더 풍부한 정보를 소비자들끼리 공유하여 파워를 만들어내는 똑똑한 고객들이다.
 
이렇게 진화한 소비자들에게 다가가려면 마케터 역시 넛지형 인간(감성과 창의성을 모두 갖춘 사람)이 되어야 한다. 그럴려면 제품에 컨셉트를 부여하여 이야기를 입혀서 차별화된 브랜드를 만들고, 소비자들 자신도 모르는 니즈를 찾아내어 상품을 개발하고, 시장조사보다는 니즈발견에 더 힘을 쏟아야 한다. 마케터들이 소비자들에게 다가가 슬쩍 팔꿈치를 건드리는 것만으로도 천편일률적인 광고와 판촉보다 훨씬 큰 넛지마케팅의 효과를 불러올 수 있다.
 
이 책의 1부 고객이 진화하고 있다에서는 소비자들이 자신도 모르는 새에 어떻게 진화하고 있으며, 이들을 공략하기 위한 넛지마케팅이란 과연 무엇인지, 2부 똑똑해진 고객을 잡는 넛지마케팅에서는 넛지마케팅을 적용하여 성공한 국내 및 해외 109개 기업의 사례, 3부 넛지형 마케터가 되어라에서는 넛지마케터로 성공하기 위해 끊임없이 노력하고 변화하는 기업들의 사례와 개인과 기업이 어떻게 변화해야 하는지 등을 상세히 알려준다.

 
* 다른 사람의 리뷰를 읽어봐야 하는 중요한 이유는 자신이 못보는 곳을 볼수 있는 기회가 되기 때문이다.
 
'소비자2.0은 디지털이라는 무대에서 기획, 감독, 연기, 비평까지 모든 프로세스를 총괄하는 디지털 무대의 영향력 있는 창조자이다. 웹2.0시대에 소비자2.0을 주목해야 하는 이유는 바로 여기에 있다.
 
소비자1.0이 아직까지 디지털 소비자의 대다수를 차지하고 있긴 하지만 창조자인 소비자2.0이 만들어놓은 정보 및 환경을 소비자1.0이 수용하는 양상을 보이기 때문이다. 따라서 웹2.0시대를 이끌어가는 소비자는 바로 소비자2.0이다."-넛지마케팅 1장 고객이 진화하고 있다 중(중)
 

 
 
누가 구매력이 강한가?
 
디지털화, 특히 인터넷의 발달로 바잉커스터머(Buyuing Customer)는 막강한 정보 수단을 가지게 되었다. 자신의 구매의사를 적극적으로 표현해 힘이 세지고 있는 것이다. 이들은 열정적으로 제품 및 서비스에 대한 경험을 나누며 개선점을 제시한다. 그래서 자신의 구매근육(Purchase Muergy)라고 부른다. 고객에너지는 다른 사람이나 조직, 기업 활동에서 중요한 역활을 하는 '고객 스스로가 마케팅'활동을 하는 행위이다. 제품의 개발에서 생산, 유통에 이르는 모든 과정에서 고객이 관여(Customer Involvent)한다. 대부분의 기업들은 고객에너지를 기업 비지니스 개발의 필수요소로 보고 있다. 기업들은 이제 고객에너지를 위협 또는 새로운 사업 기회로 보면서 지속적으로 고객들을 관리하고 있다.
AT커니에서는 최근 몇 년간 인터넷에서 고객들이 보여준 주요 역화릉ㄹ 분석해 고객을 세 가지 유형으로 제시하고 있다.
 
창의 고객(능동형)온라인 이용자의 11% 정도로 가장 활발하게 활동하며 창의적이고 능동적인 고객층이다. 창의 고객은 확실히 변화에 영향을 미치기 원하며 대체로 인터넷 이용이 많은 사람들이다. 이들은 인터넷을 여가선용을 위해 이용하기보다는 정보의 생산, 기술, 지식의 수단으로 활용한다.
 
준창의 고객(준 능동형)온라인 이용자의 36%인 이들은 가볍게 인터넷을 애용하는 그룹이다. 새로운 콘텐츠를 생산하지는 않지만 웹사이트,블로그,토론방에 자유롭게 댓글을 남긴다. 또한 이들은 자신이 좋아하는 브랜드를 만드는 사람과 대화하기를 원한다. 점수 주기,순위 매기기, 다른 사람에게 제품 추천하기, 능동형 고객의 콘텐츠 평가하기 등을 통해 의견을 공유한다.
 
보수 고객(수동형)가장 큰 그룹으로 온라인 이용자의 53%가 여기에 해당된다. 보수 고객은 소극적이며 브랜드에 대한 감정적 유대가 약하다. 이들의 관심은 자신이 원하는 상품이나 서비스를 찾는 것이다. 채팅이나 온라인포럼에 참여하지 않고, 온라인 소비활동에도 많은 에너지를 쓰지 않고 과거의 습관대로 소비하는 사람들이다.
 
유형상으로 보면 창의 고객과 준창의 고객이 47%로 보수 고객보다 53%보다 숫자로는 적지만 소비시장에 미치는 영향력은 보수 고객보다 훨씬 크다. AT커니는 입소스(Ipsos : 세계적인 조사기관)와 함께 독일, 프랑스, 이탈리아의 고객과 기업 임직원 3,000명을 대상으로 고객에너지가 기업에 미치는 영향을 조사했다.
창의 고객은 보수 고객보다 훨씬 의욕적이어서 제품의 성능 향상 및 신제품 개발에 기여하는 일이 자신의 역활이라고 생각한다. 이들은 제품에 대한 입소문을 퍼뜨릴 뿐 아니라 제품에 새로운 가치를 부여하는 일까지 스스로 해야 한다고 생각하고 행동한다.
 
지금은 전세계 모든 기업들이 강력해진 고객들의 눈과 귀 그리고 마우스클릭을 차지하기 위해 경쟁하고 있다. 고객과의 관계에서 기업이 우위를 차지했던 좋았던 시절을 그리워하거나 그 시절로 돌아가는 것을 꿈꾸는 것은 이제 의미가 없다. 그 시절은 영원히 지나가버렸다. 지금은 바로 창의적인 고객에게 집중할 때이다.
 

 
 
넛지마케팅의 다섯 가지 열정
 
1960년대 들어 마케팅 서적이 출간되었고 이때부터 마케팅 전략요소로서 4P가 정리되었다. 4P전략은 1990년대 말까지 무려 40!50년 동안 변화 없이 통용되어왔다. 1990년대 후반부터 인터넷 비지니스가 활발히 전개되면서 콘텐츠와 커뮤니티가 중요해지자 인터넷 마케팅에서 5C로 대변되는 새로운 전략요소를 강조했다.
 
인터넷 마케팅의 5C는 콘텐츠(Contents), 커뮤니케이션(Communication), 편의(Convenience), 커뮤니티(Community), 비용(Cost)의 영어 머리글자를 딴 것이다. 콘텐츠와 커뮤니티를 중심으로 하는 인터넷 비즈니스에서는 5C 전략도 유용하게 쓰이지만 오프라인 비즈니스에 적용하기에는 다소 부족한 점이 있다.
 
온라인과 오프라인이 믹스된 현재의 비즈니스 상황에 맞게 전통적인 마케팅 믹스인 4P와 인터넷 비지니스의 마케팅 믹스인 5C요소를 조화시킨 새로운 전략요소가 필요하다.
 
아날로그 시대의 전통적인 마케팅에 '열정'이 있었다면 디지털 시대의 인터넷 마케팅에는 '예리함'과 '스피드'가 있다. 넛지마케팅은 아날로그 감성과 디지털의 창의를 결합한 다섯 가지 열정(5C)으로 구성된다.
- 고객이 사고 싶어 하는 상품(Customer Value)- 고객의 마음을 사로잡는 스토리(Concept Story)- 부드럽게 유혹하는 커뮤니케이션(Communication)- 고객을 쿡쿡 찌르는 채널(Channel)- 다시 사고 싶게 하는 고객 경험(Customer Experince)
 

 
세일즈는 'S A L E S' 이다
 
세일즈맨은 사람들 잘 다루는 기술을 갖춘 인간관계 전문가다. 고객마다의 필요(Needs), 즉 ‘원하는 것’을 파악하여 고객에게 최적의 해답(Solution)을 제시하는 컨설턴트인 셈이다. 또한 고객의 개인적 성향에 따라 창조적인 역할연기까지 해야 하는 탤런트이기도 하다.
 
세일즈맨이 기본적으로 갖추어야 할 능력을 각각 S∙A∙L∙E∙S 다섯 철자에 대입하여 5가지로 요약하면 다음과 같다.
 
세일즈 기술 (Skill)
상품은 스스로 말할 수 없으므로 세일즈맨의 입을 빌려야만 자신의 능력과 장점을 자랑할 수 있다. 세일즈 스킬이란 구매가능성이 있는 잠재고객을 발굴하여 그들이 이해할 수 있는 방법으로 상품의 가치를 설득하는 기술을 말한다. 구매를 유도하려면 고객에게 어떻게 질문하고 어떻게 설명해야 하는지 그 기술들을 알아야 한다.  
 
매너 (Attitude)
세일즈맨의 일상은 고객을 만나는 일로 시작하여 고객을 만나는 일로 끝난다. 따라서 고객에 따라 복장이나 태도, 언어 등을 적절하게 연출할 수 있어야 한다.
 
상품 지식 (Love Product)
시장에는 오늘도 수많은 상품들이 쏟아져나온다. 고객들의 응용방법도 갈수록 다양해지고 있다. 따라서 상품지식과 응용능력에 정통해 있지 않으면 상품을 팔기 어렵다. 설사 나쁜 상품이라 하더라도 세일즈맨이라면 자신이 판매하고 있는 상품에 대해 확고한 자부심을 가지고 있어야 한다. 상품에 깊은 애정을 갖고 진심으로 사랑해야만 고객에게도그만큼 가치있는 판매를 할 수 있는 것이다. 또한 고객의 입장에서 끊임없이 상품을 연구하고 사용방법에 따른 세일즈 포인트를 찾아내려는 노력을 게을리하면 안 된다. 상품지식에는 경쟁사 제품에 대한 정보도 포함된다.
 
판매 열정 (Energy)
고객에게 아무런 감동도 주지 못한다면 상품을 판매할 수 없다. 경쟁상품까지 버티고 있다면 잠재고객은 더욱 망설이게 된다. 이러한 불확실성과 경쟁을 모두 물리치고 판매에 성공하기란 그리 만만치 않은 일이다. 이러한 시점에 필요한 것이 바로 세일즈맨의 열정이다.
 
고객 감성 (Smile)
기업은 80%의 지성과 20%의 감성으로 소비자에게 호소하지만, 소비자는 80%의 감성과 20%의 지성으로 구매결정을 한다. 따라서 그 사이에 있는(고객접점) 세일즈맨에게는 고객마다의 개별적인 감성을 이해하고 모든 것을 고객의 입장에서 생각하려는 노력과 연구가 요구된다.
 

 
넛지마케팅의 저자 김영한님은 닌텐도 이야기,창조적습관 등을 통해 저력을 알고 있기에 편한 마음으로 똑똑해진 고객 가까이 가기 위해 넛지형 마케터가 되어야 하는 과정을 쉽게 이해할 수 있었다.