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로드사이드 MBA

길 위에서 배우는 실전 경영 수업
청림출판 · 2014년 09월 02일 출시 (1쇄 2014년 08월 25일)
8.9 (21개의 리뷰)
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책 소개

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명문 MBA 교수 3인방이 미 대륙을 횡단하며 밝혀낸 밑바닥부터 사업을 키워내는 비결『로드사이드 MBA』. 명문 MBA 교수 3인방이 미 대륙을 횡단하며 만난 100여 개 강소기업에서 이끌어낸 밑바닥부터 사업을 키워내는 비결을 담은 책이다. 세 교수는 2010년부터 4년간 미 전역을 순회하며 길거리에서 소상공업의 흥미로운 전략 문제들을 수집한 다음 해당 분야의 성공한 업체를 탐방한다. 노련한 자영업자나 소기업 경영자들이 들려준 제품 차별화, 가격 책정, 브랜드 관리, 협상 이야기를 MBA에서 가르치는 전술과 접목해 실용적인 교훈으로 풀어낸다. 경영의 통찰력을 찾아 고속도로를 달리는 세 교수의 이야기는 한 편의 여행 다큐멘터리를 연상케 하며 그 어떤 경영 전략서보다 흥미진진하다.

작가정보

저자 마이클 매지오 (Michael Mazzeo)는 노스웨스턴대학 켈로그경영대학원 경영·전략 담당 부교수. 노스웨스턴정책연구소 연구교수이자 〈산업조직리뷰Review of Industrial Organization〉 편집위원이다. 켈로그경영대학원의 핵심 MBA 수업인 비즈니스 전략을 가르치며 핵심 강좌 교수 상(Core Course Teaching Award)을 세 차례 수상했다. 기업의 성공이 경쟁자와 차별화하는 능력에 어떻게 좌우되는가에 관해 주로 연구한다. 미국 주간고속도로변에 자리 잡은 모텔의 경제적 측면에 주목하여 품질 차별화, 가격 책정 전략 등을 중점적으로 살펴본 일련의 논문으로 학계에 이름을 알렸다. 스탠퍼드대학에서 경제학 박사 학위를 받았으며 여덟 살 난 아들과 아주아주 많은 레고와 함께 시카고에서 산다.

저자(글) 폴 오이어

저자 폴 오이어 (Paul Oyer)는 스탠퍼드경영대학원 경제학과 교수. 노스웨스턴대학 켈로그경영대학원 교수를 지냈으며 현재 〈노동경제학저널Journal of Labor Economics〉 편집장이다. 미시경제학이 일상생활에 미치는 영향에 대한 그의 연구는 〈뉴욕타임스〉〈월스트리트저널〉〈이코노미스트〉를 비롯한 수많은 온오프라인 매체에 소개되었다. 일상에서 벌어지는 다양한 현상을 경제학으로 흥미롭게 풀어내는 것을 좋아하며 학술대회와 심포지엄에 자주 참석하여 자신의 학설을 논의한다. 데이트 시장을 지배하는 경제 법칙을 미시경제학의 10가지 개념으로 풀어낸 그의 처녀작 《짝찾기 경제학》은 미시경제학의 새로운 열풍을 불러일으키며 화제가 되었다. 프린스턴대학에서 경제학 박사 학위를 받았으며 두 자녀와 함께 캘리포니아에서 산다.

저자(글) 스콧 셰이퍼

저자 스콧 셰이퍼 (Scott Schaefer)는 유타대학 데이비드 에클스 경영대학원 경영학 석좌 교수이자 금융학 담당 교수. 노스웨스턴대학 켈로그경영대학원 교수를 지냈으며 데이비드 에클스 경영대학원에서 학사 담당 부학장을 역임했다. 경제학을 토대로 다양한 MBA 과정을 가르쳤으며 유타대학에서 우수 강의상을 여러 차례 수상한 바 있다. 주요 연구 분야는 조직경제학이며 고용 관계와 기업 내 의사 결정에 중점을 둔다. 전략 경영 분야에서 손꼽히는 교과서인 《전략 경제학Economics of Strategy》 공저자이며 경영경제학을 주제로 블로그에서 활발하게 글을 쓴다. 스탠퍼드경영대학원에서 경영경제학 박사 학위를 받았으며 두 자녀와 함께 솔트레이크시티에서 산다.

번역 노승영

역자 노승영은 서울대학교 영어영문학과를 졸업하고 서울대학교 대학원 인지과학 협동과정을 수료했다. 컴퓨터 회사에서 번역 프로그램을 만들었으며 환경단체에서 일했다. “내가 깨끗해질수록 세상이 더러워진다”라고 생각한다. 옮긴 책으로 《통증 연대기》《스토리텔링 애니멀》《제로 성장 시대가 온다》《측정의 역사》《자연 모방》《다윈의 잃어버린 세계》《동물과 인간이 공존해야 하는 합당한 이유들》등이 있다.

목차

  • 들어가며_ 가벼운 마음으로 길을 나서다

    1장 자체 경영하는 ‘힙’한 기업을 찾아서_ 사업 규모
    중앙집중식 운영으로 고정비용을 분산하다 | 수요가 얼마나 되면 충분할까 | 공유 불가능한 자원은 성장 걸림돌이 된다 | 관리와 점검으로 분점 경영에 성공하다

    2장 이익을 갉아먹는 경쟁으로부터 사업을 보호하려면_ 진입장벽
    둘이 들어갈 수 없는 시장에서 첫째가 되다 | 이미 투자된 것이요, 엎지른 물이다 | 규모를 키워 시장을 독점하다 | 다들 여기 있으니까 여기로 온다

    3장 가격이 높은데도 고객이 떠나지 않는 이유_ 제품 차별화 전략
    고객에게 필요한 것을 준비한다 | 팔방미인이 되려 하면 효율이 떨어진다 | 지역사회와의 관계를 중시하다 | 마음은 담아두고 비용은 덜어낸다

    4장 이윤을 포기하지 않고 고객을 끌어들이려면_ 가격 책정
    비용을 알면 승자의 저주를 피할 수 있다 | 고객은 얼마까지 지불할 용의가 있을까? | 더 지불할 의향이 있는 고객을 위한 서비스 | 서비스를 더하고 가격을 나누다

    5장 제품이 다르면 파는 법도 달라져야 한다_ 브랜드 관리
    타인의 경험에서 우러나온 평판을 전파한다 | 최고 전략은 반복 노출로 인지도 높이는 것 | 마음속 한편에 자리 잡은 열망을 자극하다 | 브랜드 이미지가 스토리를 전파한다 | 전문가의 명성과 신뢰를 팔다

    6장 협상의 한계가 무엇인가_ 효율적 협상
    상대방의 차선책을 파악한다 | 관심의 사각지대에서 경쟁력을 찾는다 | 앞날을 예측하고 대안을 준비한다 | 정보를 많이 가진 자가 이기는 게임 | 자리를 박차고 나가 직접 뛰어들다

    7장 스티브 잡스를 고용하려면_ 채용
    목마른 사람이 우물을 파게 한다 | 청소 업체는 MIT 졸업생을 채용하지 않는다 | 돈 적게 들이고 우수한 직원을 뽑는 비결 | 돌싱녀와 돌싱남은 함께 일할 수 없다

    8장 어떤 인센티브 문제에 직면했는가_ 직원 동기 부여
    양이 우선할 때도 질을 잊지 않는다 | 토끼에게는 당근을 사자에게는 고기를 | 성과급이 부적절할 때도 있다 | 개미 집단에게 하나의 빵을 주는 이유 | 객관적 데이터에 주관적 평가를 더한다

    9장 위임과 인센티브는 긴밀하게 연결된다_ 권한 위임
    정보와 인센티브가 만났을 때 | 보이는 것만으로 실적을 평가해선 안 되는 이유 | 큰 그림을 보고 장기판의 말을 움직인다 | 문제는 ‘직원 간’의 조율이다

    10장 다윗이 골리앗에 맞서려면_ 덩치들과 맞서기
    장점과 단점을 정확히 파악한다 | 부서 이기주의를 없애는 소기업의 정보 공유 | 고객이 원하지만 대기업은 제공할 수 없는 것 | 작을수록 디테일을 강조한다 | 사업의 장기적 가치에 투자한다

    나가며_ 전략은 매일 진화한다
    방문 기업들
    감사의 글

책 속으로

월요일 아침에 환한 햇살을 받으며 일어난 우리는 호텔에서 주는 식사로 아침을 때웠다. 렌트한 크라이슬러 닷지차저에 올라타 63번 국도를 타고 아칸소 주 존즈버러를 향해 북서쪽으로 차를 몰았다. 존즈버러는 평평하고 습한 미시시피 강 평원 위로 우뚝 솟은 크롤리 산맥 언덕에 자리 잡은 도시로, 7만 명의 인구를 자랑한다. 신축 건물과 기숙사가 잔뜩 들어선 아칸소주립대학이 도시 동쪽에 널찍하게 펼쳐져 있으며 스테이디엄 대로는 증가하는 학생 인구에 맞춰 새로 들어선 쇼핑몰들로 북적거렸다. 캠퍼스에서 서쪽으로 1.5킬로미터를 가면 조용한 중심가에 낡은 벽돌 건물의 고급 레스토랑이 늘어서 있다.
길 위에 있다는 사실에 어찌나 흥분했던지, 마이크가 어디 들어가서 커피 한잔 더 하자고 했을 때 폴과 스콧은 다소 놀란 표정이었다. 스콧이 뾰로통해져서 말했다. “커피는 아침 먹으면서 충분히 마시지 않았어” 마이크가 대답했다. “이봐, 다음 면담까지 45분 남았어. 그럼 차에 앉아 있을까?”
폴이 근방에서 스타벅스를 찾아내 주문하는 동안 우리는 계산원과 바리스타에게 비즈니스 관련 질문을 쏟아내고 싶은 욕구를 간신히 억눌렀다. 폴이 톨 사이즈 커피를 손에 든 채 늦은 아침 인파를 헤치고 창가 근처의 작고 둥근 테이블을 확보했다. 다들 모이자 폴이 말했다. “프랜차이즈가 아니라 자체적으로 경영하는 힙한 커피숍에 가야 하는 거 아냐? 우리, 소기업의 사연을 들으려고 한 거 아니었어?” _pp.23∼24

핏타임포위민의 특별한 서비스에는 제품 차별화 전략의 가장 핵심적인 요소가 담겨 있다. 일단 대상 고객을 정했으면 고객이 바라는 것을 최대한 맞춰줄 수 있도록 서비스를 조정해야 한다. 체육관 이름을 ‘여성을 위한 피트니스 타임’(핏타임포위민)이라고 짓기만 하면 여자들이 알아서 등록할 거라는 생각은 오산이다. 이 체육관이 다른 체육관보다 낫다고 생각하지 않으면 오래지 않아 다 떨어져 나갈 것이다.
다른 체육관보다 나아지려면 정확히 무엇이 필요할까? 그것은 전적으로 고객이 무엇을 요구하느냐에 따라 달라진다. 제품 차별화 전략을 추구하는 기업들이 명확한 고객 집단을 목표로 삼는 것은 이 때문이다. 핏타임이 여성에게 어필하기 위해 갖추어야 할 특징으로는 청결, 금남(禁男), 다양한 피트니스 수업, 놀이방 등이 있다. 핏타임이 이런 특징을 갖추면 고객들에게는 이곳을 선택할 분명한 이유가 생긴다. 그러면 핏타임의 대상 고객으로부터 더 많은 수익을 이끌어낼 수 있다.
여기에다 효율성까지 높이려면, 제품 차별화를 추구하되 고객에게 어필하지 않는 서비스와 특징을 배제하도록 주의해야 한다. 고객이 바라지 않는 서비스는 회사의 관점에서 볼 때 값비싼 낭비이기 때문이다. 다이애나의 체육관을 예로 들면, 고급 운동 기구에 투자하는 것은 회사 자금을 생산적으로 쓰는 방법이 아니다. 다이애나가 설명했다. “여기 있는 기구들은 낡은 게 많아요. 하도 오래돼서, 고장 나면 못 고치는 기구들도 있어요. 부품을 구할 수 없거든요. 하지만 저희 고객은 신경 안 써요. 러닝머신은 러닝머신일 뿐이에요. 움직이기만 하면 돼요.” 다이애나가 장비에 투자하지 않을 수 있는 것은 특정 집단을 고객 대상에서 배제했기 때문이다. 인근 경쟁자들은 정기적으로 장비에 막대한 투자를 한다. “YMCA에서는 해마다 기구를 교체해요. 기구를 싹 갖췄다가 연말에 새것으로 싹 바꾸죠.” _pp.84∼85

로빈은 과거에 인력 관리 전문가로 성공적인 경력을 쌓았으며 IBM, 코카콜라, 웰포인트헬스네트워크스 같은 대기업의 소수민족 우대 정책을 감독하면서 여섯 자리의 소득을 올렸다. 하지만 이만한 실력과 전문성을 갖추었음에도 대기업들이 인력을 감축하는 와중에 해고되고 말았다. 로빈은 재계에서 버틸 힘이 남지 않았기에 전혀 다른 일을 해보기로 마음먹었다.
로빈이 설명했다. “늘 개를 좋아했어요.” 게다가 큰 격변을 겪은 뒤여서 변화가 필요하기도 했다. “정신적으로, 영적으로, 금전적으로 갈 데까지 갔어요. 그래서 제가 좋아하는 일을 하고 싶었어요. 몇 해 동안 머리를 굴리고 있었지만 막상 실행할 용기를 내진 못했죠. 잘나가고 안정된 직장을 버리고 전혀 모르는 심연으로 뛰어드는 게 쉬울까요?”
재계에서 겪은 어려움은 창업의 원동력이 되었다. 하지만 소수민족 우대 담당자로서 가진 철학은 언뜻 보기에 전혀 다른 업종에서도 그녀의 나침반이 되고 있다. “여기서 하는 일도 똑같아요. 저는 핏불도 받아줘요. 핏불이라고 해서 다 사나운 건 아니거든요. 선생님들도 핏불을 한 마리 한 마리의 성격에 따라 판단하시리라 믿어요. 저희는 푸들이든 핏불이든 가리지 않고 모든 개에 대해 성격 검사를 해요. 딴 개들과 어울릴 수 있고 사육사 말을 잘 따르고 성격이 온순하면 핏불이라도 여기 있을 수 있어요. 사람들은 제가 편파적이지 않은 점을 높이 평가하죠.” _p.121

직원의 이해관계를 회사의 이해관계와 일치시키는 관건은 급여를 실적 평가와 연동시키는 것이다. 하지만 알맞은 평가 방법은 무엇일까? 한 가지 대안은 마케팅 직원의 급여를 담당 중개인으로부터 루디가 거두는 수익과 연동시키는 것이다. 수익은 루디의 최종 목표이므로 이 방법은 이해관계를 일치시키는 자연스러운 방법으로 보인다. 하지만 이 방법은 마케팅 직원이 업무의 수익성을 직접 통제하지 못한다는 점에서 문제가 있다. 자재를 주문하고, 작업 일정을 짜고, 작업이 제때 완료되도록 감독하는 것은 마케팅 직원의 업무가 아니다. 수익성 등식의 ‘비용 변’은 마케팅 직원의 통제 범위 안에 있지 않다. 피땀 흘려 일을 따냈는데 운영상 잘못으로 수익을 못 내면 마케팅 직원은 무척 속상할 것이다.
루디는 이 문제를 피하기 위해 마케팅 직원이 따온 일감에서 발생한 매출을 기준으로 수수료를 지급한다. 매출은 마케팅 직원의 통제 범위 안에 있기 때문이다. 또한 루디는 마케팅 직원이 매출 기준 급여의 관점에서 이익이 극대화되도록?따라서 회사의 이익이 극대화되도록?예산을 사용할 것임을 알기에 가용 예산을 배정한다. 이 경우에 인센티브가 효과를 발휘하는 이유는 마케팅 직원이 영향을 미칠 수 있고 측정될 수 있는 기준에 따라 급여를 정하기 때문이다. 이 급여 제도가 완벽하지 않을지는 모르지만?마케팅 직원은 루디가 자기 스스로 마케팅 업무를 할 때보다 근무 중 골프를 더 많이 칠지도 모른다?직원과 고용주의 필연적 긴장을 해결하는 데는 큰 도움이 된다. _p.225

서점 문을 연 1985년에만 해도 동네 서점(독립 서점)은 (크리스틴 말마따나) ‘대단한 매매 공간’이었다고 한다. 하지만 시간이 지나면서 상황이 부쩍 힘들어졌다. 크리스틴이 회상했다. “심지어 인터넷이 정착되기 전에도 1990년대에 이미 반스앤드노블과 보더스 같은 대형 서점이 등장하기 시작했죠. 거의 비슷한 시기에 코스트코 같은 할인점이 생겼고요. 그 때문에 특정 분야의 책 판매에 타격을 입었어요. 그쪽에서는 주로 〈뉴욕타임스〉 베스트셀러를 30퍼센트나 대폭 할인해서 팔았거든요.”
당연히 우리는 이렇게 물었다. 독자들이 보더스나 코스트코, 아마존이 아니라 선댄스에서 계속 책을 사도록 베스트셀러를 할인해보았느냐고 말이다. 크리스틴은 할인하지 않았다고 대답했다. 오히려 효자 상품이던 베스트셀러를 매장에서 대거 철수했다. (…)
크리스틴은 요 몇 년간 직관과 경험이 전략의 방향을 이끌었다고 설명했다. 크리스틴은 가격 할인을 무기로 내세운 대형 서점으로부터 선댄스를 차별화하기 위해 여러 방법을 동원한다. 특히 서가를 ‘큐레이팅’ 하는 데 많은 노력을 기울인다. 고객들이 다양한 종류의 책을 살펴볼 수 있도록 하기 위해서다. 그녀의 고객들은 보통 30분 이상 서가를 둘러본 뒤에 책을 구매한다. 크리스틴은 핵심 직원을 가능한 한 내보내지 않으려 한다. 고객들이 낯익은 얼굴을 찾고 책에 대해 조언도 구하기 때문이다. 크리스틴은 지역 주민에게 적합한 행사도 개최하곤 한다. 심지어 지역 작가(이를테면 인근 스파크스의 만평 작가 브라이언 크레인)와 지역 이야기(작품 중에는 리노 출신의 괴짜 억만장자 러비어 레드필드의 전기도 있다) 위주의 작은 출판사까지 차렸다.
_pp.277∼279

출판사 서평

명문 MBA 교수 3인방이 미 대륙을 여행하며 밝혀낸
밑바닥부터 사업을 키워내는 비결

“창업 준비생과 자영업자가 꼭
월가에서 배워야 할까?”

〈이코노미스트〉 선정 2014년 상반기 최고의 경영서

* * * * *


책상물림 경제학자들이 길 위에서 배운 사업의 모든 것

최고 경제학자 세 사람이 렌터카를 타고 미 대륙을 여행한다면 어떤 일이 벌어질까? 2009년 보스턴에서 열린 학회에 참석한 세 교수는, 우연히 찾아간 신발 가게에서 소기업이 맞닥뜨리는 전략 과제가 제너럴일렉트릭 같은 대기업에서 논의하는 과제 못지않게 다채롭고 흥미진진하다는 사실을 깨달았다. 1년 후에 다시 만난 세 교수는 상아탑을 박차고 나가 미국 전역을 로드 투어하며 소기업의 흥미로운 전략을 찾아 나섰다.
마이클 매지오 노스웨스턴대학 교수, 폴 오이어 스탠퍼드대학 교수, 스콧 셰이퍼 유타대학 교수. 켈로그경영대학원에서 교수 생활을 시작한 세 사람은 소기업 탐방 여행에서 저마다의 개성을 살려 자연스럽게 역할 분담을 이뤘다. 오지 여행가에 관심이 많은 셰이퍼 교수가 운전을 했고, 길 찾는 데 소질 있는 오이어 교수가 조수석을 지켰다. 순발력이 뛰어난 매지오 교수는 뒷좌석에서 음향 기사 역할을 하며 인터뷰 녹음 파일을 정리했다. 이들은 여행하는 내내 손수 자동차를 운전하고, 허름한 숙소에 묵으며, 한번에 며칠씩 서로를 견뎌내야 했다.
세 교수는 2010년부터 최근까지 4년 동안 일곱 차례에 걸쳐 실제 세상의 비즈니스 현장을 탐구하는 여정에 올랐고, 45개에 달하는 소기업을 직접 탐방하며 그들이 어떻게 사업을 영위할 수 있었는지 조사했다. 지방 도시의 치아교정클리닉 원장과 동네 커피숍 사장을 만났고, 장례 시설을 운영하는 업체의 사장을 면담했으며, 맨손으로 시작해 거대한 놀이공원을 세운 사업가와 대화를 나누었다. 세 교수는 하루에 서너 개 업체를 방문하며 소기업 사장들이 난관을 극복하고 성장을 도모해온 사연에 귀 기울였다. 이 책은 그 결과를 묶은 것이다.
《로드사이드 MBA》(원제: Roadside MBA)는 명문 MBA 교수 3인방이 미 대륙을 여행하며 만난 강소기업들의 경영 비결을 담은 책이다. 저자들은 미국 전역에서 소기업의 흥미로운 전략 문제들을 수집한 다음 제품 차별화, 가격 책정, 브랜드 관리, 동기 부여, 협상 전략 등 자신들이 MBA 과정에서 가르치는 주요 주제들이 어떻게 적용되고 있는지 살펴봤다. 각 지역의 노련한 소기업 사장들이 들려준 독창적인 사업 전략을 MBA 이론과 접목해 실용적인 교훈으로 풀어냈다. 경영의 통찰력을 찾아 고속도로를 달리는 세 교수의 이야기는 한 편의 여행 다큐멘터리를 떠올리게 하며 그 어떤 경영 전략서보다 흥미진진하다.
〈이코노미스트〉가 뽑은 2014년 상반기 최고 경영서인 이 책의 미덕은 수많은 실증 분석과 사례를 통해 그동안 과소평가돼온 소기업들의 사업 전략을 ‘과학적으로’ 보여준 데 있다.
“비행기 몰고 진료 다니는 치과 의사에게 전략을 배운다고?”

사업이 성장하려면 무엇이 필요할까? 혹은 성장을 제약하는 요인이 있을까? 기발한 전략으로 무장해 창의적으로 규모를 키운 기업이 있는가 하면, 규모가 작을 땐 매우 성공적이지만 성장하는 데는 난항을 겪는 기업도 있다.
아칸소 주 존즈버러에서 치아교정클리닉을 운영하는 버리스 박사는 비행기를 몰고 진료 다닌다. 존즈버러 본원을 중심으로 웨스트멤피스, 포레스트시티, 블라이스빌 등에 열한 개 분원을 둔 버리스치아교정클리닉은 본원 직원들이 각 지역을 순회하며 진료한다. 중앙의 본원에서 진료비 수납, 보험 처리 등의 사무 업무와 교정기, 철사 등의 재고 관리를 총괄하며 분원을 지원한다. 운영을 중앙집중화하고 고정비용을 분산하는 이런 시스템을 이용해 이 병원은 신규 비용을 최소화하면서 분원을 확장할 수 있었다.
오리건 주 그레셤에 있는 프리미엄 커피숍 실크에스프레소는 뛰어난 커피 맛으로 스타벅스를 앞서고 있다. 지역사회에서 브랜드 인지도가 높고, 열성 고객을 다수 확보하고 있는 이 커피숍의 성장 전략은 매장을 확장하지 않는 것이다. 최고의 커피 맛을 유지하기 위해 사장이 직접 커피 추출 과정에 관여해야 한다는 신념 때문이다. 관리의 수준과 규모를 동시에 높이는 것은 불가능에 가깝다. 품질을 깐깐하게 따지는 실크에스프레소 사장은 대신 메뉴에 페이스트리와 샌드위치를 추가해 사업을 성장시켰다.
적절한 인재를 채용하는 것은 사업 성공의 필수 조건이다. 마음에 드는 사람을 어떻게 찾을까? 채용 과정을 효과적으로 개선할 수 있는 방법은 뭘까? 채용 전략과 관련해 가장 흥미로운 대목은 미주리 주의 유통업체와 오클라호마 주의 풍향계 제조업체의 성공 사례 비교다.
미주리 주 세인트조지프에서 담배와 사탕류를 편의점 등에 공급하는 세인트조디스트리뷰팅은 자신이 선호하는 직원에게 편리하도록 근무 시간을 조정했다. 부적절한 지원자가 채용되는 것을 피하기 위해 운영 방식을 재편한 것이다. 공급 업체, 고객과의 관계가 중요한 이 회사에서 가장 좋은 실적을 올리는 직원은 아이가 두엇 딸리고 실직 상태의 전 남편을 둔 싱글맘이다. 낮 근무를 선호하는 싱글맘을 위해 세인트조디스트리뷰팅은 물건 수령과 선별 작업을 동시에 진행해 낮 동안 다 끝내고 밤 근무를 시키지 않는다.
반면 오클라호마 주 에니드에서 풍향 측정용 바람자루를 만드는 에어로삭은 솜씨 좋은 재봉사를 확보하는 게 관건이다. 건당 보수를 지급하고, 품질 기준이 엄격한 이 회사는 지원자가 스스로 채용 여부를 선택하도록 하는 전략으로 선별 비용을 줄였다. 구체적으로 기업이 원하는 지원자에겐 매력적으로 느껴지지만 기업이 원하지 않는 지원자에겐 매력적으로 느껴지지 않도록 직무를 설계해 자기선택을 유도했다.
성공하는 모든 장사에는 그만의 독특한 철학과 전략이 숨어 있다. 규모는 작지만 자기만의 전략으로 무장해 지속적으로 수익을 창출해내고 있는 소기업들의 이야기에 주목해야 할 시대다.


노련한 소상공인에게 배우는 창업의 지혜

이와 같은 소기업은 가격을 비롯해 여러 면에서 경쟁우위를 확보한 대기업에 의해 단번에 시장을 잃을 수 있다는 위협에 끊임없이 시달린다. 하지만 저자들은 이들에게도 자신만의 경쟁우위가 있다고 말한다.
우선, 소기업은 자신의 지역 시장을 잘 알고 있다. 테네시 주 존슨시티에 있는 모리스베이커장례서비스 사장은 지역 주민들의 TV 시청 습관을 잘 알고 있다. 이런 소비자 정보를 바탕으로 그는 시청률이 높은 황금 시간대에 광고를 내보는 등 TV 광고를 더욱 효과적으로 활용할 수 있다.
다음으로, 소기업은 대기업보다 직원들 간의 의사소통이 원활하다. 콜로라도 주 푸에블로에 있는 엔지니어링 기업 GPS소스는 기술직 직원들과 영업직 직원들이 지속적으로 정보를 교환한다. 이런 부서 간의 원활한 정보 교류는 대기업을 상대로 경쟁하는 데 핵심 요소가 된다.
마지막으로, 소기업은 지역의 세세한 부분까지 알 수 있다. 일리노이 주 블루밍턴에 있는 프렌즐러옥외광고 사장은 블루밍턴에서 옥외 광고판을 활용하기에 좋은 장소를 잘 알고 있다. 예를 들면 대기 신호가 긴 교차로에 광고판이 있으면 운전자들에게 광고가 오래 노출된다는 식이다. 오랜 경험과 지역에 대한 깊은 지식 덕분에 그는 광고판 위치를 더 현명하게 결정할 수 있다.
이 책에 담겨 있는 실제 세상의 비즈니스 모습은 매우 고무적인 것이다. 자기 일에 열정을 가진 많은 사업가들을 찾아볼 수 있기 때문이다. 저자들은 자기 일을 사랑하는 많은 사람들을 만났다. 몬태나은행의 톰 스웬슨 행장은 금융업이라는 자기 일을 매우 자랑스러워 한 나머지 둘째 아들 이름을 미국의 초대 재무장관 알렉산더 해밀턴의 이름을 따서 해밀턴 스웬슨으로 지었을 정도다. 저자들은 자신의 재능을 이용해 중대한 문제를 해결해온 사람들도 만났다. 워싱턴 주 패스코의 티라이트는 티타늄을 이용해 튼튼하면서도 진동을 잘 흡수하는 휠체어를 만들고 있는데, 이들의 휠체어는 고객의 필요에 따라 개조하기도 쉽다고 한다.
지금 전 세계가 전반적 경기 침체에 시달리고 있지만, 지역에 뿌리를 둔 수많은 소기업들은 세상을 더 나은 곳으로 바꾸는 데 큰 역할을 하고 있다.


끊임없이 변화하는 전략, 실제 세상에서 배워라

경영서를 읽다보면 지나치게 많은 전문용어들이 나오는 것도 싫지만, 똑같은 사례가 이 책 저 책에서 반복적으로 소개되고 있다는 점에는 두 손을 들 수밖에 없다. 서비스의 중요성에 대해 논한 다음 관습적으로 사우스웨스트항공과 그들의 친절한 직원들이 소개되고, 윤리 경영을 통한 위기관리를 언급할 때는 언제나 존슨앤드존슨의 타이레놀 전량 리콜 사례가 등장한다. 2000년대 들어 신흥국들에 대한 관심이 높아지면서 경영서에 소개되는 사례들의 범위가 조금 넓어지긴 했지만, 빤한 사례들이 반복되긴 마찬가지다. 여러 책에서 저비용의 혁신 사례로 인도 타타자동차의 나노를 끊임없이 언급하고 있지만, 정작 인도 소비자는 나노를 외면한 지 오래다.
많은 사람들이 경영대학원에 입학하여 MBA를 딴 뒤 자신의 사업을 하고 큰돈을 버는 꿈을 꾼다. 소기업의 흥미로운 전략과 사례 연구를 중심으로 전개되고 있는 이 책은 경영대학원의 수업 주제들을 새로운 접근법으로 다루고 있다는 점에서 주목할 만하다. 한 가지 사례를 집중 분석하고, 다수의 가능한 대안을 제시하는 하버드경영대학원 스타일의 사례 연구에 익숙한 독자라면, 명료한 답을 제시하는 듯한 이 책의 스타일이 당혹스러울 수 있다. 더 나아가 “그 프리미엄 커피숍이 사업 확장할 수 있는 방법은 없는 건가?” 등의 의문을 제기할 수도 있다.
그럼에도 불구하고 이 책은 유명 경영대학원을 졸업한 MBA를 고용할 여력이 없는 소기업 사장, 기본적인 경영 이론을 배우고자 하는 자영업자에게 최신 경영 기법과 전략적 사고법을 전수하고, 창업 준비생에게는 참신한 사업 아이디어를 가득 제공한다. 사례 중심으로 전개되고 있어 누구나 쉽게 읽을 수 있으며, 여느 실용 경영서와 달리 이론적 토대에 근거하고 있어 경영자가 판단을 내려야 하는 문제에 좋은 지침이 될 수 있다. 세 교수의 좌충우돌 소기업 탐방기는 창업 준비생과 자영업자에게 필요한 구체적이고도 실용적인 ‘경영 통찰’은 물론 실제 사례를 통한 흥미로운 성공 스토리로 일반 독자들의 ‘공감’까지 이끌어낸다. 고속도로를 달리는 세 교수에게 우리는 모든 기업인과 자영업자가 알아야 할 기본 경영 지식을 배운다. 그것도 신 나고 재미있게.


모든 전략 문제의 해답은 ‘그때그때 다르다’

기업이 제품 시장에서 어떻게 경쟁력을 갖추는가? 기업 구조가 직원에게 어떻게 보상을 제공하는가? 기업이 성공하려면 조직을 어떻게 구성해야 하는가? 이 세 가지 주제는 비즈니스 업계 사람들이 밤잠을 설치는 골칫거리의 대부분을 차지한다.
소기업이 신규 시장에 진출하려면 경쟁사에 비해 품질을 높여야 할까, 낮춰야 할까? 반사적으로 “고급화 전략이 더 낫다”고 대답하는 사람도 있겠지만, 고급 제품을 판매하는 기업이 반드시 더 성공하는 것은 아니다. 〈포천〉 선정 100대 기업에서 친숙한 예를 들어보자. 월마트는 품질이 아니라 가격으로 경쟁한다. 월마트는 가격에 민감한 소비자로 이루어진 거대 시장을 발견했다. 이 소비자들은 월마트의 가격 제안에 열렬히 호응한다. 애플의 성공 스토리는 정반대다. 애플은 저가형 제품을 결코 출시하지 않으며, 최고의 사용자 경험을 제공함으로써 세계에서 기업 가치가 가장 큰 기업이 되었다. 그렇다면 소기업은 미니 월마트가 되어야 할까, 미니 애플이 되어야 할까? 이 문제에 대해 저자들은 ‘기업과 시장이 처한 상황에 따라 다르다’고 답한다.
저자들은 이 책에서 전략 문제에 만능 해법은 없다고 줄기차게 주장한다. 효과적인 전략을 짜려면 시장을 이해하고 직원을 이해하고 조직을 이해한 뒤에 구체적 상황에 맞게 전략적 선택을 조정해야 한다. 하지만 비즈니스 환경은 끊임없이 달라진다. 경쟁자가 끼어들고 규제가 도입되고 투입 가격과 임금이 요동치고 기술이 꾸준히 발전한다. 따라서 완벽한 전략을 세워 효과적으로 추진하고 손쉬운 경쟁 우위를 확립했더라도 내일의 올바른 전략이 무엇인지 예측하는 것이 현명하다. 전략은 구체적 상황에 맞게 조정되어야 하고 구체적인 비즈니스 환경은 끊임없이 달라지기 때문에 전략 자체도 움직이는 표적일 수밖에 없다.


추천의 글

중년의 비즈니스스쿨 교수 세 명이 함께 로드 투어를 떠나 미국 전역의 중소기업들을 방문한다. 이들이 각 지역의 노련한 비즈니스 오너나 강소기업 경영자들과 대화하면서 뽑아낸 제품 차별화, 가격, 브랜드 관리, 협상 전략 등의 이야기가 실용적인 경영 이론으로 풀려 술술 읽힌다. 밑바닥부터 비즈니스를 키우느라 고민하는 사람에게는 유명 대기업의 경영 전략이나 성공담보다 훨씬 더 큰 공감과 배움을 선사할 것이다.
-임정욱 스타트업얼라이언스 센터장, 전 미국 라이코스 CEO

가장 훌륭한 전략 입문서! -〈포천〉

길 위에서 만난 사업가들의 새로운 이론을 소개한 신선한 책! -〈이코노미스트〉

불황에 맞서 싸운 소기업의 훌륭한 사례들을 모았다. -〈파이낸셜타임스〉

당신이 알고 있는 전형적이고 고상한 경영서와는 차원이 다른 참신한 책! 모든 기업가, 소상공인, 비즈니스맨을 위한 불변의 교훈을 담았다. ?〈블룸버그 비즈니스위크〉

기본정보

상품정보
ISBN 9788935210169 ( 8935210161 )
쪽수 300쪽
크기
155 * 225 * 20 mm / 583 g
총권수 1권

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      • 총 급여 7,000만 원 이하 근로소득자 중 신용카드, 직불카드 등 사용액이 총급여의 25%가 넘는 사람에게 적용
      • 현재 ‘신용카드 등 사용금액’의 소득 공제한도는 300만 원이고 신용카드사용액의 공제율은 15%이지만, 도서·공연 사용분은 추가로 100만 원의 소득 공제한도가 인정되고 공제율은 30%로 적용
      • 시행시기 이후 도서·공연 사용액에 대해서는 “2018년 귀속 근로소득 연말 정산”시기(19.1.15~)에 국세청 홈택스 연말정산간소화 서비스 제공
  • 도서 소득공제 대상

    • 도서(내서,외서,해외주문도서), eBook(구매)
    • 도서 소득공제 대상 상품에 수반되는 국내 배송비 (해외 배송비 제외)
      • 제외상품 : 잡지 등 정기 간행물, 음반, DVD, 기프트, eBook(대여,학술논문), 사은품, 선물포장, 책 그리고 꽃
      • 상품정보의 “소득공제” 표기를 참고하시기 바랍니다.
  • 도서 소득공제 가능 결제수단

    • 카드결제 : 신용카드(개인카드에 한함)
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한달 후 리뷰
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작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 올해 주식 투자를 시작했다. 아무것도 모르고 초심자의 행운으로 분유값 정도를 벌고 나니, 조금 더 공부해보고 싶어져서 『초격차 투자법』을 구매했다.
작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 구매했어요! 저도 공부하고 싶어서 구매했어요~ 다같이 완독 도전해봐요! :)
기대가됩니다~
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이 구매자의 첫 리뷰 보기
/ 좋았어요
하루밤 사이 책한권을 읽은게 처음이듯 하다. 저녁나절 책을 집어든게 잘못이다. 마치 게임에 빠진 아이처럼 잠을 잘수없게 만든다. 결말이 어쩌면 당연해보이는 듯 하여도 헤어나올수 없는 긴박함이 있다. 조만간 영화화되어지지 않을까 예견해 본다. 책한권으로 등의 근육들이 오그라진 느낌에 아직도 느껴진다. 하루밤 사이 책한권을 읽은게 처음이듯 하다. 저녁나절 책을 집어든게 잘못이다. 마치 게임에 빠진 아이 처럼 잠을 잘수없게 만든다. 결말이 어쩌면 당연해보이는 듯 하여도 헤어나올수 없는 긴박함이 있다. 조만간 영화화되어지지 않을까..
작년까지만 해도 주식은 커녕 재테크에 관해 아무것도 모르다가 구매했어요! 저도 공부하고 싶어서 구매했어요~ 다같이 완독 도전해봐요! :)
기대가됩니다~
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